Kurz gesagt
- Der Entscheider gibt die endgültige Zustimmung zum Kauf.
- Er ist nicht immer die Person, mit der Sie zuerst sprechen.
- Entscheider interessieren sich für Wirkung, Risiko und Aufwand, weniger für Details.
- Ein Vorgang ohne Kontakt zum Entscheider ist ein Risiko für die Prognose.
Wer ist der Entscheider?
Im ersten Gespräch sprechen Sie oft mit jemandem, der das Problem kennt, aber nicht über das Budget verfügt. Diese Person ist wichtig, aber sie entscheidet nicht allein. Der Entscheider ist derjenige, der am Ende Ja sagt oder den Vorgang stoppt.
Im Englischen heißt diese Rolle Decision Maker. Im Buying Center eines Unternehmens ist sie eine von mehreren Rollen, aber die mit dem letzten Wort.
Woran erkennen Sie den Entscheider?
- Er verantwortet das Budget oder das Ergebnis, das von der Entscheidung betroffen ist.
- Andere verweisen auf ihn, etwa „Das muss die Geschäftsführung freigeben“.
- Er stellt eher Fragen nach Wirkung und Risiko als nach Funktionen.
- Er ist oft schwerer erreichbar als andere Beteiligte.
Am einfachsten ist es, direkt zu fragen. „Wer trifft am Ende die Entscheidung, und was ist dieser Person wichtig?“ Die Frage gehört in jede Qualifizierung, etwa nach BANT.
Was Entscheider interessiert
| Thema | Typische Frage |
|---|---|
| Wirkung | Was ändert sich für das Unternehmen, und woran sehe ich das? |
| Risiko | Was kann schiefgehen, und was passiert dann? |
| Aufwand | Wie viel Zeit und Personal bindet das bei uns? |
| Kosten und Ertrag | Rechnet sich das, und ab wann? |
| Vertrauen | Haben andere damit gute Erfahrungen gemacht? |
Entscheider haben wenig Zeit. Eine kurze Zusammenfassung mit Ausgangslage, Vorschlag, Wirkung und nächstem Schritt hilft mehr als eine lange Präsentation.
Wie erreichen Sie den Entscheider?
- Über den Ansprechpartner Bitten Sie ihn, einen gemeinsamen Termin vorzuschlagen.
- Mit einem Anlass Ein kurzes Gespräch zur Abstimmung, bevor das Angebot final wird.
- Mit Material für die interne Vorlage Eine Seite, die Ihr Ansprechpartner weitergeben kann.
- Respektvoll über das Vorzimmer Ehrlich sagen, worum es geht. Siehe Gatekeeper.
So kann der Vorschlag klingen
- Agent
- Damit das Angebot genau passt, wäre ein kurzes Gespräch mit Ihrer Geschäftsführung hilfreich, etwa 20 Minuten. Sie hören dann direkt, worauf es ihr ankommt, und ich kann Fragen sofort beantworten. Würden Sie das vorschlagen?
Den Nutzen für den Ansprechpartner betonen. Das Beispiel ist zur Veranschaulichung erfunden.
Warum ein fehlender Entscheider ein Risiko ist
Vorgänge ohne Kontakt zum Entscheider laufen oft lange gut und kippen am Ende. Der Ansprechpartner war überzeugt, aber der Entscheider hatte andere Prioritäten oder Fragen, die niemand beantwortet hat. Für die Sales Pipeline heißt das, solche Chancen vorsichtig zu bewerten, bis der Entscheider eingebunden ist.
Typische Fehler
- Den ersten Ansprechpartner für den Entscheider halten.
- Den Ansprechpartner übergehen und direkt zum Entscheider gehen.
- Entscheider mit Details überladen.
- Chancen hoch bewerten, ohne den Entscheider zu kennen.
Häufige Fragen
Wie findet man den Entscheider heraus?
Am besten durch direkte Fragen nach dem Entscheidungsablauf. Ergänzend helfen Organigramme, Websites und Hinweise im Gespräch, etwa wer Freigaben erteilen muss.
Sollte man direkt beim Entscheider anrufen?
Im B2B kann das sinnvoll sein, wenn ein konkreter Anlass besteht und die Rechtslage es erlaubt. Bei laufenden Vorgängen ist es besser, über den Ansprechpartner zu gehen, um ihn nicht zu übergehen.
Was ist der Unterschied zwischen Entscheider und Champion?
Der Entscheider gibt die Zustimmung. Der Champion ist ein Fürsprecher im Unternehmen, der Ihr Angebot intern unterstützt. Beides kann dieselbe Person sein, ist es aber oft nicht.
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
