Das Wichtigste in Kürze
- KI hilft bei Zielgruppen, Inhalten, Anzeigen und der Bewertung von Leads.
- Mehr Leads sind nur dann ein Erfolg, wenn auch mehr Gespräche und Kunden entstehen.
- Schnelles Nachfassen durch Menschen entscheidet oft über den Wert eines Leads.
- Datenschutz und Einwilligung gelten auch für KI-gestützte Kampagnen.
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Was KI bei der Leadgenerierung leisten kann
Leadgenerierung besteht aus vielen Schritten. Die richtige Zielgruppe finden, sie mit passenden Inhalten erreichen, Interesse in eine Anfrage verwandeln und die Anfragen bewerten. Bei fast jedem dieser Schritte kann KI helfen. Sie wertet Daten aus, erstellt Entwürfe, steuert Anzeigen und erkennt Muster. Siehe Leadgenerierung und KI im Marketing.
Was KI nicht leisten kann, ist das Vertrauen, das ein Interessent braucht, bevor er sich für einen Anbieter entscheidet. Dafür braucht es weiterhin Menschen.
Zielgruppen genauer finden
KI kann helfen, aus den Daten Ihrer besten Kunden ein Profil abzuleiten. Welche Branchen, Größen und Merkmale haben sie gemeinsam? Auf dieser Grundlage lassen sich ähnliche Unternehmen finden. Auch Werbeplattformen nutzen solche Verfahren, um Anzeigen Menschen zu zeigen, die bestehenden Kunden ähneln. Siehe Ideal Customer Profile.
Wichtig ist, dass die Ausgangsdaten stimmen. Wer schlechte Kundendaten einspeist, bekommt schlechte Zielgruppen heraus.
Signale erkennen
Manche Werkzeuge werten aus, welche Unternehmen gerade nach bestimmten Themen suchen, Stellen ausschreiben oder wachsen. Solche Signale können zeigen, wo gerade Bedarf entsteht. KI hilft, diese Signale aus großen Datenmengen herauszufiltern. Siehe Intent Data.
Signale sind Hinweise, keine Gewissheit. Ob wirklich Bedarf besteht, klärt erst ein Gespräch.
Inhalte erstellen
Leitfäden, Checklisten, Fachbeiträge und Landingpages sind wichtige Bausteine der Leadgenerierung. KI kann dabei helfen, Entwürfe zu erstellen, Gliederungen vorzuschlagen und Texte zu überarbeiten. Das spart Zeit. Die fachliche Tiefe und eigene Erfahrungen muss aber das Unternehmen selbst einbringen. Inhalte, die nur aus allgemeinen Aussagen bestehen, bringen kaum Anfragen. Siehe Lead Magnet und den Beitrag Content-Marketing im B2B.
Anzeigen steuern
Bei Google und Meta übernimmt KI heute einen großen Teil der Steuerung. Gebote, Zielgruppen und Ausspielung werden automatisch angepasst. Das funktioniert gut, wenn die Plattform weiß, was ein wertvoller Lead ist. Wer nur auf Klicks oder Formulare optimiert, bekommt viele Klicks und Formulare, aber nicht unbedingt gute Leads. Melden Sie deshalb zurück, welche Leads zu Gesprächen und Kunden wurden.
Das Team von ContactXpert hat 214 Kampagnen bei Google Ads und Meta Ads gesteuert. Die Anfragen werden bei uns angerufen, damit aus Klicks Gespräche werden. Mehr dazu im Beitrag Kundengewinnung mit Google Ads im B2B.
Leads bewerten
Wenn viele Anfragen eingehen, hilft eine Bewertung, die wichtigsten zuerst zu bearbeiten. KI kann aus früheren Daten lernen, welche Merkmale und Handlungen auf einen guten Lead hindeuten. Solche Modelle sind hilfreich, ersetzen aber nicht die Prüfung im Gespräch. Siehe Leadqualifizierung.
| Merkmal | Was es zeigt |
|---|---|
| Passende Branche und Größe | Grundsätzliche Eignung |
| Mehrere Besuche auf der Webseite | Wachsendes Interesse |
| Download eines Leitfadens | Beschäftigung mit dem Thema |
| Anfrage zu Preisen | Konkretes Kaufinteresse |
Ansprache anpassen
KI kann helfen, Nachrichten an einzelne Empfänger anzupassen, etwa mit Bezug auf Branche oder Thema. Das wirkt persönlicher als eine Massennachricht. Die Grenze liegt dort, wo Personalisierung künstlich wirkt oder auf falschen Annahmen beruht. Ein falscher Bezug ist schlimmer als gar keiner.
Werbliche E-Mails brauchen auch im B2B eine Einwilligung, mit einer engen Ausnahme für Bestandskunden. Werbeanrufe bei Unternehmen brauchen zumindest eine mutmaßliche Einwilligung, bei Verbrauchern eine vorherige ausdrückliche Einwilligung. Beim Einsatz von KI mit personenbezogenen Daten gilt die DSGVO.
Schnell nachfassen
Der Wert eines Leads sinkt mit jeder Stunde, die bis zur ersten Reaktion vergeht. KI kann helfen, Anfragen sofort zu sortieren und an die richtige Person zu leiten. Die Reaktion selbst sollte aber ein Mensch übernehmen, möglichst am selben Tag. Ein kurzer Anruf klärt, was hinter der Anfrage steckt, und macht aus einem Formular ein Gespräch. Mehr dazu im Beitrag Warme Leads schnell anrufen.
In einem Projekt mit E-Mail und Anruf schlossen mit Anruf 13 % ab, nur per E-Mail rund 0,8 %1. Automatisierte Nachrichten bereiten vor, das Gespräch bringt die Entscheidung.
Masse statt Klasse vermeiden
Mit KI lassen sich in kurzer Zeit sehr viele Inhalte, Anzeigen und Nachrichten erstellen. Die Versuchung ist groß, einfach mehr zu machen. Doch mehr Masse führt oft zu schlechteren Leads, mehr Abmeldungen und einem schwächeren Ruf. Messen Sie den Erfolg deshalb nicht an der Zahl der Leads, sondern an Gesprächen, Angeboten und Kunden. Siehe Conversion Rate.
Wo KI nicht reicht
KI kann vorbereiten, sortieren und vorschlagen. Sie kann aber nicht herausfinden, ob ein Interessent wirklich ein Projekt hat, wer bei ihm entscheidet und was ihn beschäftigt. Das klärt ein Gespräch. Sie kann auch kein Vertrauen aufbauen. Gerade im B2B, wo Entscheidungen lange dauern und viel Geld im Spiel ist, bleibt der persönliche Kontakt entscheidend.
So starten Sie
Beginnen Sie mit einem Schritt, bei dem heute am meisten Zeit verloren geht. Das kann die Erstellung von Inhalten sein, die Auswertung von Anfragen oder die Steuerung von Anzeigen. Testen Sie dort ein Werkzeug und vergleichen Sie die Ergebnisse mit dem bisherigen Vorgehen. Messen Sie nicht nur die Zahl der Leads, sondern auch, was daraus wird.
Verknüpfen Sie Ihre Werbeplattformen mit Ihrem CRM, sodass zurückgemeldet wird, welche Leads zu Kunden wurden. Erst dann kann die KI der Plattform lernen, was ein guter Lead für Sie ist.
Datenschutz und Transparenz
Wer KI in der Leadgenerierung einsetzt, verarbeitet oft personenbezogene Daten. Klären Sie, welche Daten an welche Anbieter gehen, wo sie gespeichert werden und ob sie zum Training genutzt werden. Informieren Sie in Ihrer Datenschutzerklärung transparent über den Einsatz. Je nach Einsatz kommen Pflichten aus der europäischen KI-Verordnung hinzu. Siehe DSGVO im Vertrieb.
Die eigene Webseite nutzen
Viele Leads entstehen auf der eigenen Webseite. KI kann helfen, sie dort besser abzuholen. Auswertungen zeigen, welche Seiten Besucher lesen, bevor sie eine Anfrage stellen, und wo sie abbrechen. Ein Chat auf der Webseite kann einfache Fragen beantworten und bei Interesse einen Rückruf anbieten. Wichtig ist, dass die Webseite klar sagt, was Sie anbieten, und einen einfachen nächsten Schritt ermöglicht. Ein gut sichtbarer Rückrufwunsch bringt oft mehr als ein langes Formular. Mehr dazu im Beitrag Call-to-Action im B2B.
Marketing und Vertrieb verbinden
KI in der Leadgenerierung entfaltet ihren Nutzen erst, wenn Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten. Das Marketing erzeugt mit Hilfe von KI mehr und bessere Anfragen. Der Vertrieb meldet zurück, welche davon zu Gesprächen und Kunden wurden. Ohne diese Rückmeldung optimiert die KI auf das Falsche. Legen Sie gemeinsam fest, was ein guter Lead ist, und sorgen Sie dafür, dass die Informationen in beide Richtungen fließen. Mehr dazu im Beitrag Marketing und Vertrieb verzahnen.
Ergebnisse prüfen
Jede Zielgruppe, jeder Text und jede Bewertung aus einem KI-Werkzeug sollte vor der Nutzung geprüft werden. Fehler fallen sonst erst auf, wenn ein Kunde sie bemerkt.
Typische Fehler
- Erfolg an der Zahl der Leads statt an Kunden messen.
- Werbeplattformen nur auf Klicks oder Formulare optimieren lassen.
- Allgemeine KI-Texte ohne eigene Erfahrung veröffentlichen.
- Anfragen automatisch beantworten, aber nicht persönlich nachfassen.
- Datenschutz und Einwilligung nicht klären.
Das können Sie diese Woche umsetzen
- Prüfen Sie, wie viele Leads im letzten Quartal zu Kunden wurden.
- Wählen Sie einen Schritt der Leadgenerierung für einen Test mit KI.
- Verknüpfen Sie Werbeplattformen und CRM für Rückmeldungen.
- Legen Sie fest, dass jede Anfrage am selben Tag angerufen wird.
- Klären Sie, welche Daten in welche Werkzeuge eingegeben werden dürfen.
Checkliste zum Ausdruckenin der Arbeitshilfe als PDF, 2 Seiten, 76 KB
Belege aus unseren Fallstudien
- E-Mail plus Anruf, 16-mal mehr Abschlüsse
Häufige Fragen
Kann KI Leads generieren?
KI hilft bei vielen Schritten, etwa Zielgruppen, Inhalten, Anzeigen und Bewertung. Ob aus einem Lead ein Kunde wird, entscheidet aber meist ein Gespräch.
Welche KI-Werkzeuge eignen sich für Leadgenerierung?
Werbeplattformen mit automatischer Steuerung, Werkzeuge für Inhalte, Signale und Bewertung. Wichtiger als das Werkzeug ist, dass die Ergebnisse gemessen werden.
Wie messe ich den Erfolg von KI in der Leadgenerierung?
An Gesprächen, Angeboten und Kunden aus den Leads, nicht an der Zahl der Leads oder Klicks.
Begriffe aus diesem Artikel
Leitet bei ContactXpert das Marketing, also Kampagnen, Landingpages und die Auswertung dahinter. Er schreibt über Google Ads, Social Media Ads, Webdesign, SEO und darüber, wie aus Klicks Anfragen werden.
