Kurz gesagt
- Ein Digital Sales Room bündelt alle Unterlagen zu einem Kauf an einem Ort.
- Kunde und Verkäufer greifen gemeinsam darauf zu.
- Er hilft besonders, wenn mehrere Personen beim Kunden beteiligt sind.
- Ein gemeinsamer Plan mit Terminen gehört oft dazu.
Was ist ein Digital Sales Room?
Bei größeren B2B-Käufen entstehen viele Dokumente. Präsentationen, Angebote, Fallstudien, technische Unterlagen, Vertragsentwürfe, Protokolle. Meist werden sie per E-Mail verschickt, weitergeleitet und in verschiedenen Fassungen gespeichert. Beim Kunden weiß irgendwann niemand mehr, welche Version aktuell ist. Ein Digital Sales Room schafft hier Ordnung. Er ist ein gemeinsamer Ort, an dem alles zu finden ist.
Der Begriff wird oft mit Deal Room gleichgesetzt. Gemeint ist ein Bereich für ein bestimmtes Vorhaben mit einem bestimmten Kunden.
Was gehört in einen Digital Sales Room?
| Inhalt | Zweck |
|---|---|
| Begrüßung und Überblick | Worum geht es, wer ist beteiligt? |
| Zusammenfassung des Bedarfs | Was der Kunde erreichen will |
| Präsentation und Demo | Zum Nachschauen für alle Beteiligten |
| Angebot | Immer in der aktuellen Fassung |
| Referenzen und Fallstudien | Passend zur Branche des Kunden |
| Antworten auf Fragen | Gesammelt statt in vielen E-Mails |
| Gemeinsamer Plan | Schritte, Termine, Zuständigkeiten. Siehe Mutual Action Plan. |
| Kontakte | Wer ist auf beiden Seiten wofür zuständig? |
Nutzen für beide Seiten
Für den Kunden ist der Raum eine Hilfe bei der internen Abstimmung. Der Ansprechpartner kann Kollegen einladen, statt alles weiterzuleiten. Jeder sieht denselben Stand. Siehe Buyer Enablement.
Für den Verkäufer bietet der Raum Einblick. Viele Lösungen zeigen, welche Inhalte angesehen wurden und von wem. Das hilft zu verstehen, wer beim Kunden beteiligt ist und was ihn beschäftigt.
Wann lohnt sich ein Digital Sales Room?
- Bei Käufen mit mehreren Beteiligten. Siehe Buying Center.
- Bei längeren Verkaufszyklen mit vielen Unterlagen
- Bei Ausschreibungen mit vielen Rückfragen
- Bei der Einführung nach dem Abschluss, um den Übergang zu erleichtern
Für einfache, kurze Verkäufe am Telefon ist ein Digital Sales Room meist nicht nötig. Dort reicht eine klare schriftliche Zusammenfassung nach dem Gespräch.
Beginnen Sie den Raum mit einer kurzen Zusammenfassung in den Worten des Kunden. Wenn der Kunde sich darin wiederfindet, wird er den Raum eher teilen.
Vertraulichkeit und Datenschutz
In einem Digital Sales Room liegen oft vertrauliche Informationen beider Seiten. Zugriffe sollten klar geregelt sein. Wenn das Werkzeug erfasst, wer welche Inhalte ansieht, sollten die Beteiligten darüber informiert sein.
Klären Sie, welche Nutzungsdaten erfasst werden, auf welcher Rechtsgrundlage und wie Beteiligte informiert werden. Lassen Sie den Einsatz prüfen.
Raum und Gespräch
Ein Digital Sales Room ersetzt keine Gespräche. Er ergänzt sie. Nach jedem Termin wird der Raum aktualisiert, und vor jedem Termin kann der Verkäufer sehen, was den Kunden beschäftigt. So werden Gespräche gezielter.
Typische Fehler
- Den Raum mit allen verfügbaren Unterlagen überfüllen.
- Ihn einrichten und dann nicht mehr pflegen.
- Nutzungsdaten heimlich auswerten.
- Den Raum als Ersatz für Gespräche sehen.
Häufige Fragen
Was ist ein Digital Sales Room?
Ein gemeinsamer Online-Bereich, in dem Verkäufer und Kunde alle Unterlagen und nächsten Schritte zu einem Vorhaben teilen.
Was ist der Unterschied zwischen Digital Sales Room und Deal Room?
Die Begriffe werden meist gleichbedeutend verwendet. Beide bezeichnen einen gemeinsamen Bereich für ein bestimmtes Vorhaben.
Wann lohnt sich ein Digital Sales Room?
Bei B2B-Käufen mit mehreren Beteiligten, längeren Zyklen und vielen Unterlagen.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
