Kurz gesagt
- CHAMP steht für Challenges, Authority, Money und Prioritization.
- Die Methode beginnt mit den Herausforderungen des Kunden.
- Sie ist eine Weiterentwicklung der BANT-Logik.
- Am Telefon lässt sie sich gut in ein natürliches Gespräch einbauen.
Was ist die CHAMP-Methode?
Wer Leads qualifiziert, will wissen, ob sich ein ausführliches Gespräch lohnt. Die bekannte BANT-Methode fragt dafür nach Budget, Entscheider, Bedarf und Zeitrahmen. Viele Verkäufer empfanden es als unglücklich, ein Gespräch mit dem Budget zu beginnen. CHAMP stellt deshalb das Problem des Kunden an den Anfang.
Der Gedanke dahinter ist, dass Kunden für ein wichtiges Problem eher Budget finden als für ein Produkt, das sie nicht brauchen.
Die vier Bausteine
| Baustein | Bedeutung | Beispielfrage |
|---|---|---|
| Challenges | Herausforderungen und Probleme | Was beschäftigt Sie bei diesem Thema gerade am meisten? |
| Authority | Entscheidungsbefugnis | Wer ist bei Ihnen an so einer Entscheidung beteiligt? |
| Money | Budget | Gibt es für dieses Vorhaben schon einen Rahmen? |
| Prioritization | Dringlichkeit und Vorrang | Wie wichtig ist das Thema im Vergleich zu anderen in diesem Jahr? |
CHAMP und BANT
| Merkmal | BANT | CHAMP |
|---|---|---|
| Start | Budget | Herausforderungen |
| Bedarf | Ein Punkt unter vieren | Ausgangspunkt des Gesprächs |
| Zeit | Zeitrahmen | Priorität im Vergleich zu anderen Themen |
| Wirkung im Gespräch | Kann wie eine Prüfung wirken | Wirkt eher wie Interesse am Kunden |
Siehe BANT. Für große, komplexe Chancen ergänzt man oft MEDDIC.
CHAMP im Gespräch
CHAMP ist kein Fragebogen. Die vier Punkte werden im Lauf eines natürlichen Gesprächs geklärt. Wer mit den Herausforderungen beginnt, erfährt oft nebenbei, wer beteiligt ist und wie dringend das Thema ist.
CHAMP in einem Erstgespräch
- Agent
- Was beschäftigt Sie beim Thema Kündigungen gerade am meisten?
- Kundin
- Wir verlieren viele Kunden, ohne mit ihnen zu sprechen.
- Agent
- Wer bei Ihnen kümmert sich neben Ihnen darum?
- Kundin
- Die Leitung Kundenservice und am Ende die Geschäftsführung.
- Agent
- Und steht das Thema in diesem Jahr weit oben?
- Kundin
- Ja, wir haben es für das nächste Quartal eingeplant.
Das Beispiel ist zur Veranschaulichung erfunden.
Praxistipp. Stellen Sie die Budgetfrage erst, wenn das Problem klar ist. Dann wirkt sie wie ein logischer nächster Schritt und nicht wie eine Prüfung.
CHAMP am Telefon
Bei warmen Leads, etwa Anfragen über die Website, eignet sich CHAMP gut für ein kurzes Qualifizierungsgespräch. Wichtig ist schnelles Nachfassen, solange das Interesse frisch ist. Siehe Warmer Lead. Das Ergebnis wird im CRM festgehalten, damit der Kollege, der den Termin übernimmt, sofort Bescheid weiß.
In einem Projekt mit schwer erreichbaren Kunden wurden 97 % der Rückrufe angenommen, die Abschlussquote im Rückruf lag bei 41 % (Fallstudie Unerreichbare rufen selbst an). Wer zurückruft, zeigt bereits Interesse. Diese Gespräche lohnen eine sorgfältige Qualifizierung.
Was tun mit dem Ergebnis?
Nach dem Gespräch steht eine Einschätzung. Sind alle vier Punkte positiv, ist der Lead reif für einen Termin oder ein Angebot. Fehlt etwas, etwa die Priorität, wird ein späterer Kontakt vereinbart. Fehlt die Herausforderung ganz, ist der Lead vermutlich kein Kunde. Siehe Sales Qualified Lead.
Typische Fehler
- Die vier Punkte wie ein Formular abfragen.
- Nach dem Problem fragen, aber nicht zuhören.
- Fehlende Entscheidungsbefugnis übersehen.
- Leads ohne Priorität trotzdem als heiß einstufen.
Häufige Fragen
Wofür steht CHAMP?
Für Challenges, Authority, Money und Prioritization, also Herausforderungen, Entscheidungsbefugnis, Budget und Dringlichkeit.
Was ist der Unterschied zwischen CHAMP und BANT?
CHAMP beginnt mit den Herausforderungen des Kunden, BANT mit dem Budget. CHAMP fragt außerdem nach der Priorität statt nur nach dem Zeitrahmen.
Wann eignet sich CHAMP?
Für die Erstqualifizierung von Leads, besonders in Gesprächen, die sich natürlich und interessiert anfühlen sollen.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
