Kurz gesagt
- Ein Sales Playbook beschreibt, wie der Vertrieb in typischen Situationen vorgeht.
- Es enthält Zielgruppen, Prozess, Leitfäden, Einwände und Vorlagen.
- Es macht gutes Vorgehen wiederholbar und erleichtert die Einarbeitung.
- Ein Playbook lebt von regelmäßiger Pflege.
Was ist ein Sales Playbook?
In jedem Vertriebsteam gibt es Menschen, die bestimmte Situationen besonders gut meistern. Ein Playbook hält fest, was sie tun, damit andere davon lernen. Es beschreibt Schritt für Schritt, wie man vorgeht, welche Fragen man stellt, wie man auf Einwände reagiert und welches Material man nutzt.
Der Begriff kommt aus dem amerikanischen Football, wo ein Playbook die eingeübten Spielzüge enthält. Im Vertrieb ist es ähnlich. Es geht um bewährte Abläufe, die man gezielt einsetzt.
Was gehört in ein Sales Playbook?
| Kapitel | Inhalt |
|---|---|
| Zielgruppen | Wen wir ansprechen und warum. Siehe Buyer Persona. |
| Angebot und Nutzen | Was wir anbieten, für wen, mit welchem Nutzen |
| Prozess | Phasen vom Erstkontakt bis zur Verlängerung. Siehe Vertriebsprozess. |
| Gespräche | Leitfäden für Einstieg, Bedarf, Abschluss. Siehe Gesprächsleitfaden. |
| Einwände | Häufige Einwände und mögliche Antworten |
| Wettbewerb | Kurze Vergleiche. Siehe Battlecard. |
| Vorlagen | E-Mails, Angebote, Zusammenfassungen |
| Regeln | Recht, Datenschutz, Umgang mit Kündigungen |
| Kennzahlen | Woran wir Fortschritt messen |
Wie erstellen Sie ein Playbook?
- Situationen sammeln Welche wiederkehrenden Situationen gibt es im Vertrieb?
- Gute Beispiele finden Gespräche anhören, erfolgreiche Kollegen befragen.
- Aufschreiben Kurz, konkret, mit Beispielen aus echten Gesprächen.
- Testen Mit dem Team in Rollenspielen und echten Gesprächen.
- Bereitstellen An einem Ort, der im Alltag schnell zu erreichen ist.
- Pflegen Regelmäßig mit neuen Erfahrungen ergänzen.
Beginnen Sie mit den drei Situationen, die im Alltag am häufigsten vorkommen. Ein kurzes Playbook, das genutzt wird, bringt mehr als ein vollständiges, das niemand öffnet.
Das Playbook im Alltag
Ein Playbook ist kein starres Drehbuch. Es gibt Orientierung, lässt aber Raum für die Persönlichkeit jedes Verkäufers. Im Telefonvertrieb wird es oft mit dem Gesprächsleitfaden verbunden, der direkt am Arbeitsplatz zur Verfügung steht. In der Einarbeitung ist es das wichtigste Nachschlagewerk. Siehe Sales Onboarding.
In einem Projekt mit 18 Angeboten gab es einen gemeinsamen Leitfaden, der jeweils zwei passende Angebote vorschlug. Unzulässige Angebote waren technisch ausgeschlossen. Die Abschlussquote lag bei 21 %, Zwischenstand nach 6 Wochen (Fallstudie 18 Angebote, ein Leitfaden).
Aktuell halten
Märkte, Produkte und Einwände ändern sich. Ein Playbook, das ein Jahr nicht angepasst wurde, wirkt schnell veraltet und wird nicht mehr genutzt. Hilfreich ist eine verantwortliche Person, ein fester Termin zur Überprüfung, etwa vierteljährlich, und ein einfacher Weg, über den das Team Vorschläge einbringen kann.
Typische Fehler
- Ein Playbook schreiben, ohne echte Gespräche anzuhören.
- Zu lang und zu allgemein formulieren.
- Es als starres Skript vorschreiben.
- Es nach der Erstellung nicht mehr pflegen.
Häufige Fragen
Was ist ein Sales Playbook?
Ein Handbuch für den Vertrieb mit bewährten Vorgehensweisen für typische Situationen, von der Zielgruppe über Gesprächsleitfäden bis zu Vorlagen und Regeln.
Was ist der Unterschied zwischen Playbook und Gesprächsleitfaden?
Der Gesprächsleitfaden beschreibt ein einzelnes Gespräch. Das Playbook umfasst den ganzen Vertriebsprozess und enthält Leitfäden als einen Teil.
Wie oft sollte man ein Sales Playbook aktualisieren?
Regelmäßig, etwa vierteljährlich, und immer dann, wenn sich Produkt, Zielgruppe oder häufige Einwände ändern.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
