Kurz gesagt
- Sales Onboarding bringt neue Verkäufer schnell und sicher ins Gespräch.
- Es verbindet Wissen, Übung, Mithören und begleitete eigene Gespräche.
- Ein klarer Plan für die ersten Wochen verkürzt die Einarbeitungszeit.
- Gute Einarbeitung senkt auch die Fluktuation.
Was ist Sales Onboarding?
Ein neuer Verkäufer kostet Geld, lange bevor er Umsatz bringt. Je schneller er sicher und erfolgreich wird, desto besser für alle. Sales Onboarding sorgt dafür, dass das nicht dem Zufall überlassen bleibt. Statt neue Kollegen mit einem Ordner und einem Telefon allein zu lassen, gibt es einen Plan mit klaren Schritten.
Gute Einarbeitung wirkt auch auf die Bindung. Wer sich gut vorbereitet fühlt, bleibt eher.
Was gehört zum Onboarding?
| Bereich | Inhalte |
|---|---|
| Unternehmen | Geschichte, Werte, Ansprechpartner |
| Produkt | Angebot, Nutzen, Preise, Grenzen |
| Kunden | Zielgruppen, typische Situationen, häufige Fragen |
| Prozess | Schritte vom Erstkontakt bis zum Abschluss. Siehe Vertriebsprozess. |
| Gespräch | Leitfaden, Fragen, Einwände, Abschluss. Siehe Gesprächsleitfaden. |
| Werkzeuge | CRM, Telefonie, Vorlagen |
| Recht | Einwilligung, Datenschutz, Widerruf, Umgang mit Kündigungen |
Ein möglicher Ablauf
- Woche 1 Wissen über Produkt, Kunden und Prozess. Viel Mithören bei erfahrenen Kollegen.
- Woche 2 Rollenspiele zu Einstieg, Fragen und Einwänden. Erste eigene Gespräche mit Begleitung.
- Woche 3 und 4 Eigene Gespräche mit täglichem kurzem Feedback.
- Monat 2 und 3 Steigende Ziele, wöchentliches Coaching, Einzelgespräche.
- Abschluss Prüfung, ob die Ziele der Einarbeitung erreicht sind.
Die Dauer hängt von der Komplexität des Angebots ab. Bei einfachen Produkten am Telefon kann sie deutlich kürzer sein, bei komplexen B2B-Lösungen länger.
Beim Aufbau einer Kündiger-Line gab es zwei Tage Hospitation und fünf Tage Schulung mit interner Zertifizierung (Fallstudie Kündiger-Line der Augsburger Allgemeinen). Bei einer Umstellung von Print zu Digital lief eine Woche Soft-Launch mit täglichem Mithören (Fallstudie Print zu Digital der Schwäbischen Zeitung).
Woran messen Sie den Erfolg?
- Zeit bis zum ersten eigenen Abschluss
- Zeit bis zum Erreichen des vollen Ziels
- Qualität der Gespräche laut Bewertung beim Mithören
- Stornoquote bei den ersten Abschlüssen
- Verbleib nach sechs und zwölf Monaten
Begleitung ist entscheidend
Wissen allein macht noch keinen sicheren Verkäufer. Entscheidend ist die Begleitung in den ersten eigenen Gesprächen. Kurzes, konkretes Feedback direkt nach dem Gespräch hilft mehr als ein langes Gespräch am Monatsende. Siehe Sales Coaching.
Geben Sie jedem neuen Kollegen einen erfahrenen Paten im Team. Eine feste Ansprechperson für kleine Fragen nimmt viel Unsicherheit.
Material für die Einarbeitung
Hilfreich ist ein zentraler Ort, an dem alles Wichtige zu finden ist. Dazu gehören Leitfäden, Antworten auf häufige Einwände, Beispielgespräche, Produktinformationen und Regeln. Oft wird das in einem Sales Playbook gebündelt. So müssen neue Kollegen nicht ständig nachfragen, und alle arbeiten mit demselben Stand.
Typische Fehler
- Neue Verkäufer sofort allein ans Telefon setzen.
- Nur Produktwissen vermitteln, nicht Gesprächsführung.
- Kein fester Plan für die ersten Wochen.
- Kein Feedback zu den ersten eigenen Gesprächen.
Häufige Fragen
Was ist Sales Onboarding?
Die strukturierte Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter in Produkt, Kunden, Prozesse, Werkzeuge und Gesprächsführung.
Wie lange dauert die Einarbeitung im Vertrieb?
Je nach Angebot einige Wochen bis mehrere Monate. Ein klarer Plan und regelmäßiges Coaching verkürzen die Zeit.
Was gehört in einen Einarbeitungsplan für den Vertrieb?
Inhalte zu Unternehmen, Produkt, Kunden, Prozess, Gesprächsführung, Werkzeugen und Recht, ein Zeitplan, Übungen, begleitete Gespräche und klare Ziele.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
