Kurz gesagt
- Eine Go-to-Market-Strategie plant den Weg eines Angebots zum Kunden.
- Sie umfasst Zielgruppe, Wertversprechen, Preis, Kanäle und Vertriebsmodell.
- Typische Modelle sind vertriebsgetrieben, marketinggetrieben und produktgetrieben.
- Ein kleiner Test vor dem breiten Start zeigt, ob die Annahmen stimmen.
Was ist eine Go-to-Market-Strategie?
Ein neues Produkt ist fertig, ein neuer Markt ist ausgewählt. Jetzt stellt sich die Frage, wie die Kunden davon erfahren und warum sie kaufen sollten. Die Go-to-Market-Strategie, kurz GTM, gibt darauf eine Antwort. Sie verbindet Produkt, Marketing und Vertrieb zu einem gemeinsamen Plan.
Ohne diesen Plan arbeitet jeder Bereich für sich. Marketing spricht andere Zielgruppen an als der Vertrieb, und der Preis passt nicht zu dem Weg, über den verkauft wird.
Was gehört in eine Go-to-Market-Strategie?
| Bestandteil | Frage |
|---|---|
| Zielgruppe | Wer genau soll kaufen? Siehe Ideal Customer Profile. |
| Problem und Nutzen | Was löst das Angebot? Siehe Value Proposition. |
| Positionierung | Wie grenzt es sich vom Wettbewerb ab? |
| Preis | Wie viel kostet es, in welchem Modell? Siehe Preisstrategie. |
| Kanäle | Über welche Wege wird verkauft? Siehe Vertriebskanäle. |
| Vertriebsmodell | Wer verkauft, mit welchem Ablauf? |
| Kennzahlen | Woran wird der Erfolg gemessen? |
Typische Modelle
| Modell | Beschreibung | Passt für |
|---|---|---|
| Vertriebsgetrieben, Sales-led | Verkäufer führen Kunden durch den Kauf | Erklärungsbedürftige, teurere Angebote |
| Marketinggetrieben | Marketing erzeugt Anfragen, Vertrieb schließt ab | Mittlere Preise, breite Zielgruppen |
| Produktgetrieben, Product-led | Kunden testen selbst und kaufen ohne Gespräch | Einfache Software mit niedrigem Einstieg. Siehe Product-Led Growth. |
| Partnergetrieben | Partner verkaufen das Angebot | Märkte mit starken Händlern oder Beratern |
Viele Unternehmen kombinieren Modelle, etwa Selbstbedienung für kleine Kunden und persönlichen Vertrieb für große.
Wie gehen Sie vor?
- Zielgruppe festlegen So eng wie möglich für den Start.
- Wertversprechen formulieren In der Sprache der Kunden.
- Preis und Angebot festlegen Passend zur Zielgruppe und zum Vertriebsweg.
- Kanäle und Modell wählen Wo sind die Kunden, wie kaufen sie?
- Klein testen Mit wenigen Kunden, klaren Kennzahlen und kurzer Laufzeit.
- Auswerten und ausbauen Was hat funktioniert, wird ausgeweitet.
Die Rolle des Telefons beim Start
Gerade am Anfang fehlen Daten. Gespräche mit möglichen Kunden liefern schnell Rückmeldung. Wie reagieren Entscheider auf die Botschaft? Welche Einwände kommen? Welcher Preis wirkt? Ein kurzer Test per Telefon, oft kombiniert mit E-Mail, zeigt in wenigen Wochen, ob die Annahmen der Strategie tragen.
In einem Projekt mit E-Mail und Anruf kamen 13 % Abschlüsse mit Anruf zustande, nur per E-Mail rund 0,8 % (Fallstudie E-Mail plus Anruf). Die Kombination der Kanäle ist eine typische Entscheidung in der Go-to-Market-Planung.
Praxistipp. Legen Sie für den Test vorab fest, ab welchem Ergebnis Sie weitermachen. So vermeiden Sie, dass ein schwacher Start schöngeredet wird.
Typische Fehler
- Die Zielgruppe zu breit wählen.
- Vertriebsmodell und Preis nicht aufeinander abstimmen.
- Ohne Test sofort breit starten.
- Marketing und Vertrieb getrennt planen lassen.
Häufige Fragen
Was ist eine Go-to-Market-Strategie einfach erklärt?
Ein Plan, wie ein Angebot zu seinen Kunden kommt, also für wen es ist, was es löst, was es kostet und über welche Wege es verkauft wird.
Wann braucht man eine Go-to-Market-Strategie?
Bei neuen Produkten, beim Eintritt in neue Märkte und bei größeren Änderungen an Angebot oder Zielgruppe.
Was ist der Unterschied zwischen Go-to-Market-Strategie und Vertriebsstrategie?
Die Go-to-Market-Strategie bezieht sich meist auf ein bestimmtes Angebot oder einen Markt. Die Vertriebsstrategie betrifft den gesamten Vertrieb dauerhaft.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
