Kurz gesagt
- Ein Champion ist ein Fürsprecher Ihres Angebots beim Kunden.
- Er hat ein eigenes Interesse an der Lösung und Einfluss auf andere.
- Ein freundlicher Ansprechpartner ist noch kein Champion.
- Unterstützen Sie ihn mit Material und Argumenten für interne Gespräche.
Was ist ein Champion?
Die wichtigsten Gespräche über Ihr Angebot finden ohne Sie statt. In der Abteilungsrunde, im Gespräch mit der Geschäftsführung, auf dem Flur. Ob dort jemand für Sie spricht, entscheidet oft über den Auftrag. Diese Person heißt im Vertrieb Champion.
Der Begriff stammt aus Methoden wie MEDDIC, die den Champion ausdrücklich als Kriterium für eine gute Verkaufschance nennen. Ohne ihn hängt der Vorgang an der Frage, ob andere Ihre Unterlagen richtig verstehen.
Woran erkennen Sie einen echten Champion?
| Echter Champion | Nur freundlicher Kontakt |
|---|---|
| Hat ein eigenes Problem, das Ihre Lösung löst | Findet das Angebot interessant |
| Hat Einfluss und wird intern gehört | Hat wenig Gewicht bei Entscheidungen |
| Teilt Informationen über Abläufe und Bedenken | Bleibt allgemein |
| Setzt sich aktiv ein, organisiert Termine | Wartet ab |
| Sagt ehrlich, wenn etwas nicht passt | Ist immer positiv |
Ein guter Test ist eine kleine Bitte. Etwa, einen Termin mit dem Entscheider vorzuschlagen. Ein echter Champion tut das. Ein freundlicher Kontakt verspricht es und vergisst es.
Wie unterstützen Sie einen Champion?
- Verstehen, was er gewinnt Welches Ziel erreicht er mit der Lösung?
- Material liefern Eine Seite, die er intern weitergeben kann, mit Ausgangslage, Vorschlag, Nutzen und Kosten.
- Auf Fragen vorbereiten Welche Einwände kommen von wem, und was sind gute Antworten?
- Gemeinsam planen Den Weg bis zur Entscheidung abstimmen. Siehe Mutual Action Plan.
- Nicht allein lassen Anbieten, bei schwierigen Fragen selbst ins Gespräch zu kommen.
Fragen Sie Ihren Champion, wie er das Angebot intern in drei Sätzen erklären würde. Wenn ihm das schwerfällt, braucht er bessere Unterlagen von Ihnen.
Warum ein Champion allein nicht reicht
Champions wechseln die Stelle, verlieren an Einfluss oder werden mit anderen Themen beschäftigt. Wer sich nur auf eine Person verlässt, verliert mit ihr den ganzen Vorgang. Bauen Sie deshalb Kontakte zu weiteren Beteiligten auf. Siehe Multithreading im Vertrieb.
Champions im Bestand
Auch bei bestehenden Kunden gibt es Champions. Oft ist es die Person, die die Zusammenarbeit damals angestoßen hat. Wenn sie geht, ist der Vertrag in Gefahr, auch wenn alles gut läuft. Ein Gespräch mit der Nachfolge innerhalb der ersten Wochen hilft, die Beziehung zu sichern.
Typische Fehler
- Jeden freundlichen Ansprechpartner für einen Champion halten.
- Den Champion nicht mit Material und Argumenten ausstatten.
- Sich ausschließlich auf eine Person verlassen.
- Den Champion übergehen, sobald der Entscheider erreicht ist.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Champion und Entscheider?
Der Entscheider gibt die endgültige Zustimmung. Der Champion setzt sich intern für Ihr Angebot ein. Manchmal ist es dieselbe Person, oft nicht.
Wie findet man einen Champion?
Durch Gespräche über die Probleme verschiedener Beteiligter. Wer ein starkes eigenes Interesse an der Lösung hat und intern gehört wird, kommt in Frage.
Was tun, wenn der Champion das Unternehmen verlässt?
Schnell Kontakt zur Nachfolge und zu weiteren Beteiligten aufnehmen. Fragen Sie den Champion vor seinem Weggang, wer das Thema übernimmt.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
