Kurz gesagt
- Gebietsmanagement regelt, wer welche Kunden betreut.
- Gebiete können nach Region, Branche, Größe oder Mischung gebildet werden.
- Gute Gebiete verteilen Potenzial und Arbeitslast fair.
- Klare Regeln verhindern Streit um Kunden.
Was ist Gebietsmanagement?
Sobald mehrere Verkäufer im Team sind, stellt sich die Frage, wer wen betreut. Ohne klare Regeln rufen zwei Personen denselben Kunden an, andere Kunden werden vergessen, und es entsteht Streit um Abschlüsse. Gebietsmanagement schafft Ordnung. Es teilt den Markt in Gebiete und weist sie Personen oder Teams zu.
Der Begriff stammt aus dem Außendienst, wo Gebiete meist geografisch sind. Heute werden Gebiete oft auch nach Branchen oder Kundengrößen gebildet, gerade im Telefonvertrieb.
Arten von Vertriebsgebieten
| Art | Abgrenzung | Passt, wenn |
|---|---|---|
| Geografisch | Postleitzahlen, Regionen, Länder | Besuche vor Ort wichtig sind |
| Nach Branche | Verlage, Energie, Handel | Branchenwissen den Unterschied macht |
| Nach Kundengröße | Große, mittlere, kleine Kunden | Betreuungsbedarf sehr verschieden ist |
| Nach Produkt | Sparten oder Produktlinien | Produkte viel Spezialwissen brauchen |
| Gemischt | Kombination | Mehrere Kriterien wichtig sind |
Gebiete fair planen
Ein faires Gebiet bietet ungefähr gleich viel Potenzial bei ungefähr gleicher Arbeitslast. Beides ist nicht dasselbe. Ein Gebiet mit vielen kleinen Kunden kann viel Arbeit bei wenig Umsatz bedeuten. Ein Gebiet mit wenigen Großkunden kann hohes Potenzial bei großer Abhängigkeit bedeuten.
- Kunden und Potenzial erfassen Bestand und mögliche Neukunden. Siehe Kundenpotenzial.
- Arbeitslast schätzen Zahl der Kunden, Kontaktrhythmus, Wege.
- Gebiete bilden Nach den gewählten Kriterien.
- Ausgleichen Potenzial und Last vergleichen und anpassen.
- Zuordnen Gebiete Personen zuweisen, auch nach Erfahrung.
- Überprüfen Regelmäßig, etwa jährlich.
Regeln für Konflikte
- Wem gehört ein Kunde mit Standorten in mehreren Gebieten?
- Was passiert, wenn ein Kunde selbst anfragt?
- Wie werden Großkunden behandelt, die eigens betreut werden? Siehe Key Account Management.
- Was geschieht mit Kunden, wenn jemand das Team verlässt?
Diese Regeln sollten schriftlich festgehalten werden, bevor der Streitfall eintritt.
Gebiete und Ziele
Gebietsplanung und Quotenplanung gehören zusammen. Wer ein Gebiet mit wenig Potenzial bekommt, braucht ein anderes Ziel als jemand mit vielen großen Kunden. Sonst entscheiden Gebiete über die Vergütung mehr als die Leistung.
Ändern Sie Gebiete nicht zu oft. Kunden schätzen eine feste Ansprechperson, und Verkäufer brauchen Zeit, um Beziehungen aufzubauen. Eine jährliche Überprüfung reicht meist.
Gebiete im Telefonvertrieb
Im Telefonvertrieb spielen Wege keine Rolle. Gebiete werden deshalb oft nach Branchen, Kundengrößen oder Bestandsgruppen gebildet. Das erlaubt Spezialisierung, denn wer immer mit ähnlichen Kunden spricht, kennt deren typische Fragen und Einwände genau.
Typische Fehler
- Gebiete nur nach Postleitzahlen bilden, ohne Potenzial zu berücksichtigen.
- Gleiche Ziele für sehr ungleiche Gebiete.
- Keine Regeln für Grenzfälle.
- Gebiete zu häufig neu zuschneiden.
Häufige Fragen
Was ist ein Vertriebsgebiet?
Ein abgegrenzter Teil des Marktes, etwa eine Region, eine Branche oder eine Kundengruppe, für den eine bestimmte Person oder ein Team zuständig ist.
Wie teilt man Vertriebsgebiete fair auf?
Indem man Potenzial und Arbeitslast jedes Gebiets schätzt und so lange ausgleicht, bis beide ungefähr vergleichbar sind.
Wie oft sollte man Vertriebsgebiete ändern?
So selten wie möglich, meist reicht eine jährliche Überprüfung. Häufige Wechsel schaden Kundenbeziehungen.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
