Kurz gesagt
- Im Direktvertrieb verkauft das Unternehmen selbst an seine Kunden.
- Formen sind Außendienst, Innendienst, Telefon, Online und eigene Läden.
- Vorteile sind Kontrolle, Kundennähe und volle Marge.
- Nachteile sind höhere eigene Kosten und begrenzte Reichweite.
Was ist Direktvertrieb?
Zwischen Hersteller und Kunde steht im Direktvertrieb niemand. Das Unternehmen spricht seine Kunden selbst an, berät sie, schließt ab und betreut sie danach. Im Gegensatz dazu steht der indirekte Vertrieb, bei dem Händler, Partner oder Vermittler den Verkauf übernehmen.
Der Begriff wird manchmal enger verwendet, nämlich für den persönlichen Verkauf an Privatpersonen zu Hause. Im B2B meint er allgemein den Verkauf ohne Zwischenstufe.
Welche Formen gibt es?
| Form | Beschreibung |
|---|---|
| Außendienst | Verkäufer besuchen Kunden vor Ort. Siehe Vertriebsaußendienst. |
| Innendienst und Inside Sales | Verkauf per Telefon und Video aus dem Büro. Siehe Inside Sales. |
| Telefonvertrieb | Gezielte Ansprache und Abschluss am Telefon. Siehe Telefonverkauf. |
| Online | Verkauf über die eigene Website oder ein eigenes Portal |
| Eigene Filialen | Verkauf in eigenen Geschäften |
| Messen und Veranstaltungen | Direkter Kontakt bei Events |
Direkter und indirekter Vertrieb
| Merkmal | Direkt | Indirekt |
|---|---|---|
| Kontakt zum Kunden | Eigener Kontakt | Über Partner |
| Kontrolle über Preis und Auftritt | Hoch | Begrenzt |
| Marge | Vollständig beim Unternehmen | Wird geteilt |
| Kosten für Vertrieb | Eigene Personalkosten | Provision oder Händlerrabatt |
| Reichweite | Begrenzt durch eigenes Team | Durch Partner erweiterbar |
Vor- und Nachteile
Der Direktvertrieb bringt das Unternehmen nah an seine Kunden. Es erfährt aus erster Hand, was sie brauchen, was sie stört und was sie kaufen würden. Es kontrolliert Preise, Botschaften und Qualität der Beratung.
Dafür trägt es alle Kosten selbst. Ein eigenes Team aufzubauen, auszubilden und zu führen braucht Zeit und Geld. Und die Reichweite ist so groß wie das Team.
Wann passt Direktvertrieb?
- Bei erklärungsbedürftigen Angeboten, die Beratung brauchen
- Bei wenigen, großen Kunden
- Wenn Kundenbeziehungen langfristig und wichtig sind
- Wenn die Marge den eigenen Vertrieb trägt
- Wenn man Rückmeldungen der Kunden direkt nutzen will
Viele Unternehmen kombinieren direkte und indirekte Wege. Siehe Multi-Channel-Vertrieb.
Direktvertrieb per Telefon
Das Telefon verbindet persönliche Beratung mit hoher Reichweite. Ein Telefonteam kann deutlich mehr Gespräche führen als ein Außendienst und dennoch individuell auf Kunden eingehen. Für den Ausbau eines direkten Vertriebs muss das Team nicht immer intern sein. Auch externe Teams können im Namen des Unternehmens arbeiten.
Bei einer Umstellung von Print zu Digital führte ein Telefonteam im Auftrag einer Zeitung die Gespräche und erreichte 689 Abschlüsse in 12 Wochen (Fallstudie Print zu Digital der Schwäbischen Zeitung).
Praxistipp. Rechnen Sie vor dem Aufbau aus, was ein Abschluss im Direktvertrieb kosten darf. Siehe Customer Acquisition Cost.
Typische Fehler
- Direktvertrieb für sehr günstige Produkte, deren Marge die Kosten nicht trägt.
- Partner und eigenen Vertrieb ohne klare Regeln nebeneinander arbeiten lassen.
- Das Team ohne Einarbeitung starten.
- Rückmeldungen der Kunden nicht an Produkt und Marketing weitergeben.
Häufige Fragen
Was ist Direktvertrieb einfach erklärt?
Ein Unternehmen verkauft selbst an seine Kunden, ohne Händler oder Vermittler dazwischen.
Was ist der Unterschied zwischen direktem und indirektem Vertrieb?
Im direkten Vertrieb verkauft das Unternehmen selbst, im indirekten übernehmen Partner, Händler oder Vermittler den Verkauf.
Ist ein externer Telefonvertrieb Direktvertrieb?
Wenn das externe Team im Namen des Unternehmens direkt mit dessen Kunden spricht und abschließt, zählt das meist zum Direktvertrieb, auch wenn die Personen nicht angestellt sind.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
