Kurz gesagt
- Ein Mutual Action Plan listet alle Schritte bis zur Entscheidung, mit Terminen und Zuständigkeiten.
- Er wird gemeinsam mit dem Kunden erstellt, nicht für ihn.
- Er macht sichtbar, wo ein Vorgang stockt.
- Er lohnt sich vor allem bei größeren Entscheidungen mit mehreren Beteiligten.
Was ist ein Mutual Action Plan?
Bei größeren Entscheidungen im B2B gibt es viele Schritte. Fachliche Prüfung, Freigabe durch die Geschäftsführung, Rechtsprüfung des Vertrags, Einkauf, Datenschutz, Planung des Starts. Oft weiß keiner genau, was als Nächstes kommt. Der Vorgang zieht sich, und irgendwann verliert er an Priorität.
Ein Mutual Action Plan bringt Ordnung hinein. Anbieter und Kunde schreiben gemeinsam auf, welche Schritte bis zum Start nötig sind, wer sie erledigt und bis wann. Das Wort „mutual“ heißt gegenseitig. Beide Seiten tragen Aufgaben.
Wie sieht ein Mutual Action Plan aus?
| Schritt | Verantwortlich | Bis |
|---|---|---|
| Anforderungen abstimmen | Kunde, Leitung Service | 10. März |
| Angebot erstellen | Anbieter, Vertrieb | 14. März |
| Angebot mit Geschäftsführung besprechen | Kunde, Leitung Service | 21. März |
| Vertrag rechtlich prüfen | Kunde, Rechtsabteilung | 28. März |
| Vertrag zur Auftragsverarbeitung abstimmen | Beide | 28. März |
| Entscheidung | Kunde, Geschäftsführung | 4. April |
| Schulung und Testphase | Anbieter | ab 15. April |
Das Beispiel ist erfunden und vereinfacht. Echte Pläne enthalten oft weitere Schritte, etwa Termine mit dem Betriebsrat oder technische Anbindungen.
Wie erstellen Sie ihn mit dem Kunden?
- Anlass schaffen Wenn der Kunde Interesse an einer Lösung zeigt, schlagen Sie vor, den Weg bis zum Start gemeinsam zu planen.
- Vom Zieltermin rückwärts denken Wann soll die Lösung laufen? Was muss bis dahin passieren?
- Beteiligte klären Wer muss zustimmen, wer prüft was? Siehe Buying Center.
- Gemeinsam festhalten In einem geteilten Dokument, das beide sehen.
- Regelmäßig prüfen In jedem Termin kurz durchgehen, was erledigt ist.
So kann der Vorschlag klingen
- Agent
- Sie hatten gesagt, die Lösung soll vor dem Saisonstart im April laufen. Sollen wir einmal gemeinsam aufschreiben, was bis dahin auf beiden Seiten passieren muss? Dann sehen wir früh, ob der Termin realistisch ist.
Der Plan wird als Hilfe angeboten, nicht als Druckmittel. Das Beispiel ist zur Veranschaulichung erfunden.
Welchen Nutzen bringt er?
- Der Kunde sieht, was intern noch zu tun ist, und kann es anstoßen.
- Der Anbieter erkennt früh, wenn ein Schritt fehlt oder stockt.
- Termine werden realistischer, die Prognose zuverlässiger. Siehe Sales Forecast.
- Fürsprecher beim Kunden haben eine Grundlage für interne Gespräche. Siehe Champion.
Typische Fehler
- Den Plan allein schreiben und dem Kunden vorlegen.
- Nur Aufgaben des Anbieters aufnehmen.
- Unrealistische Termine eintragen, um den Vorgang schneller aussehen zu lassen.
- Den Plan einmal erstellen und nie wieder ansehen.
- Ihn als Druckmittel einsetzen, wenn der Kunde ins Stocken gerät.
Häufige Fragen
Wann ist ein Mutual Action Plan sinnvoll?
Bei größeren Entscheidungen mit mehreren Beteiligten, längeren Verkaufszyklen und einem klaren Zieltermin auf Kundenseite. Bei kleinen, schnellen Käufen ist er unnötig.
Wer pflegt den Mutual Action Plan?
Meist der Vertrieb, aber gemeinsam mit einer Person auf Kundenseite. Beide sollten Zugriff haben und Änderungen sehen.
Was tun, wenn der Kunde Termine im Plan nicht einhält?
Nachfragen, was sich geändert hat. Oft gibt es intern neue Prioritäten. Dann passen Sie den Plan gemeinsam an, statt Druck zu machen.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
