Kurz gesagt
- Sales Enablement macht Verkäufer wirksamer.
- Bausteine sind Training, Inhalte, Werkzeuge, Wissen und Coaching.
- Es verbindet Marketing, Produkt und Vertrieb.
- Erfolg zeigt sich in Abschlussquote, Zykluslänge und Einarbeitungszeit.
Was ist Sales Enablement?
Verkäufer verbringen viel Zeit mit der Suche nach dem richtigen Material, der passenden Antwort oder der aktuellen Preisliste. Gleichzeitig produziert das Marketing Inhalte, die im Vertrieb kaum jemand nutzt. Sales Enablement verbindet beide Seiten. Es sorgt dafür, dass Verkäufer haben, was sie brauchen, und dass es in Gesprächen tatsächlich wirkt.
Der Begriff stammt aus den USA und hat sich auch im deutschsprachigen Raum verbreitet. Größere Unternehmen haben eigene Teams dafür, in kleineren übernehmen Vertriebsleitung oder Marketing die Aufgabe.
Die Bausteine
| Baustein | Beispiele |
|---|---|
| Training | Einarbeitung, Gesprächsführung, Produktschulung. Siehe Vertriebstraining. |
| Inhalte | Präsentationen, Fallstudien, Vergleiche, E-Mail-Vorlagen |
| Gesprächshilfen | Leitfäden, Einwandsammlungen, Battlecard |
| Werkzeuge | CRM, Ablage für Inhalte, Telefonie |
| Wissen | Zielgruppen, Personas, Wettbewerb. Siehe Buyer Persona. |
| Coaching | Rückmeldung an echten Gesprächen. Siehe Sales Coaching. |
Wie starten Sie mit Sales Enablement?
- Vertrieb fragen Wo verlieren Verkäufer Zeit, wo fehlen Antworten?
- Gespräche anhören Welche Fragen und Einwände kommen immer wieder?
- Lücken schließen Die wichtigsten fehlenden Inhalte und Trainings zuerst.
- Zentral ablegen Ein Ort, an dem alles schnell zu finden ist. Siehe Sales Playbook.
- Nutzung prüfen Was wird verwendet, was nicht, und warum?
- Wirkung messen Kennzahlen vor und nach den Maßnahmen vergleichen.
Fragen Sie jeden Monat drei Verkäufer, welche Frage eines Kunden sie zuletzt nicht gut beantworten konnten. Daraus entsteht eine Liste mit den Inhalten, die wirklich fehlen.
Inhalte, die wirklich genutzt werden
Viele Inhalte werden erstellt, aber nie verwendet. Inhalte werden genutzt, wenn sie zu einer konkreten Situation im Gespräch passen, kurz sind und schnell gefunden werden. Eine Fallstudie aus derselben Branche, eine einseitige Übersicht für den Einkauf oder eine kurze Antwort auf einen häufigen Einwand helfen mehr als eine lange Broschüre.
Bei einer Umstellung von Print zu Digital war der häufigste Einwand „Das kriege ich technisch nicht hin“. Die Antwort war ein Testzugang plus fester Rückruftermin. Diese Fälle hatten die höchste Abschluss- und niedrigste Stornoquote (Fallstudie Print zu Digital der Schwäbischen Zeitung).
Woran messen Sie den Erfolg?
- Abschlussquote und durchschnittlicher Auftragswert
- Länge des Verkaufszyklus. Siehe Sales Cycle.
- Zeit, bis neue Verkäufer ihre Ziele erreichen
- Nutzung der bereitgestellten Inhalte
- Rückmeldung der Verkäufer
Sales Enablement und Sales Operations
Sales Operations kümmert sich um Prozesse, Daten, Gebiete und Werkzeuge. Sales Enablement kümmert sich um Wissen, Fähigkeiten und Inhalte der Menschen im Vertrieb. Beide arbeiten eng zusammen und sind in kleineren Unternehmen oft in einer Hand.
Typische Fehler
- Inhalte erstellen, ohne den Vertrieb zu fragen.
- Material an verschiedenen Orten verstreuen.
- Training ohne Begleitung im Alltag.
- Wirkung nicht messen.
Häufige Fragen
Was ist Sales Enablement?
Alles, was Verkäufer befähigt, erfolgreicher zu verkaufen, etwa Training, Inhalte, Werkzeuge, Wissen und Coaching.
Wer ist für Sales Enablement zuständig?
In größeren Unternehmen eigene Teams, oft zwischen Marketing und Vertrieb. In kleineren Unternehmen Vertriebsleitung oder Marketing.
Was ist der Unterschied zwischen Sales Enablement und Sales Operations?
Sales Enablement stärkt Wissen und Fähigkeiten der Verkäufer. Sales Operations gestaltet Prozesse, Daten und Werkzeuge.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
