Kurz gesagt
- Neukundengewinnung ist das Ziel, Akquise die aktive Tätigkeit auf dem Weg dorthin.
- Neue Kunden kommen auf zwei Wegen, sie fragen selbst an oder Sie sprechen sie an.
- Der Weg führt über Zielkunden, Erstkontakt, Qualifizierung und Abschluss bis zum Start.
- Ein Neukunde ist erst gewonnen, wenn er nach den ersten Monaten noch Kunde ist.
Neukundengewinnung und verwandte Begriffe
Rund um neue Kunden gibt es mehrere Begriffe, die oft vermischt werden. Sie beschreiben unterschiedliche Teile desselben Vorhabens.
| Begriff | Was er beschreibt |
|---|---|
| Neukundengewinnung | Das Ziel und den gesamten Weg bis zum neuen Kunden |
| Akquise | Die aktive Ansprache möglicher Kunden |
| Akquisestrategie | Den Plan, mit welchen Zielkunden, Kanälen und Abläufen gearbeitet wird |
| Leadgenerierung | Das Gewinnen von Kontakten mit erkennbarem Interesse |
| Prospecting | Die Suche nach passenden Unternehmen und Ansprechpersonen |
Leadgenerierung endet mit einem Interessenten, Neukundengewinnung erst mit einem zahlenden Kunden.
Zwei Wege zum neuen Kunden
| Weg | Ausgangslage | Was entscheidet |
|---|---|---|
| Kunden kommen von selbst | Anfrage über Website, Anzeige, Empfehlung oder Veranstaltung | Wie schnell und wie gut die Anfrage bearbeitet wird |
| Sie gehen auf Kunden zu | Ansprache per Telefon, E-Mail, Brief oder persönlich | Wie genau Zielkunden und Anlass gewählt sind |
In der Praxis wirken beide Wege zusammen. Eine Anzeige erzeugt eine Anfrage, ein Anruf macht daraus ein Gespräch, ein Angebot führt zur Entscheidung. Siehe Inbound Marketing und Outbound.
Das Team von ContactXpert hat 214 Kampagnen bei Google Ads und Meta Ads gesteuert. Wir steuern die Kampagnen und rufen die Anfragen an, damit aus Klicks Gespräche werden.
Die Phasen von der Zielgruppe bis zum Start
- Zielkunden festlegen Welche Unternehmen oder Menschen passen zum Angebot und woran erkennt man sie? Siehe Ideal Customer Profile.
- Kontakte finden oder gewinnen Passende Unternehmen recherchieren oder Anfragen über Inhalte und Anzeigen gewinnen.
- Erster Kontakt Mit einem Anlass, der für den Kunden relevant ist, nicht mit einer Vorstellung des eigenen Unternehmens.
- Qualifizieren Klären, ob Bedarf, Zuständigkeit, Budget und Zeitpunkt passen. Siehe Leadqualifizierung.
- Angebot und Entscheidung Ein Angebot, das zum geklärten Bedarf passt, und ein vereinbarter nächster Schritt.
- Start Die ersten Wochen nach dem Abschluss so begleiten, dass der Kunde den Nutzen schnell erlebt.
Wer eine Phase überspringt, zahlt später. Ohne klare Zielkunden wird viel telefoniert und wenig erreicht. Ohne Qualifizierung landen Angebote bei Kontakten ohne Bedarf.
Ein Neukunde ist erst gewonnen, wenn er bleibt
Viele Unternehmen zählen den Abschluss als Erfolg. Kündigt der Kunde nach wenigen Wochen oder widerruft er, war der Aufwand umsonst. Deshalb gehört der Start zur Neukundengewinnung dazu. Ein kurzer Anruf nach den ersten Wochen klärt Fragen, bevor sie zu Ärger werden. Zählen Sie neue Kunden erst nach Ablauf von Widerrufsfrist und erster Laufzeitphase.
310 Testkunden entschieden sich am Telefon für ein zahlendes Abo. Testphase, Mindestlaufzeit und Preis danach wurden im Gespräch klar ausgesprochen. 82 % zahlten auch nach Ende der Testphase weiter1.
Neukunden und Bestandskunden
Neukundengewinnung ist meist teurer als die Entwicklung bestehender Kunden, weil Vertrauen erst aufgebaut werden muss. Beides gehört zusammen. Ohne neue Kunden schrumpft der Bestand über die Zeit. Ohne Pflege des Bestands gehen gewonnene Kunden wieder verloren. Wer die Kosten für einen neuen Kunden kennt und weiß, was ein Kunde über die Zeit bringt, kann beides sinnvoll gewichten. Siehe Customer Acquisition Cost, Customer Lifetime Value und Bestandskunde.
Woran Sie den Erfolg messen
| Kennzahl | Was sie zeigt |
|---|---|
| Kosten pro Neukunde | Was ein gewonnener Kunde an Marketing und Vertrieb kostet |
| Abschlussquote | Wie viele qualifizierte Gespräche zu Kunden werden |
| Zeit bis zum Abschluss | Wie lange der Weg vom ersten Kontakt bis zur Entscheidung dauert |
| Reaktionszeit auf Anfragen | Wie schnell Interessenten eine Antwort bekommen |
| Neukunden nach einigen Monaten | Wie viele gewonnene Kunden bleiben |
Mehr zu den Kosten im Beitrag Was kostet ein qualifizierter B2B-Termin?.
Werbeanrufe bei Verbrauchern brauchen eine vorherige ausdrückliche Einwilligung, bei Unternehmen mindestens eine mutmaßliche. Werbliche E-Mails brauchen in der Regel eine Einwilligung. Siehe Werbeeinwilligung.
Typische Fehler
- Ohne klare Zielkunden möglichst viele Kontakte ansprechen.
- Anfragen erst nach Tagen beantworten.
- Leadgenerierung und Neukundengewinnung gleichsetzen und nur Kontakte zählen.
- Den Start nach dem Abschluss dem Zufall überlassen.
- Neue Kunden zählen, bevor Widerrufsfrist und erste Monate vorbei sind.
Belege aus unseren Fallstudien
- Aus Testern werden Zahler, 310 Abschlüsse
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Neukundengewinnung und Akquise?
Neukundengewinnung beschreibt das Ziel und den gesamten Weg dorthin. Akquise ist die aktive Ansprache möglicher Kunden und damit ein Teil davon.
Was ist der Unterschied zwischen Neukundengewinnung und Leadgenerierung?
Leadgenerierung endet mit einem Kontakt, der Interesse gezeigt hat. Neukundengewinnung endet erst mit einem Kunden, der kauft und bleibt.
Wie lange dauert Neukundengewinnung im B2B?
Das hängt von Angebot, Preis und Zahl der Beteiligten ab. Einfache Angebote werden oft in wenigen Wochen entschieden, größere Investitionen brauchen Monate. Messen Sie die Zeit bis zum Abschluss im eigenen Vertrieb.
Was kostet ein Neukunde?
Teilen Sie die Ausgaben für Marketing und Vertrieb in einem Zeitraum durch die Zahl der gewonnenen Kunden. Das ergibt die Customer Acquisition Cost.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
