Kurz gesagt
- Inside Sales verkauft per Telefon, E-Mail und Video aus dem Büro.
- Es ist mehr als Innendienst, denn es verkauft aktiv und schließt ab.
- Typisch ist eine Aufteilung in SDR, Account Executive und Account Manager.
- Mehr Gespräche pro Tag bei geringeren Kosten als im Außendienst.
Was ist Inside Sales?
Früher galt im B2B, dass wichtige Verkäufe einen Besuch brauchen. Heute führen viele Unternehmen auch große Verkaufsgespräche per Video oder Telefon. Kunden schätzen, dass sie keine Zeit für Besuche einplanen müssen, und Anbieter erreichen in derselben Zeit deutlich mehr Menschen. Diese Form des Vertriebs heißt Inside Sales.
Der Begriff stammt aus den USA. Im Deutschen spricht man oft von Innenvertrieb, wobei das nicht mit dem klassischen Vertriebsinnendienst verwechselt werden sollte.
Inside Sales, Innendienst und Außendienst
| Merkmal | Inside Sales | Vertriebsinnendienst | Außendienst |
|---|---|---|---|
| Aufgabe | Aktiv verkaufen und abschließen | Aufträge abwickeln, Anfragen bearbeiten | Aktiv verkaufen vor Ort |
| Kontakt | Telefon, E-Mail, Video | Telefon, E-Mail | Persönlich beim Kunden |
| Gespräche pro Tag | Viele | Viele, meist eingehend | Wenige |
| Kosten pro Kontakt | Gering | Gering | Hoch |
Siehe Vertriebsinnendienst und Vertriebsaußendienst.
Typische Rollen
- Der Sales Development Representative, kurz SDR, spricht neue Kontakte an und qualifiziert sie.
- Der Account Executive führt Beratung und Verhandlung bis zum Abschluss.
- Das Account Management betreut und entwickelt bestehende Kunden.
Diese Aufteilung erlaubt Spezialisierung. Jede Rolle kann ihre Aufgabe besonders gut lernen. Kleinere Teams vereinen die Rollen oft in einer Person.
Vor- und Nachteile
| Vorteile | Nachteile |
|---|---|
| Mehr Gespräche pro Tag | Weniger persönlicher Eindruck |
| Geringere Kosten | Schwieriger bei sehr komplexen Projekten vor Ort |
| Gut messbar und steuerbar | Anstrengend bei vielen Gesprächen am Stück |
| Schnelle Reaktion auf Anfragen | Braucht gute Werkzeuge und Daten |
Wichtige Kennzahlen
- Gespräche mit Entscheidern pro Tag
- Vereinbarte Termine und deren Quote. Siehe Terminierung.
- Abschlussquote und Umsatz pro Person
- Länge des Verkaufszyklus. Siehe Sales Cycle.
- Reaktionszeit auf Anfragen
Ein Inside-Sales-Team aufbauen
- Prozess festlegen Welche Schritte, welche Übergaben, welche Regeln?
- Rollen klären Aufgeteilt oder in einer Hand?
- Werkzeuge bereitstellen CRM, Telefonie, Videosystem.
- Leitfäden und Training Gesprächseinstieg, Fragen, Einwände.
- Coaching und Auswertung Regelmäßig mithören und besprechen.
Ein Team muss nicht intern aufgebaut werden. Externe Teams können im Namen des Unternehmens arbeiten. Siehe Vertriebsoutsourcing.
In einem Projekt aus der Testphase bekam das Team zweimal pro Woche Coaching, 310 Abschlüsse kamen zustande (Fallstudie Aus Testern werden Zahler).
Praxistipp. Messen Sie nicht nur die Zahl der Anrufe, sondern die Zeit in echten Gesprächen. Wer viel wählt, aber wenig spricht, braucht bessere Listen oder bessere Anrufzeiten.
Typische Fehler
- Inside Sales mit reiner Auftragsannahme verwechseln.
- Nur Anrufzahlen vorgeben.
- Kein Coaching und keine Auswertung von Gesprächen.
- Übergaben zwischen Rollen nicht klar regeln.
Häufige Fragen
Was ist Inside Sales?
Vertrieb aus dem Büro per Telefon, E-Mail und Video, bei dem Kunden aktiv gewonnen und Abschlüsse erzielt werden.
Was ist der Unterschied zwischen Inside Sales und Innendienst?
Inside Sales verkauft aktiv und schließt ab. Der klassische Innendienst unterstützt eher, bearbeitet Anfragen und wickelt Aufträge ab.
Für welche Produkte eignet sich Inside Sales?
Für viele Angebote, die sich am Telefon oder per Video erklären lassen, von Software über Dienstleistungen bis zu Abonnements und Verträgen im Bestand.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
