Kurz gesagt
- In der Verhandlung werden die Bedingungen eines Geschäfts festgelegt.
- Vorbereitung entscheidet mehr als Taktik, vor allem das Wissen um eigene Grenzen.
- Zugeständnisse sollten nie ohne Gegenleistung gemacht werden.
- Eine gute Einigung ist eine, mit der beide Seiten weiterarbeiten können.
Was ist eine Verhandlung im Vertrieb?
Im einfachen Geschäft gibt es keine Verhandlung. Der Preis steht fest, der Kunde kauft oder nicht. Im B2B und bei größeren Aufträgen ist das anders. Umfang, Preis, Laufzeit, Zahlungsziele und Leistungen werden besprochen und angepasst, bis beide Seiten zustimmen.
Eine Verhandlung ist kein Kampf. Wer den Kunden über den Tisch zieht, hat einen schlechten Kunden gewonnen. Wer sich selbst über den Tisch ziehen lässt, hat einen Auftrag ohne Gewinn. Das Ziel ist eine Einigung, die für beide funktioniert.
Wie bereiten Sie eine Verhandlung vor?
Vorbereitung
- Ihr Ziel, also was Sie erreichen wollen
- Ihre Grenze, also was Sie mindestens brauchen
- Ihre Alternative, falls es keine Einigung gibt
- Was dem Kunden wichtig ist, nicht nur beim Preis
- Mögliche Zugeständnisse und was Sie dafür verlangen
- Wer auf Kundenseite entscheidet. Siehe Buying Center.
Die eigene Alternative ist besonders wichtig. Wer keine hat, verhandelt unter Druck und gibt zu schnell nach.
Welche Taktiken sind fair?
| Taktik | So geht es |
|---|---|
| Interessen statt Positionen | Fragen, warum der Kunde etwas will, nicht nur was |
| Pakete schnüren | Mehrere Punkte zusammen verhandeln statt einzeln |
| Geben und nehmen | Jedes Zugeständnis mit einer Gegenleistung verbinden |
| Optionen anbieten | Zwei oder drei Varianten mit unterschiedlichem Umfang |
| Pausen nutzen | Bei Druck um Bedenkzeit bitten |
| Zusammenfassen | Erreichte Punkte festhalten, bevor Sie weitergehen |
Die Idee, nach Interessen statt nach Positionen zu verhandeln, stammt aus dem Harvard-Konzept. Sie hilft, Lösungen zu finden, an die keine Seite zu Beginn gedacht hat.
Umgang mit Druck
Manche Einkäufer arbeiten mit festen Mustern. Ein sehr niedriges Gegenangebot, ein angeblich günstigerer Wettbewerber, eine plötzliche Frist. Ruhe hilft mehr als Gegendruck. Fragen Sie nach, was hinter der Forderung steht. Und erinnern Sie sich an Ihre Grenze.
Zugeständnis gegen Gegenleistung
- Kunde
- Wenn Sie beim Preis zehn Prozent runtergehen, unterschreiben wir heute.
- Agent
- Beim Preis kann ich Ihnen entgegenkommen, wenn wir die Laufzeit auf 24 Monate festlegen. Dann kann ich die Einrichtung günstiger kalkulieren. Wäre das für Sie eine Möglichkeit?
Kein Nachlass ohne Gegenleistung. Das Beispiel ist zur Veranschaulichung erfunden.
Verhandeln am Telefon
Viele Nachverhandlungen finden am Telefon statt. Dort fehlen Unterlagen und Mimik. Halten Sie Ihre Vorbereitung griffbereit, fassen Sie häufiger zusammen und bestätigen Sie jede Einigung schriftlich. Bei größeren Punkten ist es legitim, um einen Folgetermin zu bitten.
Typische Fehler
- Ohne klare Grenze in die Verhandlung gehen.
- Den ersten Nachlass sofort und ohne Gegenleistung geben.
- Nur über den Preis sprechen und andere Hebel vergessen.
- Einigungen mündlich lassen und nicht schriftlich bestätigen.
- Den Kunden als Gegner behandeln.
Häufige Fragen
Was ist das Harvard-Konzept?
Ein Ansatz, bei dem Interessen statt Positionen im Mittelpunkt stehen. Beide Seiten suchen nach Lösungen, die ihre eigentlichen Ziele erfüllen, und bewerten sie nach fairen Kriterien.
Wie reagiert man auf ein sehr niedriges Gegenangebot?
Ruhig bleiben, nachfragen, worauf es beruht, und den Wert des eigenen Angebots erklären. Wenn Sie entgegenkommen, dann nur in kleinen Schritten und mit Gegenleistung.
Sollte man im Vertrieb immer verhandeln?
Nein. Bei Standardangeboten mit festen Preisen ist es oft besser, klar und freundlich beim Preis zu bleiben. Verhandeln lohnt sich, wenn Umfang und Bedingungen wirklich gestaltet werden können.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
