Kurz gesagt
- Ein Provisionsmodell regelt die erfolgsabhängige Vergütung im Vertrieb.
- Üblich ist eine Mischung aus Fixgehalt und variablem Anteil.
- Was belohnt wird, wird gemacht, auch unerwünschtes Verhalten.
- Gute Modelle sind einfach, fair und berücksichtigen Qualität.
Was ist ein Provisionsmodell?
Im Vertrieb wird ein Teil der Vergütung häufig an Ergebnisse geknüpft. Dahinter steht die Idee, dass Verkäufer am Erfolg beteiligt werden sollen, den sie erzeugen. Das Provisionsmodell beschreibt, wie das genau funktioniert, also welche Ergebnisse zählen, wie viel es dafür gibt und wann ausgezahlt wird.
Das Modell wirkt stark auf das Verhalten. Wer für jeden Abschluss bezahlt wird, schließt viel ab. Wer auch für Abschlüsse bezahlt wird, die später storniert werden, achtet weniger auf deren Qualität.
Welche Arten gibt es?
| Art | Beschreibung |
|---|---|
| Umsatzprovision | Prozentsatz vom erzielten Umsatz |
| Deckungsbeitragsprovision | Prozentsatz vom Deckungsbeitrag, schützt vor Rabattschlachten |
| Stückprovision | Fester Betrag pro Abschluss oder Vertrag |
| Zielbonus | Betrag bei Erreichen eines Ziels. Siehe Quotenplanung. |
| Staffelprovision | Höherer Satz ab einer bestimmten Schwelle |
| Teamprovision | Anteil am Erfolg des ganzen Teams |
Fix und variabel
Wie groß der variable Anteil ist, hängt von der Rolle ab. Wo der Verkäufer das Ergebnis stark selbst beeinflusst, etwa in der Neukundengewinnung, ist der variable Anteil oft höher. Wo viel Teamarbeit und lange Zyklen dazugehören, eher niedriger. Ein zu hoher variabler Anteil erzeugt Druck und Unsicherheit, ein zu niedriger wenig Anreiz.
Vereinfachtes Beispiel
- Fixgehalt pro Jahr
- 48.000 €
- Variabler Anteil bei 100 % Zielerreichung
- 16.000 €
- Zielerreichung im Jahr
- 110 %
- Variabler Anteil bei linearer Berechnung
- 17.600 €
- Gesamtvergütung
- 65.600 €
Alle Zahlen sind erfundene Annahmen zur Veranschaulichung.
Qualität mit belohnen
Ein gutes Modell zählt nicht nur Menge. Es berücksichtigt, ob Abschlüsse Bestand haben. Typische Regeln sind diese. Provision erst nach Ablauf der Widerrufsfrist auszahlen, Stornos verrechnen, Zufriedenheit oder Haltequote der Kunden einbeziehen.
Bei einer Umstellung von Print zu Digital wurden Abschlüsse erst nach Start und Widerrufsfrist gezählt (Fallstudie Print zu Digital der Schwäbischen Zeitung). Solche Zählregeln lassen sich auch in Provisionsmodelle übernehmen.
So gestalten Sie ein Provisionsmodell
- Ziele klären Was soll das Modell fördern, Neukunden, Bestand, Deckungsbeitrag?
- Einfach halten Jeder sollte seine Provision selbst ausrechnen können.
- Qualität einbauen Stornos, Widerrufe und Kundenzufriedenheit berücksichtigen.
- Fair planen Ziele, die mit Einsatz erreichbar sind.
- Testen Mit Zahlen des Vorjahres durchrechnen, wer wie viel bekommen hätte.
- Erklären Das Modell mit dem Team besprechen, bevor es gilt.
Rechnen Sie ein neues Modell mit den Zahlen der letzten zwölf Monate durch. Wenn jemand mit vielen Stornos mehr verdient hätte als jemand mit stabilen Abschlüssen, belohnt das Modell das Falsche.
Typische Fehler
- Nur Menge belohnen, nicht Qualität.
- So komplizierte Regeln, dass niemand sie versteht.
- Ziele mitten im Jahr ändern, ohne das Modell anzupassen.
- Provision für Abschlüsse zahlen, die später storniert werden.
Häufige Fragen
Wie funktioniert eine Provision im Vertrieb?
Verkäufer erhalten zusätzlich zum Fixgehalt einen Betrag, der von Ergebnissen abhängt, etwa ein Prozentsatz vom Umsatz oder ein Bonus bei Zielerreichung.
Wie hoch ist eine übliche Provision?
Das hängt stark von Branche, Produkt und Rolle ab. Wichtiger als ein allgemeiner Wert ist, dass das Modell zu Zielen und Marge passt.
Wie verhindert man Fehlanreize durch Provisionen?
Indem man Qualität mit berücksichtigt, etwa Provisionen erst nach Ablauf der Widerrufsfrist zahlt und Stornos verrechnet.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
