Kurz gesagt
- Stakeholder sind alle, die eine Entscheidung beeinflussen oder von ihr betroffen sind.
- Im B2B gehören dazu oft mehr Personen als die, mit denen der Vertrieb spricht.
- Eine einfache Übersicht nach Einfluss und Haltung hilft bei der Planung.
- Wer Bedenken früh kennt, muss sie nicht am Ende ausräumen.
Was sind Stakeholder?
Das englische Wort Stakeholder bedeutet sinngemäß, dass jemand einen Einsatz im Spiel hat. Er gewinnt oder verliert etwas, je nachdem, wie entschieden wird. Im Vertrieb sind das alle Menschen auf Kundenseite, die von Ihrem Angebot betroffen sind oder mitreden.
Der Begriff ist weiter als das Buying Center. Zum Buying Center gehören die, die an der Kaufentscheidung mitwirken. Stakeholder sind auch die, die später damit leben müssen, etwa ein Team, dessen Arbeit sich ändert, oder ein Betriebsrat, der bei neuen Abläufen mitbestimmt.
Typische Stakeholder im B2B
| Stakeholder | Interesse | Mögliche Sorge |
|---|---|---|
| Geschäftsführung | Ergebnis, Risiko | Lohnt sich das? |
| Fachbereich | Bessere Arbeit, weniger Ärger | Wird es wirklich leichter? |
| Mitarbeitende | Verständliche Abläufe | Verändert sich mein Job? |
| Einkauf | Faire Konditionen | Ist der Preis angemessen? |
| IT | Sichere Anbindung | Mehr Aufwand für uns? |
| Datenschutz | Rechtssichere Verarbeitung | Sind die Daten geschützt? |
| Betriebsrat | Interessen der Beschäftigten | Werden Mitarbeitende überwacht? |
Eine einfache Stakeholder-Übersicht
Für größere Vorgänge hilft eine Übersicht mit zwei Fragen. Wie viel Einfluss hat die Person auf die Entscheidung? Und wie steht sie zu Ihrem Angebot?
| Einfluss | Haltung positiv | Haltung neutral oder kritisch |
|---|---|---|
| Hoher Einfluss | Einbinden und stärken | Früh sprechen, Bedenken klären |
| Geringer Einfluss | Informieren, als Fürsprecher nutzen | Im Blick behalten |
Personen mit hohem Einfluss und kritischer Haltung brauchen die meiste Aufmerksamkeit. Oft lassen sich ihre Bedenken durch Information oder kleine Anpassungen lösen.
Wie gehen Sie mit Stakeholdern um?
- Erfassen Fragen Sie Ihren Ansprechpartner, wer betroffen ist.
- Interessen verstehen Was will jeder erreichen, was befürchtet er?
- Passend informieren Die IT braucht andere Unterlagen als die Geschäftsführung.
- Früh einbinden Kritische Stimmen nicht bis zum Schluss aufheben.
- Fortschritt festhalten Im CRM und im Mutual Action Plan.
Fragen Sie Ihren Ansprechpartner, wer im Unternehmen am meisten Bedenken haben könnte. Ein frühes Gespräch mit dieser Person spart oft Wochen am Ende des Vorgangs.
Stakeholder in Telefonprojekten
Bei der Auslagerung von Telefonaten sind besonders der Datenschutz und, wo vorhanden, der Betriebsrat wichtig. Themen wie Gesprächsaufzeichnungen und Mithören brauchen klare Regeln. Wer diese Fragen früh beantwortet, vermeidet Verzögerungen kurz vor dem Start.
Typische Fehler
- Nur mit dem ersten Ansprechpartner sprechen.
- Fachabteilungen wie IT oder Datenschutz zu spät einbinden.
- Mitarbeitende, die später mit der Lösung arbeiten, vergessen.
- Kritische Stimmen umgehen statt ernst nehmen.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Stakeholder und Buying Center?
Zum Buying Center gehören alle, die an der Kaufentscheidung mitwirken. Stakeholder umfasst zusätzlich Personen, die von der Entscheidung betroffen sind, auch wenn sie nicht mitentscheiden.
Wie findet man die Stakeholder heraus?
Durch Fragen an den Ansprechpartner, durch Beobachtung, wer in Terminen und E-Mails auftaucht, und durch Wissen über typische Abläufe in Unternehmen dieser Größe.
Warum sind Stakeholder im Vertrieb wichtig?
Weil Entscheidungen im B2B selten allein getroffen werden. Wer die Beteiligten und ihre Sorgen kennt, kann Einwände früh klären und vermeidet Überraschungen.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
