Kurz gesagt
- Quotenplanung verteilt das Umsatzziel auf Verkäufer, Teams oder Gebiete.
- Grundlage sind Potenzial, Erfahrungswerte und verfügbare Zeit.
- Unerreichbare Quoten demotivieren, zu leichte verschenken Umsatz.
- Quoten sollten zu den Kennzahlen passen, die das Team beeinflussen kann.
Was ist Quotenplanung?
Ein Unternehmen will im nächsten Jahr einen bestimmten Umsatz erreichen. Quotenplanung beantwortet, wer welchen Teil davon beitragen soll. Ein Verkäufer bekommt ein Gebiet und eine Zahl, ein Team ein Produkt und eine Zahl.
Die Quote ist oft mit dem Gehalt verbunden, etwa über Provisionen oder Prämien. Deshalb wird über kaum eine Zahl im Vertrieb so viel gesprochen und gestritten. Eine nachvollziehbare Planung nimmt viel von diesem Streit.
Wie werden Quoten festgelegt?
| Methode | So funktioniert es | Grenze |
|---|---|---|
| Von oben nach unten | Unternehmensziel wird verteilt | Ignoriert oft Unterschiede im Potenzial |
| Von unten nach oben | Verkäufer schätzen ihr Gebiet | Neigt zu vorsichtigen Zahlen |
| Historisch | Vorjahr plus Steigerung | Schreibt Vergangenheit fort |
| Nach Potenzial | Nach Größe und Chancen des Gebiets | Braucht gute Daten |
| Nach Aktivität | Aus Gesprächen und Quoten abgeleitet | Passt gut zu Telefonvertrieb |
Oft funktioniert eine Mischung am besten. Das Unternehmensziel wird verteilt, aber mit Blick auf Potenzial und Erfahrungswerte jedes Gebiets abgestimmt.
Rechenbeispiel aus der Aktivität
Im Telefonvertrieb lässt sich eine Quote gut aus Zeit und Quoten ableiten.
Wöchentliche Quote für einen Agent im Bestand
- Produktive Gesprächsstunden pro Woche
- 25
- Geführte Gespräche pro Stunde
- 4
- Abschlussquote der letzten Monate
- 15 %
- Erwartete Abschlüsse pro Woche
- 25 × 4 × 0,15 = 15
Die Zahlen sind ein erfundenes Beispiel. Neue Agents brauchen eine Einarbeitungszeit mit niedrigerer Quote.
Was macht eine gute Quote aus?
- Erreichbar Ein großer Teil des Teams sollte sie bei guter Arbeit schaffen können.
- Nachvollziehbar Jeder versteht, wie sie zustande kommt.
- Fair verteilt Unterschiede im Potenzial der Gebiete sind berücksichtigt.
- Beeinflussbar Das Ergebnis hängt von der eigenen Arbeit ab, nicht nur vom Glück.
- Mit Qualität verknüpft Abschlüsse zählen erst, wenn sie halten.
Prüfen Sie nach jedem Quartal, wie viele im Team ihre Quote erreicht haben. Schafft es kaum jemand, liegt das Problem meist bei der Quote, nicht bei allen Verkäufern gleichzeitig.
Quoten und Qualität
Hohe Mengenziele ohne Qualitätsbezug führen zu Druck im Gespräch und später zu Widerrufen und Stornos. Im Telefonvertrieb ist es deshalb sinnvoll, Abschlüsse erst nach Widerrufsfrist auf die Quote anzurechnen und auf Gesprächszeit statt Anwahlen zu steuern. Mehr dazu unter Verkaufsdruck.
Typische Fehler
- Quoten jedes Jahr pauschal erhöhen, ohne das Potenzial zu prüfen.
- Allen dieselbe Quote geben, obwohl die Gebiete sehr unterschiedlich sind.
- Quoten so hoch setzen, dass sie nur mit Druck erreichbar sind.
- Abschlüsse anrechnen, bevor klar ist, ob sie halten.
- Quoten mitten im Zeitraum ohne Erklärung ändern.
Häufige Fragen
Was ist eine Vertriebsquote?
Ein festgelegtes Ziel für einen Verkäufer, ein Team oder ein Gebiet, meist als Umsatz oder Zahl der Abschlüsse in einem Zeitraum.
Wie viele Verkäufer sollten ihre Quote erreichen?
Eine feste Regel gibt es nicht. Wenn nur wenige ihre Quote schaffen, sind die Ziele vermutlich zu hoch angesetzt oder ungleich verteilt.
Wie hängen Quote und Provision zusammen?
Oft richtet sich die variable Vergütung danach, wie viel der Quote erreicht wurde. Deshalb sollte die Quote fair und nachvollziehbar sein. Mehr unter Provisionsmodell.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
