Kurz gesagt
- Intent Data deuten auf Interesse an einem Thema hin.
- Es gibt eigene Daten und Daten von Drittanbietern.
- Sie helfen bei der Priorisierung, sind aber keine Gewissheit.
- Datenschutz und Herkunft der Daten müssen geklärt sein.
Was sind Intent Data?
Bevor ein Unternehmen kauft, recherchiert es. Mitarbeitende lesen Artikel, vergleichen Anbieter, besuchen Websites und laden Unterlagen herunter. Diese Spuren können darauf hindeuten, dass ein Unternehmen gerade ein bestimmtes Thema angeht. Intent Data versuchen, solche Spuren zu erfassen und daraus abzuleiten, wo Kaufinteresse bestehen könnte.
Für den Vertrieb ist das interessant, weil ein Gespräch mit einem Unternehmen, das gerade sucht, oft offener verläuft als eines ohne Anlass.
Arten von Intent Data
| Art | Quelle | Beispiel |
|---|---|---|
| Eigene Daten | Eigene Website, E-Mails, Veranstaltungen | Wiederholte Besuche auf der Preisseite, Teilnahme an einem Webinar |
| Daten von Drittanbietern | Netzwerke von Fachportalen und Datenanbietern | Häufige Recherche eines Unternehmens zu einem Thema |
| Signale aus dem Bestand | Nutzung und Verhalten bestehender Kunden | Nutzung einer bestimmten Funktion, Rückgang der Nutzung |
Wie nutzt der Vertrieb Intent Data?
- Priorisieren Unternehmen mit Hinweisen auf Interesse zuerst ansprechen.
- Anlass finden Das Thema der Recherche als Einstieg nutzen, ohne aufdringlich zu sein.
- Inhalte anpassen Botschaften auf das erkannte Interesse zuschneiden.
- Marketing abstimmen Gezielte Kampagnen für Unternehmen mit Interesse. Siehe Account-Based Marketing.
- Bestand beobachten Hinweise auf Ausbau oder Kündigungsgefahr erkennen.
Die Ansprache
Intent Data dürfen in der Ansprache nicht unheimlich wirken. Niemand möchte hören, dass er beim Surfen beobachtet wurde. Besser ist es, das Thema allgemein anzusprechen. „Viele Unternehmen in Ihrer Branche beschäftigen sich gerade mit …“ ist angemessener als ein Hinweis auf konkrete Besuche.
Prüfen Sie Intent Data immer mit einem kurzen Gespräch. Ein Hinweis aus den Daten ist eine Vermutung, erst das Gespräch zeigt, ob wirklich Bedarf besteht.
Grenzen der Aussagekraft
Intent Data sind Wahrscheinlichkeiten, keine Gewissheiten. Ein Unternehmen kann zu einem Thema recherchieren, weil ein Student eine Arbeit schreibt, weil ein Wettbewerber beobachtet wird oder weil die Entscheidung schon gefallen ist. Daten von Drittanbietern sind oft grob und nicht immer aktuell. Deshalb sollten sie die Priorisierung unterstützen, aber nicht allein entscheiden.
Datenschutz
Die Erfassung von Verhalten im Internet ist datenschutzrechtlich sensibel. Für eigene Daten braucht es eine Rechtsgrundlage und oft eine Einwilligung, etwa für Cookies und Tracking. Bei Drittanbietern sollte klar sein, woher die Daten stammen und wie sie erhoben wurden.
Tracking und die Nutzung von Verhaltensdaten brauchen eine Rechtsgrundlage, oft eine Einwilligung. Prüfen Sie auch Herkunft und Erhebung von Daten aus Drittquellen und lassen Sie den Einsatz prüfen. Siehe DSGVO im Vertrieb.
Typische Fehler
- Intent Data als sicheres Kaufsignal behandeln.
- Kunden mit konkreten Beobachtungen aus dem Tracking ansprechen.
- Herkunft der Daten nicht prüfen.
- Eigene Daten ungenutzt lassen.
Häufige Fragen
Was sind Intent Data?
Daten, die darauf hindeuten, dass ein Unternehmen sich gerade mit einem Thema beschäftigt und deshalb Kaufinteresse haben könnte.
Woher kommen Intent Data?
Aus eigenen Quellen wie Website, E-Mails und Veranstaltungen und von Drittanbietern, die Recherchen in größeren Netzwerken auswerten.
Sind Intent Data datenschutzkonform?
Das hängt von Erhebung und Nutzung ab. Tracking braucht oft eine Einwilligung. Lassen Sie den Einsatz prüfen.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
