Kurz gesagt
- Eine Akquisestrategie beschreibt, wen Sie wie und mit welchem Anlass gewinnen wollen.
- Ein Akquiseplan übersetzt sie in Aufgaben, Termine und Ziele.
- Ohne klare Zielkunden und Anlässe bleibt Akquise Zufall.
- Regelmäßige kleine Schritte bringen mehr als seltene große Aktionen.
Was ist eine Akquisestrategie?
Viele Unternehmen akquirieren nach Gefühl. Wenn die Auftragslage schwach ist, wird telefoniert. Wenn sie gut ist, bleibt die Akquise liegen. Das Ergebnis sind Wellen, die sich nie ganz glätten.
Eine Akquisestrategie macht Neukundengewinnung zu einer festen Aufgabe mit klarem Ziel. Sie beantwortet, welche Unternehmen Sie ansprechen, warum gerade jetzt, über welchen Weg und mit welchem Ziel des ersten Kontakts.
Bausteine einer Akquisestrategie
| Baustein | Frage |
|---|---|
| Zielkunden | Wer passt am besten? Siehe Ideal Customer Profile. |
| Anlässe | Was macht den Kontakt gerade jetzt relevant? |
| Kanäle | Brief, Anruf, Veranstaltung, Empfehlung, Inhalte |
| Botschaft | Welches Problem lösen Sie, in einem Satz? |
| Reihenfolge | Welche Kontakte in welchem Abstand? Siehe Sales Cadence. |
| Ziel des Erstkontakts | Termin, Qualifizierung, Einladung |
| Kennzahlen | Kontakte, Gespräche, Termine, Aufträge |
Ein einfacher Akquiseplan als Vorlage
| Woche | Aufgabe | Ziel |
|---|---|---|
| 1 | 50 passende Unternehmen recherchieren, Anlass notieren | Liste mit Ansprechpersonen |
| 2 | Persönlichen Brief mit Anlass an 25 Unternehmen | Aufmerksamkeit schaffen |
| 3 | Anrufe bei den 25, wo zulässig | 8 bis 10 Gespräche |
| 4 | Nachfassen, Termine bestätigen, nächste 25 anschreiben | 3 bis 4 Termine |
| Laufend | Wöchentliche Auswertung | Quoten verbessern |
Die Zahlen in der Vorlage sind Beispiele. Setzen Sie Ihre eigenen Erfahrungswerte ein und passen Sie den Plan nach einigen Wochen an.
Gute Vorbereitung auf die Ansprache
Vor dem ersten Kontakt
- Warum passt dieses Unternehmen?
- Welcher Anlass macht den Kontakt jetzt sinnvoll?
- Wer ist die richtige Ansprechperson?
- Welche Frage stellen Sie im ersten Gespräch?
- Was ist das Ziel des Gesprächs?
- Ist der Kontaktweg rechtlich zulässig?
Was rechtlich gilt
Die Akquisestrategie muss die Regeln für Werbung einhalten. Werbeanrufe bei Verbrauchern brauchen eine vorherige ausdrückliche Einwilligung, im B2B zumindest eine mutmaßliche. Werbliche E-Mails brauchen eine Einwilligung, auch im B2B. Briefe sind grundsätzlich zulässig. Einzelheiten unter Kaltakquise.
Lassen Sie Kanäle und Datenquellen Ihrer Akquise vorab rechtlich prüfen.
Auswerten und verbessern
Nach einigen Wochen zeigen die Zahlen, wo es hakt. Viele Kontakte, wenige Gespräche? Dann stimmen Daten oder Anlässe nicht. Viele Gespräche, wenige Termine? Dann liegt es am Einstieg oder am Angebot. Ändern Sie immer nur eine Sache und messen Sie erneut.
Typische Fehler
- Akquise nur bei schwacher Auftragslage betreiben.
- Ohne klare Zielkunden möglichst viele Kontakte ansprechen.
- Kanäle nutzen, die rechtlich nicht zulässig sind.
- Nach dem ersten Kontakt nicht nachfassen.
- Ergebnisse nicht messen.
Häufige Fragen
Was gehört in einen Akquiseplan?
Zielkunden, Anlässe, Kanäle, Reihenfolge der Kontakte, wöchentliche Aufgaben und Ziele sowie die Kennzahlen, an denen Sie den Erfolg messen.
Wie viel Zeit sollte man für Akquise einplanen?
Fest und regelmäßig, etwa einige Stunden pro Woche, statt unregelmäßig in großen Blöcken. Wie viel genau, hängt von Ihren Zielen und dem Bestand ab.
Welche Akquisestrategie funktioniert im B2B am besten?
Meist eine Kombination aus klarer Zielgruppe, konkretem Anlass, persönlicher Ansprache per Brief oder zulässigem Anruf und konsequentem Nachfassen.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
