Kurz gesagt
- Eine Produktdemo zeigt, wie das Produkt die Aufgaben des Kunden löst.
- Sie folgt dem Bedarf des Kunden, nicht dem Menü der Software.
- Drei gut gezeigte Funktionen überzeugen mehr als zwanzig im Schnelldurchlauf.
- Am Ende steht ein vereinbarter nächster Schritt.
Was ist eine Produktdemo?
Bei erklärungsbedürftigen Produkten reicht eine Beschreibung nicht. Der Kunde will sehen, wie es funktioniert. Die Demo ist dafür der Moment. Sie zeigt das Produkt in Aktion, live oder per Bildschirmfreigabe.
Viele Demos scheitern an demselben Fehler. Der Vorführende zeigt alles, was das Produkt kann, von oben nach unten. Der Kunde verliert nach zehn Minuten den Überblick und erinnert sich am Ende an nichts Bestimmtes.
Wie bereiten Sie eine Demo vor?
Vorbereitung
- Welche zwei oder drei Aufgaben will der Kunde lösen?
- Wer nimmt teil, und was interessiert jede Person?
- Welche Daten oder Beispiele aus der Welt des Kunden können Sie zeigen?
- Welche Fragen und Einwände sind zu erwarten?
- Was soll am Ende der Demo vereinbart werden?
- Funktioniert die Technik, und gibt es einen Plan B?
Ohne vorherige Bedarfsklärung ist eine Demo eine Präsentation ins Blaue. Klären Sie den Bedarf in einem eigenen Gespräch vorher. Siehe Bedarfsanalyse.
Wie ist eine gute Demo aufgebaut?
- Rahmen setzen Ziel und Dauer nennen, Teilnehmende nach ihren Erwartungen fragen.
- Ausgangslage spiegeln Kurz zusammenfassen, was der Kunde erreichen will.
- Aufgabe für Aufgabe zeigen Für jede Aufgabe zeigen, wie das Produkt sie löst.
- Nach jedem Block fragen Passt das so? Wie machen Sie das heute?
- Zusammenfassen Was gesehen wurde und was offen ist.
- Nächsten Schritt vereinbaren Testzugang, Angebot, Termin mit weiteren Beteiligten.
Beginnen Sie mit dem Ergebnis, nicht mit dem Weg dorthin. Zeigen Sie zuerst den fertigen Bericht, den der Kunde haben will, und erst danach, wie er entsteht.
Umgang mit Fragen
Fragen während der Demo sind ein gutes Zeichen. Sie zeigen Interesse. Beantworten Sie kurze Fragen sofort und notieren Sie lange für später. Wenn eine Funktion fehlt, sagen Sie es ehrlich. Ein „Das können wir nicht, aber so lösen andere Kunden das“ schafft mehr Vertrauen als ein ausweichendes Versprechen.
Demo und Testphase
Nach einer guten Demo folgt oft eine Testphase. Sie ist der eigentliche Beweis. Wichtig ist, dass der Kunde in der Testphase begleitet wird und die Bedingungen danach von Anfang an klar sind.
Bei der Umwandlung von Testkunden haben wir die Bedingungen offen genannt und das Team zweimal pro Woche gecoacht. 310 Testkunden schlossen ab, 82 % zahlten weiter (Fallstudie Aus Testern werden Zahler).
Typische Fehler
- Alle Funktionen zeigen statt der wichtigen.
- Mit Fachbegriffen aus der eigenen Software erklären.
- Ohne vorherige Bedarfsklärung vorführen.
- Fragen auf das Ende verschieben, bis keiner mehr welche hat.
- Ohne vereinbarten nächsten Schritt enden.
Häufige Fragen
Wie lange sollte eine Produktdemo dauern?
Meist 30 bis 45 Minuten, inklusive Fragen. Längere Demos verlieren die Aufmerksamkeit. Bei komplexen Themen sind mehrere kurze Termine besser als ein langer.
Wer sollte die Demo durchführen?
Oft der Vertrieb gemeinsam mit Presales oder einer technischen Fachkraft. Wichtig ist, dass jemand das Produkt sicher bedient und jemand den Kunden im Blick behält.
Was kommt nach der Produktdemo?
Je nach Kunde ein Angebot, eine Testphase oder ein Termin mit weiteren Entscheidern. Der Schritt sollte noch in der Demo vereinbart werden.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
