Kurz gesagt
- Vertriebstraining verbessert Gesprächsführung, Abschluss und Produktwissen.
- Formen reichen von Seminaren über Rollenspiele bis zum Coaching am Telefon.
- Ohne Übung im Alltag verpufft die Wirkung schnell.
- Wirkung zeigt sich in Kennzahlen wie Abschluss- und Stornoquote.
Was ist ein Vertriebstraining?
Gute Gespräche sind kein Zufall. Wer weiß, wie man einsteigt, welche Fragen man stellt, wie man auf Einwände reagiert und wie man zum Abschluss kommt, verkauft sicherer. Ein Vertriebstraining vermittelt dieses Können. Es richtet sich an neue Verkäufer ebenso wie an erfahrene, die sich weiterentwickeln wollen.
Ein einzelnes Seminar ändert allerdings selten viel. Wirksam wird Training, wenn es in den Alltag übertragen und dort geübt wird.
Typische Inhalte
| Bereich | Beispiele |
|---|---|
| Gesprächseinstieg | Die ersten Sätze, Anlass, Vorstellung |
| Bedarfsanalyse | Fragen, Zuhören, Zusammenfassen. Siehe Fragetechniken. |
| Nutzenargumentation | Vom Merkmal zum Nutzen. Siehe Nutzenargumentation. |
| Einwände | Typische Einwände und ruhige Antworten. Siehe Einwandbehandlung. |
| Abschluss | Nächste Schritte vereinbaren, abschließen. Siehe Closing. |
| Verhandlung | Preis, Bedingungen, Zugeständnisse |
| Produktwissen | Angebot, Nutzen, Abgrenzung zum Wettbewerb |
| Recht | Was am Telefon erlaubt ist und was nicht |
Formen des Trainings
| Form | Stärke | Grenze |
|---|---|---|
| Seminar | Viel Wissen in kurzer Zeit | Wenig Übertragung in den Alltag |
| Rollenspiel | Sicheres Üben schwieriger Situationen | Wirkt manchmal künstlich |
| Mithören bei Kollegen | Lernen am echten Beispiel | Hängt von der Qualität des Vorbilds ab |
| Coaching an echten Gesprächen | Direkte Rückmeldung zur eigenen Praxis | Braucht Zeit der Führung |
| Kurze Lerneinheiten | Regelmäßig, gut in den Alltag integrierbar | Weniger Tiefe |
Wirksam ist oft eine Kombination, etwa ein kurzer Trainingsblock, danach Rollenspiele und in den folgenden Wochen Coaching an echten Gesprächen. Siehe Sales Coaching.
Wirkung sichern
- Ziele klären Was soll sich nach dem Training ändern?
- Praxisnah trainieren Mit echten Einwänden und Situationen aus dem eigenen Alltag.
- Sofort anwenden Neue Formulierungen in den nächsten Gesprächen ausprobieren.
- Begleiten Regelmäßiges Coaching in den Wochen danach.
- Messen Kennzahlen vor und nach dem Training vergleichen.
In einem Projekt aus der Testphase bekam das Team zweimal pro Woche Coaching. Es kamen 310 Abschlüsse zustande, 82 % zahlen weiter (Fallstudie Aus Testern werden Zahler).
Praxistipp. Sammeln Sie vor einem Training die zehn häufigsten Einwände aus echten Gesprächen. Ein Training, das genau diese Einwände übt, wirkt deutlich stärker als allgemeine Beispiele.
Woran messen Sie den Erfolg?
- Abschlussquote und Termine pro Gespräch
- Stornoquote und Widerrufe
- Gesprächsdauer und Qualität laut Bewertung beim Mithören
- Zufriedenheit der Kunden
- Zeit, bis neue Verkäufer ihre Ziele erreichen
Intern oder mit externen Trainern?
Interne Trainings kennen Produkt, Kunden und Kultur genau und lassen sich leicht wiederholen. Externe Trainer bringen frische Ideen und Erfahrung aus anderen Branchen mit. Eine gute Lösung ist oft, externe Impulse mit internem Coaching zu verbinden, damit das Gelernte im Alltag ankommt.
Typische Fehler
- Einmalige Seminare ohne Begleitung danach.
- Allgemeine Beispiele statt der eigenen Situation.
- Nur Abschlusstechniken trainieren, nicht Zuhören und Fragen.
- Wirkung nicht messen.
Häufige Fragen
Was lernt man in einem Vertriebstraining?
Gesprächseinstieg, Fragetechniken, Nutzenargumentation, Einwandbehandlung, Abschluss, Verhandlung und Produktwissen.
Wie oft sollte man Vertriebstrainings machen?
Statt seltener großer Seminare wirken regelmäßige kurze Einheiten und laufendes Coaching besser.
Was ist der Unterschied zwischen Training und Coaching?
Training vermittelt Wissen und Fähigkeiten, oft in der Gruppe. Coaching begleitet den Einzelnen bei der Anwendung im Alltag, meist an echten Gesprächen.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
