Kurz gesagt
- Eine Opportunity ist eine konkrete Verkaufschance mit qualifiziertem Bedarf.
- Opportunity Management steuert diese Chancen bis zur Entscheidung.
- Jede Chance braucht Wert, Stufe, erwartetes Datum und nächsten Schritt.
- Aussichtslose Chancen früh zu schließen spart Zeit für die guten.
Was ist Opportunity Management?
Nicht jeder Kontakt ist eine Verkaufschance. Ein Lead hat Interesse gezeigt. Eine Opportunity entsteht erst, wenn im Gespräch klar ist, dass ein Bedarf besteht, ein Zeitpunkt in Sicht ist und ein Angebot sinnvoll wäre. Ab dann lohnt es sich, den Vorgang mit Wert und Wahrscheinlichkeit zu führen.
Opportunity Management sorgt dafür, dass diese Chancen nicht nebenbei laufen. Jede bekommt eine zuständige Person, einen nächsten Schritt und eine ehrliche Einschätzung.
Wann wird aus einem Lead eine Opportunity?
| Kriterium | Frage |
|---|---|
| Bedarf | Gibt es ein konkretes Problem, das der Kunde lösen will? |
| Zeitpunkt | Ist eine Entscheidung in absehbarer Zeit geplant? |
| Entscheider | Wissen wir, wer entscheidet, und haben wir Kontakt? |
| Passung | Passt unser Angebot zu dem, was gebraucht wird? |
| Nächster Schritt | Ist ein Angebot oder Termin vereinbart? |
Viele Unternehmen orientieren sich an Methoden wie BANT oder MEDDIC. Wichtig ist, dass alle im Team dieselben Kriterien anwenden.
Wie bewerten Sie eine Opportunity?
Jede Chance braucht einige Angaben, damit sie sich steuern lässt.
- Wert Was bringt der Auftrag, bei wiederkehrenden Verträgen über welchen Zeitraum?
- Stufe Wo steht der Vorgang in der Sales Pipeline?
- Wahrscheinlichkeit Nach Stufe, nicht nach Gefühl.
- Erwartetes Abschlussdatum Realistisch, mit Bezug zum Ablauf beim Kunden.
- Nächster Schritt Was passiert als Nächstes, und wann?
- Risiken Wettbewerber, fehlende Entscheider, offene Einwände.
Wie steuern Sie Opportunities?
- Wöchentlich prüfen Was hat sich bewegt, was hängt?
- Nächste Schritte einfordern Ohne Termin keine aktive Chance.
- Hilfe holen Bei großen Chancen Fachleute, Führungskräfte oder Presales einbinden.
- Früh schließen Aussichtslose Vorgänge mit Grund schließen.
- Auswerten Gewonnene und verlorene Chancen regelmäßig analysieren. Siehe Win-Loss-Analyse.
Fragen Sie bei jeder großen Opportunity „Was müsste passieren, damit wir diese Chance verlieren?“. Die Antwort zeigt das größte Risiko und oft den wichtigsten nächsten Schritt.
Opportunity Management im CRM
Ein CRM bildet Opportunities mit Stufen, Werten und Aufgaben ab. Es erinnert an Termine, zeigt die Historie und liefert die Grundlage für den Sales Forecast. Entscheidend bleibt aber die Pflege. Ein CRM mit veralteten Chancen liefert falsche Zahlen, egal wie gut die Software ist.
Typische Fehler
- Jeden Kontakt als Opportunity anlegen.
- Chancen ohne nächsten Schritt in der Pipeline lassen.
- Wahrscheinlichkeiten nach Bauchgefühl vergeben.
- Verlorene Chancen löschen statt mit Grund zu schließen.
- Große Chancen allein bearbeiten, ohne Unterstützung zu holen.
Häufige Fragen
Was ist eine Opportunity im Vertrieb?
Eine konkrete Verkaufschance mit qualifiziertem Bedarf, absehbarem Zeitpunkt und einem möglichen Angebot. Sie wird mit Wert, Stufe und Wahrscheinlichkeit geführt.
Was ist der Unterschied zwischen Lead und Opportunity?
Ein Lead hat Interesse gezeigt. Eine Opportunity hat im Gespräch Bedarf und Zeitpunkt bestätigt und ist reif für ein Angebot oder einen Verkaufstermin.
Wann sollte man eine Opportunity schließen?
Wenn der Kunde entschieden hat, sich über längere Zeit nicht bewegt oder klar wird, dass das Angebot nicht passt. Mit Grund, damit sich daraus lernen lässt.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
