Kurz gesagt
- Die Vertriebsstrategie beantwortet, wem Sie was über welchen Weg verkaufen.
- Bausteine sind Zielgruppe, Angebot, Kanäle, Team, Ziele und Kennzahlen.
- Eine gute Strategie trifft Entscheidungen und lässt Dinge bewusst weg.
- Sie muss in Gesprächsleitfaden, Zielen und Berichten sichtbar werden.
Was ist eine Vertriebsstrategie?
Ohne Strategie macht der Vertrieb, was gerade anliegt. Heute eine Messe, morgen eine Kampagne, übermorgen ein neuer Kanal. Alles einzeln sinnvoll, zusammen ohne Richtung. Eine Vertriebsstrategie gibt diese Richtung vor.
Sie beantwortet einige Grundfragen. Wer sind die Kunden, die wir am liebsten hätten? Was bieten wir ihnen? Über welche Wege erreichen wir sie? Wie viel Gewicht legen wir auf Neukunden, wie viel auf den Bestand? Und woran messen wir, ob es funktioniert?
Welche Bausteine gehören dazu?
| Baustein | Frage |
|---|---|
| Zielgruppe | Welche Kunden passen am besten? Siehe Ideal Customer Profile. |
| Angebot | Was bieten wir, und was unterscheidet uns? Siehe Value Proposition. |
| Kanäle | Über welche Wege verkaufen wir? Siehe Vertriebskanäle. |
| Neukunden und Bestand | Wie verteilen wir Kraft und Budget? |
| Team | Wer verkauft, mit welchen Rollen? |
| Ziele und Kennzahlen | Woran messen wir den Erfolg? |
Beispiele für Vertriebsstrategien
- Fokus Bestand Ein Abo-Anbieter verlagert Budget von Neukundenkampagnen in Kündigerrettung und Upgrades, weil dort mehr Umsatz pro Euro entsteht.
- Fokus Nische Ein Softwareanbieter spricht nur eine Branche an und baut dort tiefes Fachwissen auf.
- Fokus Partner Ein Hersteller verkauft über Händler und unterstützt sie mit Schulungen und Material.
- Fokus Telefon Ein Dienstleister ersetzt einen Teil der Außendienstbesuche durch Inside Sales und nutzt den Außendienst nur für große Kunden.
Die Beispiele sind zur Veranschaulichung formuliert.
Zwölf unserer 16 Fallstudien stammen aus dem Bestandskundenbereich, etwa eine Upgrade-Aktion mit 1.030 Upgrades in 10 Wochen (Fallstudie Upselling im Bestand). Für viele Unternehmen mit Abo- oder Vertragsmodell liegt im Bestand ein großer Teil des Potenzials.
Wie entwickeln Sie eine Vertriebsstrategie?
- Ausgangslage klären Woher kommt der Umsatz heute, wo geht er verloren?
- Ziele festlegen Was soll in ein bis drei Jahren erreicht sein?
- Entscheidungen treffen Welche Kunden, welche Kanäle, was lassen wir weg?
- Übersetzen In Ziele, Prozesse, Leitfäden und Kennzahlen.
- Überprüfen Mindestens jährlich, bei großen Veränderungen sofort.
Schreiben Sie Ihre Vertriebsstrategie auf eine Seite. Wenn sie nicht auf eine Seite passt, sind die Entscheidungen meist noch nicht getroffen.
Typische Fehler
- Eine Strategie, die alle Kunden und alle Kanäle umfasst.
- Nur Ziele festlegen, aber keine Wege dorthin.
- Den Bestand nicht berücksichtigen.
- Die Strategie im Management lassen, ohne dass das Team sie kennt.
- Kennzahlen messen, die nicht zur Strategie passen.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Vertriebsstrategie und Vertriebsplanung?
Die Strategie legt die Richtung fest, also welche Kunden, Angebote und Wege. Die Planung macht daraus konkrete Ziele, Budgets und Maßnahmen für einen Zeitraum.
Wie oft sollte man die Vertriebsstrategie überprüfen?
Mindestens einmal im Jahr. Bei großen Veränderungen im Markt, beim Angebot oder im Team auch früher.
Welche Vertriebsstrategie ist die beste?
Es gibt keine allgemein beste. Die passende Strategie hängt von Kunden, Angebot, Markt und eigenen Stärken ab.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
