Kurz gesagt
- Ein Rahmenvertrag regelt Bedingungen für viele künftige Einzelaufträge.
- Typische Inhalte sind Preise, Mengen, Laufzeit, Lieferung und Zahlung.
- Er schafft Planungssicherheit für beide Seiten.
- Nach dem Abschluss beginnt die Arbeit, damit tatsächlich abgerufen wird.
Was ist ein Rahmenvertrag?
Wenn ein Kunde regelmäßig bei einem Lieferanten bestellt, ist es mühsam, jede Bestellung einzeln zu verhandeln. Ein Rahmenvertrag legt die Spielregeln einmal fest. Danach bestellt der Kunde nach Bedarf, und für jeden Auftrag gelten die vereinbarten Bedingungen.
Rahmenverträge sind im B2B weit verbreitet, besonders bei Großkunden, im Einkauf von Dienstleistungen und bei öffentlichen Auftraggebern.
Was steht in einem Rahmenvertrag?
| Bereich | Typische Regelungen |
|---|---|
| Leistung | Was genau geliefert oder erbracht wird |
| Preise | Festpreise, Preislisten, Staffeln, Anpassungsregeln |
| Mengen | Geplante oder zugesagte Abnahmemengen, manchmal Mindestmengen |
| Laufzeit | Beginn, Dauer, Verlängerung, Kündigung |
| Abruf | Wie Einzelaufträge bestellt werden |
| Lieferung und Service | Fristen, Qualität, Ansprechpartner. Siehe Liefertreue. |
| Zahlung | Zahlungsziele, Rechnungsstellung |
| Haftung und Gewährleistung | Was bei Mängeln oder Verzug gilt |
Vor- und Nachteile
| Vorteile | Nachteile |
|---|---|
| Planungssicherheit für beide Seiten | Bindung an Preise, auch wenn Kosten steigen |
| Weniger Verhandlungsaufwand bei jeder Bestellung | Zugesagte Mengen werden nicht immer abgerufen |
| Oft bessere Konditionen für den Kunden | Hoher Preisdruck durch den Einkauf |
| Stärkere Bindung des Kunden | Aufwand bei Verhandlung und Pflege |
Den Rahmenvertrag verhandeln
Rahmenverträge werden oft vom Einkauf des Kunden angestoßen, manchmal über eine Ausschreibung. Siehe Request for Proposal. Der Einkauf drückt dabei häufig auf den Preis, weil große Mengen in Aussicht stehen. Wichtig ist, genau zu prüfen, wie verbindlich diese Mengen sind. Ein Rabatt für eine Menge, die nie abgerufen wird, kostet nur Marge.
Gute Rahmenverträge verbinden Konditionen mit Gegenleistungen, etwa einer Mindestabnahme, einer längeren Laufzeit oder einer Referenz. Siehe Preisverhandlung.
Nach dem Abschluss beginnt die Arbeit
Ein Rahmenvertrag ist eine Erlaubnis, kein Umsatz. Ob der Kunde tatsächlich bestellt, hängt davon ab, ob die Fachabteilungen den Vertrag kennen und nutzen. Deshalb gehört zur Betreuung, den Vertrag im Unternehmen des Kunden bekannt zu machen, regelmäßig zu prüfen, wie viel abgerufen wird, und Gründe für ausbleibende Bestellungen zu klären.
Praxistipp. Vergleichen Sie jedes Quartal die abgerufenen Mengen mit den geplanten. Liegen sie deutlich darunter, sprechen Sie mit dem Kunden, bevor die nächste Preisrunde ansteht.
Rahmenverträge haben oft erhebliche Tragweite. Lassen Sie Vertragstexte, insbesondere Haftung, Laufzeit und Kündigung, rechtlich prüfen.
Rahmenvertrag und Einzelvertrag
Ein Einzelvertrag regelt genau ein Geschäft. Ein Rahmenvertrag regelt die Bedingungen für viele Geschäfte, die erst später entstehen. Die einzelnen Abrufe sind dann eigene, kleine Verträge, für die der Rahmen gilt. Weichen Abrufe vom Rahmen ab, sollte klar geregelt sein, was Vorrang hat.
Typische Fehler
- Rabatte auf unverbindliche Mengen gewähren.
- Keine Regeln für Preisanpassungen bei steigenden Kosten.
- Den Vertrag abschließen und den Abruf nicht verfolgen.
- Laufzeit und Kündigungsfristen aus den Augen verlieren. Siehe Vertragsmanagement.
Häufige Fragen
Was ist ein Rahmenvertrag einfach erklärt?
Eine Vereinbarung, die die Bedingungen für viele künftige Bestellungen festlegt, sodass nicht jede Bestellung einzeln verhandelt werden muss.
Ist ein Rahmenvertrag verbindlich?
Die vereinbarten Bedingungen sind verbindlich. Ob auch Mengen verpflichtend abgenommen werden müssen, hängt von der Formulierung im Vertrag ab.
Was ist ein Abruf im Rahmenvertrag?
Eine einzelne Bestellung, die auf Grundlage des Rahmenvertrags und zu dessen Bedingungen erfolgt.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
