Kurz gesagt
- Der Preis wird erst genannt, wenn der Nutzen klar ist.
- „Zu teuer“ ist oft eine Frage nach dem Wert, nicht nach Rabatt.
- Nachlässe gibt es nur gegen Gegenleistung.
- Rabatte sind am Telefon das letzte Mittel, nicht das erste.
Was ist eine Preisverhandlung?
Irgendwann fragt jeder Kunde nach dem Preis. Wie Sie dann antworten, entscheidet oft über den Gewinn des ganzen Auftrags. Ein vorschneller Rabatt von zehn Prozent kann bei knapper Marge einen großen Teil des Gewinns kosten.
Preisverhandlungen gibt es in vielen Formen. Im B2B als ausführliches Gespräch mit dem Einkauf. Am Telefon als kurze Frage „Geht da noch was?“. Und bei Kündigern als Hoffnung auf einen günstigeren Tarif. In allen Fällen gilt dasselbe. Wer den Wert erklären kann, verhandelt besser.
Wie nennen Sie den Preis?
- Erst den Nutzen klären Ein Preis ohne Nutzen ist nur eine Zahl.
- Klar und ohne Entschuldigung „Das Paket kostet 49 € im Monat.“ Nicht „leider“ oder „nur“.
- Mit Bezug zum Nutzen „Dafür sind Ihre Kunden auch abends erreichbar.“
- Pause machen Nach dem Preis schweigen und die Reaktion abwarten.
Wenn der Kunde „zu teuer“ sagt
„Zu teuer“ kann vieles heißen. Teurer als erwartet, teurer als der Wettbewerb, nicht im Budget, oder einfach eine Probe, ob noch etwas geht. Fragen Sie nach, bevor Sie reagieren.
Nachfragen statt nachgeben
- Kunde
- Das ist mir zu teuer.
- Agent
- Danke, dass Sie das offen sagen. Im Vergleich wozu, wenn ich fragen darf?
- Kunde
- Wir hatten mit etwa der Hälfte gerechnet.
- Agent
- Dann schauen wir, was Ihnen am wichtigsten ist. Vielleicht passt ein kleineres Paket, das genau die Abendstunden abdeckt.
Erst verstehen, dann eine passende Lösung statt Rabatt. Das Beispiel ist zur Veranschaulichung erfunden.
Rabatte mit Gegenleistung
Wenn ein Nachlass sinnvoll ist, sollte er etwas bringen. Längere Laufzeit, größeres Volumen, schnellere Zahlung, eine Referenz. So bleibt der Preis glaubwürdig, und der Kunde merkt, dass Rabatte nicht beliebig sind.
| Zugeständnis | Mögliche Gegenleistung |
|---|---|
| Niedrigerer Preis | Längere Laufzeit oder höheres Volumen |
| Kostenlose Einrichtung | Vertragsbeginn noch in diesem Monat |
| Zusatzleistung | Freigabe als Referenz |
Aus unseren Projekten. Bei Gesprächen mit Kündigern haben wir zuerst nach dem Grund gefragt und erst zuletzt einen Rabatt angeboten. Jeder siebte gekündigte Kunde kam zurück, über 80 % davon waren nach sechs Monaten noch aktiv (Fallstudie Kündiger zurückgewinnen).
Preisgespräche am Telefon
Am Telefon fehlt die Zeit für lange Verhandlungen. Hier helfen klare Regeln für das Team. Welche Angebote dürfen gemacht werden, ab wann und in welcher Höhe? Ohne solche Regeln gibt jeder Agent nach eigenem Gefühl nach, und Rabatte werden zur Gewohnheit. Feste Regeln schützen die Marge und machen Gespräche einfacher.
Typische Fehler
- Den Preis entschuldigend nennen.
- Bei der ersten Nachfrage einen Rabatt anbieten.
- Nachlässe ohne Gegenleistung geben.
- Den Preis verteidigen statt den Wert zu erklären.
- Agents ohne klare Rabattregeln telefonieren lassen.
Häufige Fragen
Wie reagiert man auf den Einwand „zu teuer“?
Zuerst nachfragen, im Vergleich wozu. Dann den Nutzen für den Kunden konkret machen oder ein passenderes, vielleicht kleineres Angebot vorschlagen. Rabatt ist das letzte Mittel.
Wann sollte man den Preis nennen?
Wenn der Bedarf klar ist und der Kunde versteht, was er bekommt. Fragt er früher direkt danach, nennen Sie ihn ehrlich und erklären dann, was dahintersteht.
Sollte man Rabatte am Telefon erlauben?
Nur nach klaren Regeln, etwa für bestimmte Situationen, in festgelegter Höhe und mit Gegenleistung. Sonst werden Rabatte zur Regel und die Marge leidet.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
