Kurz gesagt
- Vertriebsmitarbeiter gewinnen, beraten und betreuen Kunden.
- Es gibt viele Rollen, vom Telefon über den Innendienst bis zum Außendienst.
- Zuhören, Fragen stellen und Verlässlichkeit zählen mehr als Redegewandtheit.
- Gute Einarbeitung und Coaching machen neue Verkäufer schneller wirksam.
Was macht ein Vertriebsmitarbeiter?
Ohne Vertrieb gibt es keinen Umsatz. Vertriebsmitarbeiter sorgen dafür, dass Angebote ihre Kunden finden. Sie sprechen mögliche Kunden an, klären deren Bedarf, stellen passende Lösungen vor, verhandeln und schließen ab. Viele kümmern sich danach auch um die Betreuung und den Ausbau der Beziehung.
Das Bild des Verkäufers, der Kunden etwas aufschwatzt, passt immer weniger. Kunden sind gut informiert. Sie erwarten Beratung, Ehrlichkeit und jemanden, der ihr Problem versteht.
Rollen im Vertrieb
| Rolle | Schwerpunkt |
|---|---|
| Sales Development Representative | Kontakte gewinnen und qualifizieren |
| Account Executive | Beraten und abschließen |
| Account Management | Bestehende Kunden betreuen und ausbauen |
| Vertriebsinnendienst | Anfragen, Angebote, Aufträge |
| Vertriebsaußendienst | Persönliche Besuche |
| Telefonverkauf | Beratung und Abschluss am Telefon. Siehe Telefonverkauf. |
Welche Fähigkeiten braucht ein Verkäufer?
- Zuhören Wer versteht, was der Kunde braucht, kann passend beraten. Siehe Aktives Zuhören.
- Fragen stellen Gute Fragen bringen den Kunden zum Nachdenken. Siehe Fragetechniken.
- Produktwissen Sicherheit im eigenen Angebot schafft Vertrauen.
- Klarheit Kurz und verständlich erklären, ohne Fachsprache.
- Ausdauer Mit Absagen umgehen, ohne die Motivation zu verlieren.
- Verlässlichkeit Zusagen einhalten, nachfassen, dokumentieren.
- Ehrlichkeit Auch sagen, wenn etwas nicht passt.
Der Alltag im Vertrieb
Der Alltag ist je nach Rolle verschieden. Im Telefonvertrieb wechseln Gespräche, Notizen und kurze Pausen in schnellem Rhythmus. Im Außendienst prägen Fahrten und längere Termine den Tag. Gemeinsam ist allen, dass ein großer Teil der Zeit in Vorbereitung, Nachbereitung und Dokumentation fließt. Gute Werkzeuge und klare Abläufe sorgen dafür, dass mehr Zeit für Kunden bleibt.
Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter
Neue Verkäufer brauchen Zeit, bis sie sicher sind. Eine strukturierte Einarbeitung verkürzt diese Zeit. Dazu gehören Wissen über Produkt und Kunden, Training von Gesprächen im Rollenspiel, Mithören bei erfahrenen Kollegen und regelmäßige Rückmeldung zu den ersten eigenen Gesprächen. Siehe Sales Onboarding.
Bei einer Bestandskunden-Migration hatte das Team das Produkt vorher selbst genutzt und im Rollenspiel geübt. Im Gespräch sagten rund 21 % Ja, per Brief etwa 3 % (Fallstudie Bestandskunden-Migration).
Praxistipp. Lassen Sie neue Vertriebsmitarbeiter das eigene Produkt selbst ausprobieren, bevor sie es verkaufen. Wer den Nutzen aus eigener Erfahrung kennt, erklärt ihn glaubwürdiger.
Vergütung
Vertriebsmitarbeiter erhalten oft ein Fixgehalt und einen variablen Anteil, der von Zielen abhängt. Wie hoch der variable Anteil ist und woran er gemessen wird, beeinflusst das Verhalten stark. Wer nur nach Abschlüssen bezahlt wird, achtet weniger auf deren Qualität. Siehe Provisionsmodell.
Typische Fehler
- Neue Verkäufer ohne Einarbeitung ans Telefon setzen.
- Nur Redegewandtheit statt Zuhören bewerten.
- Verkäufer mit Verwaltung überlasten.
- Vergütung so gestalten, dass sie schlechte Abschlüsse belohnt.
Häufige Fragen
Was macht ein Vertriebsmitarbeiter?
Er gewinnt Kunden, klärt ihren Bedarf, stellt passende Lösungen vor, verhandelt und schließt ab. Oft betreut er die Kunden danach weiter.
Welche Eigenschaften braucht ein guter Verkäufer?
Vor allem Zuhören, gute Fragen, Produktwissen, Ausdauer, Verlässlichkeit und Ehrlichkeit.
Kann man Verkaufen lernen?
Ja. Gesprächsführung, Fragetechniken und Umgang mit Einwänden lassen sich trainieren. Regelmäßiges Coaching an echten Gesprächen beschleunigt das Lernen.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
