Kurz gesagt
- Der Außendienst verkauft und betreut persönlich beim Kunden.
- Besuche sind wirksam, aber teuer und zeitaufwendig.
- Telefonische Vorqualifizierung macht Besuche gezielter.
- Gute Tourenplanung spart Zeit für mehr Kundengespräche.
Was ist der Vertriebsaußendienst?
Der Außendienst ist der Teil des Vertriebs, der zum Kunden fährt. Er führt Gespräche in den Räumen des Kunden, zeigt Produkte, besichtigt Anlagen, lernt Beteiligte persönlich kennen. Bei vielen Angeboten schafft dieser direkte Kontakt Vertrauen, das sich am Telefon schwerer aufbauen lässt.
Gleichzeitig ist der Außendienst die teuerste Form des Vertriebs. Fahrzeit, Reisekosten und die begrenzte Zahl von Terminen pro Tag machen jeden Besuch wertvoll.
Aufgaben des Außendienstes
- Neue Kunden gewinnen und Termine wahrnehmen
- Bestehende Kunden besuchen und betreuen. Siehe Kundenbesuch.
- Bedarf vor Ort klären und Lösungen vorstellen
- Verhandlungen führen und Verträge abschließen
- Markt und Wettbewerb beobachten
- Informationen an Innendienst, Marketing und Produkt weitergeben
Was kostet ein Besuch?
Die Kosten eines Besuchs setzen sich aus Arbeitszeit, Fahrzeit, Fahrzeug und Reisekosten zusammen. Wer diese Kosten durch die Zahl der Besuche teilt, erhält eine Zahl, die oft überrascht. Sie hilft bei der Frage, welche Kunden einen Besuch brauchen und welche gut telefonisch betreut werden können.
Vereinfachte Beispielrechnung
- Kosten Außendienst pro Jahr inklusive Fahrzeug und Reisen
- 120.000 €
- Besuche pro Jahr
- 600
- Kosten pro Besuch
- 200 €
Alle Zahlen sind erfundene Annahmen. Rechnen Sie mit Ihren eigenen Werten.
Zusammenspiel mit Innendienst und Telefon
Der Außendienst ist besonders wirksam, wenn er seine Zeit für Gespräche mit echter Chance nutzt. Dafür kann ein Telefonteam vorab klären, ob Bedarf besteht, wer entscheidet und wann ein Termin passt. Siehe Terminierung. Kleinere Kunden werden telefonisch betreut, größere persönlich. Der Innendienst übernimmt Angebote und Abwicklung.
| Aufgabe | Wer übernimmt |
|---|---|
| Erste Ansprache und Qualifizierung | Telefon oder Inside Sales |
| Beratung bei großen Kunden | Außendienst |
| Betreuung kleinerer Kunden | Telefon oder Innendienst |
| Angebote und Aufträge | Innendienst |
Besuche gezielter planen
- Kunden einteilen Wer braucht Besuche, wer reicht telefonisch? Siehe ABC-Analyse.
- Besuchsrhythmus festlegen Pro Kundengruppe.
- Touren planen Termine regional bündeln.
- Vorbereiten Ziel jedes Besuchs festlegen.
- Nachbereiten Ergebnisse und nächste Schritte im CRM festhalten.
Legen Sie für jeden Besuch vorab ein Ziel fest, das der Kunde bestätigen soll, etwa einen Termin mit weiteren Beteiligten oder eine Freigabe. Besuche ohne Ziel werden leicht zu Plaudereien.
Besuch oder Videogespräch?
Nicht jedes Gespräch braucht eine Anreise. Viele Kunden sind heute offen für Videogespräche, vor allem für Folgetermine und kurze Abstimmungen. Der persönliche Besuch bleibt wichtig für das erste Kennenlernen großer Kunden, für Verhandlungen und für Termine, bei denen etwas vor Ort angesehen werden muss.
Typische Fehler
- Alle Kunden gleich oft besuchen.
- Ohne Vorqualifizierung zu Erstgesprächen fahren.
- Besuche nicht dokumentieren.
- Den Außendienst mit Verwaltung belasten, die der Innendienst übernehmen könnte.
Häufige Fragen
Was macht ein Außendienstmitarbeiter im Vertrieb?
Er besucht Kunden persönlich, gewinnt neue Kunden, betreut bestehende, klärt Bedarf vor Ort und schließt Verträge ab.
Ist der Außendienst noch zeitgemäß?
Für große Kunden und erklärungsbedürftige Angebote ja. Viele Unternehmen kombinieren ihn heute mit telefonischer Betreuung und Videogesprächen.
Wie viele Kundenbesuche schafft ein Außendienstmitarbeiter?
Das hängt von Region und Branche ab. Oft sind es wenige Besuche pro Tag, weshalb gute Planung und Vorqualifizierung wichtig sind.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
