Kurz gesagt
- Qualifizierungsfragen prüfen, ob ein Kontakt ein passender Kunde werden kann.
- Sie betreffen Bedarf, Dringlichkeit, Entscheidung, Budget und Passung.
- Gute Fragen sind offen und wirken interessiert, nicht prüfend.
- Methoden wie BANT, CHAMP oder MEDDIC geben eine Struktur.
Wozu dienen Qualifizierungsfragen?
Nicht jeder Kontakt wird ein Kunde. Manche haben keinen Bedarf, andere kein Budget, wieder andere entscheiden nicht selbst. Wer das früh erkennt, spart Zeit und kann sich auf die Gespräche konzentrieren, die wirklich zu einem Abschluss führen können. Qualifizierungsfragen sind das Werkzeug dafür.
Gleichzeitig helfen sie dem Kunden. Er muss sich nicht durch eine Präsentation quälen, die nicht zu ihm passt.
Fragen nach Themen
| Thema | Beispielfragen |
|---|---|
| Bedarf | Was beschäftigt Sie bei diesem Thema gerade? Was soll sich ändern? |
| Dringlichkeit | Bis wann soll das gelöst sein? Was passiert, wenn sich nichts ändert? |
| Entscheidung | Wer ist an der Entscheidung beteiligt? Wie läuft sie bei Ihnen ab? |
| Budget | Gibt es dafür schon einen Rahmen? Wie werden solche Ausgaben bei Ihnen freigegeben? |
| Passung | Wie viele Kunden betrifft das? Mit welchen Systemen arbeiten Sie? |
| Alternativen | Was haben Sie schon versucht? Welche anderen Lösungen sehen Sie sich an? |
Methoden als Gerüst
| Methode | Schwerpunkte |
|---|---|
| BANT | Budget, Entscheider, Bedarf, Zeitrahmen |
| CHAMP-Methode | Herausforderungen, Entscheidungsbefugnis, Budget, Priorität |
| MEDDIC | Kennzahlen, Budgetverantwortliche, Kriterien, Entscheidungsweg, Problem, Fürsprecher |
Für kurze Telefongespräche reichen meist BANT oder CHAMP. Bei großen B2B-Chancen hilft MEDDIC.
Fragen natürlich stellen
Qualifizierungsfragen wirken schnell wie ein Verhör, wenn sie hintereinander abgefragt werden. Besser ist ein Gespräch, in dem die Fragen an das anknüpfen, was der Kunde sagt. Wer mit dem Problem beginnt, erfährt viele andere Punkte nebenbei. Die Budgetfrage kommt am besten erst, wenn das Problem klar ist.
Qualifizierung im Gesprächsfluss
- Agent
- Sie hatten sich letzte Woche einen Leitfaden zum Thema Kündigungen heruntergeladen. Was hat Sie daran interessiert?
- Kunde
- Wir verlieren gerade viele Abonnenten.
- Agent
- Seit wann beobachten Sie das?
- Kunde
- Seit der letzten Preiserhöhung.
- Agent
- Wer kümmert sich bei Ihnen um das Thema?
- Kunde
- Ich, zusammen mit der Vertriebsleitung.
Das Beispiel ist zur Veranschaulichung erfunden.
Praxistipp. Legen Sie gemeinsam mit dem Team fest, welche drei Antworten ein Kontakt mindestens geben muss, damit ein Termin vereinbart wird. Das macht die Qualifizierung einheitlich und die Übergabe einfacher.
Was passiert mit den Antworten?
Die Antworten gehören ins CRM, damit der nächste Gesprächspartner nicht von vorn anfangen muss. Auf ihrer Grundlage wird entschieden, ob ein Termin, ein späterer Kontakt oder ein freundlicher Abschluss folgt. Siehe Leadqualifizierung und Sales Qualified Lead.
In einem Projekt mit E-Mail und Anruf kamen mit Anruf 13 % Abschlüsse zustande, nur per E-Mail rund 0,8 % (Fallstudie E-Mail plus Anruf). Im Gespräch lassen sich Fragen klären, die eine E-Mail offen lässt.
Typische Fehler
- Fragen wie einen Fragebogen abarbeiten.
- Mit der Budgetfrage beginnen.
- Antworten nicht dokumentieren.
- Unpassende Kontakte trotzdem weiterverfolgen.
Häufige Fragen
Was sind Qualifizierungsfragen?
Fragen, mit denen Verkäufer prüfen, ob ein Kontakt Bedarf, Dringlichkeit, Entscheidungsbefugnis und Budget hat und zum Angebot passt.
Welche Qualifizierungsfragen sind wichtig?
Fragen zu Problem und Ziel, Dringlichkeit, Entscheidungsweg, Budget, Passung und bisherigen Lösungsversuchen.
Wie stellt man Qualifizierungsfragen, ohne aufdringlich zu wirken?
Im natürlichen Gesprächsfluss, mit dem Problem des Kunden beginnend, offen formuliert und mit echtem Interesse an den Antworten.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
