Kurz gesagt
- Ein Sales Pitch stellt ein Angebot einem interessierten Kunden vor.
- Er beginnt beim Problem des Kunden, nicht beim eigenen Unternehmen.
- Ein guter Pitch ist auf den Kunden zugeschnitten und nicht auswendig gelernt.
- Am Ende steht eine Frage nach dem nächsten Schritt.
Was ist ein Sales Pitch?
Irgendwann im Verkaufsgespräch kommt der Moment, in dem Sie Ihr Angebot vorstellen. Der Kunde hat seine Lage geschildert, Sie haben Fragen gestellt, jetzt will er wissen, was Sie anbieten. Das ist der Pitch.
Er unterscheidet sich vom Elevator Pitch, der in wenigen Sätzen Interesse wecken soll. Der Sales Pitch hat mehr Raum. Er erklärt, wie Ihr Angebot das Problem des Kunden löst, was es kostet und was der nächste Schritt wäre.
Wie ist ein Sales Pitch aufgebaut?
- Problem zusammenfassen In den Worten des Kunden, was ihn beschäftigt.
- Folgen benennen Was kostet ihn das heute, an Geld, Zeit oder Ärger?
- Lösung vorstellen Wie Ihr Angebot genau dieses Problem angeht.
- Nutzen konkret machen Was sich für den Kunden verändert. Siehe Nutzenargumentation.
- Belegen Ein Beispiel, eine Erfahrung, eine Referenz.
- Nächsten Schritt vorschlagen Mit einer klaren Frage.
Beispiel für einen Pitch am Telefon
Ein kurzer Pitch nach der Bedarfsklärung
- Agent
- Sie haben erzählt, dass nach jeder Rechnung viele Kunden anrufen und abends niemand mehr erreichbar ist. Ein Teil davon kündigt dann schriftlich.
- Agent
- Wir würden in den Tagen nach dem Rechnungslauf und abends zusätzlich Personal einsetzen. Wer kündigen will, spricht mit jemandem, der nach dem Grund fragt und passende Lösungen anbieten darf.
- Agent
- Wie wäre es, wenn wir das in einem Testmonat mit dem nächsten Rechnungslauf ausprobieren?
Problem, Lösung, nächster Schritt. Das Beispiel ist zur Veranschaulichung formuliert.
Warum ein Pitch zugeschnitten sein muss
Ein Standardpitch, der jedem Kunden gleich erzählt wird, klingt auch so. Kunden merken, ob jemand auf ihre Lage eingeht oder ein Programm abspult. Der Kern darf gleich bleiben, aber Einstieg, Beispiele und Schwerpunkte richten sich nach dem, was der Kunde vorher gesagt hat.
Halten Sie Ihren Pitch so kurz, dass der Kunde nach zwei Minuten wieder sprechen kann. Fragen Sie zwischendurch, ob das in die richtige Richtung geht.
Belege, die überzeugen
Ein Beleg macht aus einer Behauptung ein Argument. Gut eignen sich Beispiele aus ähnlichen Projekten, mit nachprüfbaren Zahlen und ehrlichen Grenzen. Erfundene Erfolgsgeschichten oder übertriebene Versprechen fallen spätestens nach dem Start auf.
Auf einer Kündiger-Line stieg die Erreichbarkeit von 71 % auf 94 %, die Wartezeit sank von fast zwei Minuten auf 12 Sekunden (Fallstudie Kündiger-Line der Augsburger Allgemeinen). Solche Zahlen mit Quelle wirken im Pitch stärker als allgemeine Versprechen.
Typische Fehler
- Mit der Unternehmensgeschichte beginnen.
- Pitchen, bevor der Bedarf klar ist.
- Alle Funktionen vorstellen statt der drei wichtigen.
- Zu lange reden, ohne den Kunden einzubeziehen.
- Ohne Frage nach dem nächsten Schritt enden.
Häufige Fragen
Wie lang sollte ein Sales Pitch sein?
So kurz wie möglich, so lang wie nötig. Am Telefon reichen oft zwei bis drei Minuten, bevor der Kunde wieder zu Wort kommt. In einem Termin vor Ort kann er länger sein.
Was ist der Unterschied zwischen Sales Pitch und Elevator Pitch?
Der Elevator Pitch weckt in wenigen Sätzen Interesse. Der Sales Pitch stellt das Angebot ausführlich vor, wenn der Kunde schon interessiert ist und seinen Bedarf geschildert hat.
Sollte man einen Pitch auswendig lernen?
Die Struktur und die wichtigsten Punkte ja. Den genauen Wortlaut nein. Ein frei gesprochener Pitch, der auf den Kunden eingeht, wirkt glaubwürdiger.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
