Kurz gesagt
- Vertriebskanäle sind die Wege, auf denen Angebote zum Kunden kommen.
- Direkt heißt ohne Zwischenhändler, indirekt über Händler oder Partner.
- Jeder Kanal hat eigene Kosten, Reichweite und Nähe zum Kunden.
- Wer mehrere Kanäle nutzt, muss Preise und Zuständigkeiten klar regeln.
Was sind Vertriebskanäle?
Ein Vertriebskanal beantwortet die Frage, wie ein Kunde zu Ihrem Produkt kommt. Kauft er im Onlineshop, im Laden, beim Außendienst, am Telefon oder über einen Händler? Jede Antwort bedeutet andere Kosten, andere Abläufe und eine andere Nähe zum Kunden.
Oft werden Vertriebskanäle mit Marketingkanälen verwechselt. Eine Anzeige ist ein Marketingkanal, sie macht auf Sie aufmerksam. Der Vertriebskanal ist der Weg, auf dem danach verkauft wird.
Welche Vertriebskanäle gibt es?
| Kanal | Art | Stärke | Grenze |
|---|---|---|---|
| Außendienst | Direkt | Persönlich, gut für komplexe Angebote | Teuer pro Termin |
| Telefon und Inside Sales | Direkt | Viele Gespräche, schnell, planbar | Rechtliche Grenzen bei Werbeanrufen |
| Onlineshop | Direkt | Rund um die Uhr, günstig pro Verkauf | Wenig Beratung |
| Eigene Filiale | Direkt | Kunde kann anfassen und testen | Hohe Fixkosten |
| Handel | Indirekt | Große Reichweite | Weniger Kontrolle über Preis und Beratung |
| Vertriebspartner | Indirekt | Zugang zu neuen Märkten | Abhängigkeit, Provisionen |
| Marktplätze | Indirekt | Schnelle Sichtbarkeit | Gebühren, Kunde gehört dem Marktplatz |
Direkter und indirekter Vertrieb
Im Direktvertrieb haben Sie den Kontakt zum Kunden selbst in der Hand. Sie kennen seine Wünsche, steuern den Preis und können später weitere Angebote machen. Dafür tragen Sie den Aufwand für Personal und Abwicklung.
Im indirekten Vertrieb übernimmt ein Partner diese Arbeit. Sie erreichen schneller mehr Kunden, geben aber Marge und Kundennähe ab. Viele Hersteller kombinieren beides, etwa Handel für Neukunden und eigenen Telefonvertrieb für Upgrades im Bestand.
Wie finden Sie den passenden Kanal?
Fragen für die Auswahl
- Wie erklärungsbedürftig ist das Angebot?
- Wie hoch ist der Wert eines Auftrags im Verhältnis zu den Kosten eines Gesprächs?
- Wo informieren und kaufen Ihre Kunden heute?
- Brauchen Sie den direkten Kontakt für spätere Verkäufe?
- Welche Kanäle kann Ihr Team selbst gut bedienen?
Aus unseren Projekten. Bei einer Aktion im Bestand haben wir dieselbe Zielgruppe einmal nur per E-Mail und einmal mit zusätzlichem Anruf angesprochen. Mit Anruf schlossen 13 % ab, nur per E-Mail rund 0,8 % (Fallstudie E-Mail plus Anruf). Der Kanal entschied hier mehr als das Angebot.
Wenn Kanäle sich in die Quere kommen
Mehrere Kanäle bringen Reichweite, aber auch Konflikte. Der Außendienst ärgert sich über günstigere Onlinepreise. Ein Händler fühlt sich übergangen, weil der Hersteller selbst anruft. Klären Sie deshalb früh, welcher Kanal welche Kunden betreut und wie Provisionen verteilt werden. Mehr dazu unter Multi-Channel-Vertrieb.
Typische Fehler
- Einen Kanal wählen, weil ihn alle nutzen, nicht weil er zum Angebot passt.
- Kosten pro Kanal nicht vollständig rechnen.
- Bestandskunden nur über den Kanal ansprechen, über den sie gekommen sind.
- Preise zwischen Kanälen nicht abstimmen.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Vertriebskanal und Vertriebsweg?
Im Alltag meinen beide dasselbe. Manche verstehen unter Vertriebsweg die grobe Richtung, also direkt oder indirekt, und unter Vertriebskanal den konkreten Weg wie Onlineshop oder Außendienst.
Welcher Vertriebskanal ist am günstigsten?
Pro Verkauf sind Onlinekanäle oft günstig, bei erklärungsbedürftigen Angeboten bringen sie aber wenige Abschlüsse. Rechnen Sie die Kosten pro Abschluss, nicht pro Kontakt.
Ist das Telefon ein eigener Vertriebskanal?
Ja. Telefonvertrieb und Inside Sales gelten als direkter Kanal. Sie eignen sich besonders für Bestandskunden, warme Leads und Angebote, die sich im Gespräch gut erklären lassen.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
