Kurz gesagt
- Das Harvard-Konzept trennt die Beziehung vom Streitpunkt.
- Es fragt nach Interessen statt nach Positionen.
- Beide Seiten entwickeln mehrere Lösungen, bevor sie entscheiden.
- Neutrale Kriterien machen die Einigung für beide nachvollziehbar.
Was ist das Harvard-Konzept?
Viele Verhandlungen laufen nach demselben Muster. Jede Seite nennt eine Forderung, dann nähern sich beide in kleinen Schritten an. Am Ende steht ein Kompromiss, mit dem keiner richtig zufrieden ist, oder gar keine Einigung.
Das Harvard-Konzept setzt früher an. Es fragt, warum jemand etwas fordert. Hinter einer Position stecken Interessen, und für diese Interessen gibt es oft mehr als eine Lösung. Die Methode wurde am Harvard Negotiation Project entwickelt und ist heute eine verbreitete Grundlage für Verhandlung im Vertrieb und im Einkauf.
Die vier Prinzipien
- Menschen und Probleme getrennt behandeln Hart in der Sache, freundlich zur Person. Ärger über den Preis ist kein Angriff auf Sie.
- Interessen statt Positionen Nicht über die Forderung streiten, sondern fragen, was dahintersteckt.
- Mehrere Lösungen entwickeln Erst Möglichkeiten sammeln, dann bewerten. Wer sofort entscheidet, übersieht Lösungen.
- Neutrale Kriterien nutzen Marktpreise, frühere Verträge oder messbare Ergebnisse statt Machtworte.
Interessen statt Positionen
Eine Position ist das, was jemand fordert. Ein Interesse ist der Grund dafür. Ein Kunde, der zehn Prozent Rabatt fordert, will vielleicht sein Budget einhalten, vor seinem Chef gut dastehen oder das Risiko eines neuen Anbieters klein halten. Für jedes dieser Interessen gibt es eine andere Lösung, etwa eine kürzere Laufzeit, eine Testphase oder eine Zahlung in Raten.
Die zentrale Technik ist deshalb die Frage. Siehe Fragetechniken und Aktives Zuhören.
| Position | Mögliches Interesse | Mögliche Lösung |
|---|---|---|
| „Das ist zu teuer.“ | Budget ist in diesem Jahr knapp | Start im nächsten Quartal oder kleineres Paket |
| „Ich will nicht so lange gebunden sein.“ | Unsicherheit, ob es passt | Testphase mit klaren Bedingungen |
| „Ich kündige.“ | Ein ungelöstes Problem | Problem lösen, dann über den Vertrag sprechen |
Die eigene Alternative kennen
Ein wichtiger Begriff aus dem Harvard-Konzept ist die BATNA, die Best Alternative to a Negotiated Agreement. Gemeint ist das, was Sie tun, wenn keine Einigung zustande kommt. Wer seine Alternative kennt, weiß, wann ein Angebot schlechter ist als kein Abschluss. Das schützt vor Zugeständnissen aus Druck.
Das gilt für beide Seiten. Wenn Sie wissen, welche Alternative der Kunde hat, verstehen Sie seinen Spielraum besser.
Das Harvard-Konzept im Gespräch mit Kunden
Auch kurze Gespräche am Telefon profitieren von den Prinzipien. Ein Kündiger nennt eine Position, etwa „Ich will kündigen“. Dahinter steckt oft ein Interesse, das sich anders erfüllen lässt. Wer zuerst die Kündigung annimmt und dann nach dem Grund fragt, trennt Mensch und Problem.
Auf einer Kündiger-Line wurde die Kündigung zuerst angenommen und bestätigt, erst danach kam die Frage nach dem Grund. Ein großer Teil der Kündiger hatte ein ungelöstes Problem und keinen Preiswunsch. Der Rabatt war die letzte Antwort im Gespräch (Fallstudie Kündiger-Line der Augsburger Allgemeinen).
Neutrale Kriterien helfen auch hier. Ein Werkzeugkasten mit freigegebenen Angeboten ersetzt das Feilschen. Mehr dazu im Beitrag Halteangebote mit klaren Regeln.
Wo das Harvard-Konzept an Grenzen stößt
Die Methode setzt voraus, dass beide Seiten an einer Einigung interessiert sind. Trifft sie auf jemanden, der nur auf Positionen beharrt oder Druck macht, hilft es, die eigene Alternative zu kennen und klar zu sagen, was nicht geht. Bei sehr einfachen Geschäften mit festem Preis ist der Aufwand oft größer als der Nutzen.
Typische Fehler
- Interessen raten, statt danach zu fragen.
- Nach der ersten Lösung sofort abschließen und bessere übersehen.
- Freundlichkeit mit Nachgiebigkeit verwechseln.
- Ohne eigene Alternative in die Verhandlung gehen.
- Kriterien nennen, die nur die eigene Seite für fair hält.
Häufige Fragen
Wer hat das Harvard-Konzept entwickelt?
Roger Fisher und William Ury vom Harvard Negotiation Project. Sie beschrieben die Methode 1981 im Buch „Getting to Yes“, auf Deutsch als „Das Harvard-Konzept“ erschienen.
Was ist der Unterschied zwischen Position und Interesse?
Die Position ist die Forderung, das Interesse ist der Grund dafür. Wer das Interesse kennt, findet oft eine Lösung, die beiden Seiten mehr bringt als ein Kompromiss in der Mitte.
Funktioniert das Harvard-Konzept auch am Telefon?
Ja. Gerade in kurzen Gesprächen hilft es, zuerst zuzuhören, nach dem Grund zu fragen und dann eine passende Lösung anzubieten. Rabatte stehen dabei am Ende, nicht am Anfang.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
