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Praxiswissen für B2B-Akquise und Vertrieb.
Praxiswissen, Strategien und Erfolgsgeschichten aus der Welt der B2B-Akquise und des Vertriebs. Aufgeschrieben von den Menschen, die bei ContactXpert jeden Tag mit Kunden sprechen, im Neugeschäft, im Bestand und bei Kündigern.
Beiträge
- · 5 Min. Lesezeit
Was Kündiger am Telefon hören wollen
Ein Kündiger ist kein verlorener Kunde. Warum das Gespräch mit der Annahme der Kündigung beginnt, der Rabatt zuletzt kommt und Zuhören oft mehr hält als jedes Angebot.
Artikel lesen - · 6 Min. Lesezeit
Warme Leads am selben Tag anrufen, solange das Interesse frisch ist
Warum die Zeit zwischen Anfrage und Rückruf so viel ausmacht und mit welchem Ablauf Sie Leads am selben Tag erreichen.
Artikel lesen - · 5 Min. Lesezeit
Was bei der Kaltakquise im B2B erlaubt ist und was wirkt
Anruf, E-Mail oder Brief. Was das Wettbewerbsrecht bei Geschäftskunden zulässt und wie ein erster Anruf klingt, der nicht nach Werbeanruf klingt.
Artikel lesen - · 5 Min. Lesezeit
Leads am Telefon qualifizieren, ohne den Kunden zu verhören
Fünf Fragen, eine sinnvolle Reihenfolge und eine einfache Ampel. So trennen Sie Leads mit echtem Bedarf von denen, die noch Zeit brauchen.
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So gewinnen Sie das Vorzimmer für sich, statt daran zu scheitern
Tricks gegen das Vorzimmer funktionieren einmal und danach nie wieder. Ehrlichkeit und eine gute Frage bringen Sie weiter. Mit Formulierungen für den Alltag.
Artikel lesen - · 5 Min. Lesezeit
Upselling im Bestand, ohne dass es nach Verkauf klingt
Warum Bestandskunden zuerst gehört werden wollen, welcher Anlass ein Upgrade-Gespräch öffnet und weshalb offene Konditionen mehr Kunden halten als jeder Rabatt.
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Bestandskunden auf ein neues Produkt umstellen, ohne sie zu verlieren
Ein Produkt läuft aus, ein Lieferweg wird zu teuer, ein Tarif wird abgeschaltet. Wie aus einer Umstellung ein Gespräch wird, in dem Kunden bleiben. Mit Zahlen aus vier Projekten.
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Aus Testkunden zahlende Kunden machen, die auch bleiben
Testphasen und Kurzangebote laufen oft still aus. Ein Anruf zur richtigen Zeit macht daraus Kunden, die bleiben. Was dabei wirklich zählt, zeigen drei Projekte.
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Warum ein Anruf nach der Angebots-E-Mail so viel ausmacht
Die E-Mail wird geöffnet, aber kaum jemand bestellt. Ein kurzer Anruf danach hat in einem Projekt rund 16-mal so viele Abschlüsse gebracht. Was dahinter steckt.
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Wenn Kunden nicht ans Telefon gehen, lassen Sie sie anrufen
Zehn Anrufversuche ohne Ergebnis? Manchmal hilft es, die Richtung umzudrehen. Wie ein Brief mit Rückrufbitte 160 unerreichbare Kunden zurückgebracht hat.
Artikel lesen - · 5 Min. Lesezeit
Gekündigte Kunden zurückgewinnen, ohne mit Rabatten zu locken
Nach dem Vertragsende ist nicht alles vorbei. In einem Projekt kam jeder siebte Kündiger zurück, und über 80 % blieben. Warum der Grund vor dem Angebot kommt.
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Widerrufe senken, bevor sie entstehen, und Widerrufer zurückgewinnen
Die meisten Widerrufe entstehen im Gespräch, nicht danach. Was beim Abschluss hilft, wie die Zusammenfassung wirkt und wie 18 % der Widerrufer zurückkamen.
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Wie eine eigene Kündiger-Line die Erreichbarkeit von 71 auf 94 Prozent brachte
Kündigungen kamen fast nur schriftlich, wer anrief, hing in der Warteschleife. Wie wir eine eigene Kündiger-Line aufgebaut haben, Schritt für Schritt und mit allen Umwegen.
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Einwände am Telefon als Einstieg in das eigentliche Gespräch nutzen
Hinter „kein Interesse“ steckt oft eine Frage. Wie Sie Einwände aufnehmen, statt sie wegzuargumentieren, mit Beispielen für die sieben häufigsten Sätze am Telefon.
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Einen Gesprächsleitfaden schreiben, der nicht nach Skript klingt
Ein guter Leitfaden ist ein Geländer, kein Drehbuch. Was hineingehört, was nicht, warum weniger Auswahl mehr Abschlüsse bringt und wie Sie ihn jede Woche besser machen.
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Den Abschluss am Telefon sauber machen
Das Ja ist gesagt, das Gespräch fast vorbei. Genau jetzt entscheidet sich, ob der Abschluss hält. Was in die Zusammenfassung gehört und wie sie klingt.
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Mit diesen Kennzahlen steuern Sie ein Telefonteam
Anwahlen, Gesprächszeit, Abschlussquote, Bleibequote. Welche Zahlen wirklich etwas über die Qualität sagen und welche ein Team in die falsche Richtung lenken.
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Wenn nach der Aktion alle Leitungen gleichzeitig klingeln
Ein Mailing, eine Sonderaktion, und plötzlich ruft der halbe Bestand an. Wie Sie solche Spitzen planen, damit aus Anrufen Abschlüsse werden statt Warteschleifen.
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Telefonvertrieb auslagern und den passenden Partner finden
Wann es sich lohnt, Gespräche mit Kunden an einen Dienstleister zu geben, woran Sie einen guten Partner erkennen und warum ein Pilot die beste Entscheidungshilfe ist.
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Sieben Lehren aus zwölf Projekten mit Bestandskunden
Umstellungen, Upgrades, Kündiger und Widerrufer. Was sich durch zwölf Projekte im Bestandskundenvertrieb zieht, mit den Zahlen dazu und ohne Schönfärberei.
Artikel lesen - · 3 Min. Lesezeit
Wie Sie ein B2B-Erstgespräch am Telefon vorbereiten
Mit einer klaren Vorbereitung führen Sie das erste Telefonat ruhig, stellen die richtigen Fragen und wissen am Ende, wie es weitergeht.
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30 Minuten für Ihre Ausgangslage.
Sie möchten nicht nur lesen, wie es geht, sondern es umsetzen lassen? Wir schauen uns Ihre Ausgangslage an und sagen Ihnen, ob sich ein Pilot lohnt.
Emmanouil AthanassakisGründer & Geschäftsführer
Ihr Erstgespräch führt er selbst: 30 Minuten zu Ihrem Bestand, Ihren Abläufen und der Frage, ob sich ein Pilot lohnt.