Kurz gesagt
- Kundenpotenzial ist der mögliche Umsatz eines Kunden in Ihrem Bereich.
- Wichtig ist der Vergleich mit dem heutigen Umsatz, die Ausschöpfung.
- Kunden mit hohem Potenzial und geringer Ausschöpfung verdienen besondere Aufmerksamkeit.
- Potenzial lässt sich oft nur schätzen, im Gespräch wird die Schätzung genauer.
Was ist Kundenpotenzial?
Zwei Kunden zahlen Ihnen jeweils 10.000 € im Jahr. Der eine gibt insgesamt für Ihr Thema nicht mehr aus, Sie haben ihn schon ganz gewonnen. Der andere gibt 100.000 € aus, den Großteil bei Wettbewerbern. Beim Umsatz sind beide gleich, beim Potenzial liegen Welten dazwischen.
Das Kundenpotenzial macht diesen Unterschied sichtbar. Es lenkt den Blick vom heutigen Umsatz auf den möglichen. Für die Planung im Vertrieb ist das oft wichtiger.
Wie ermitteln Sie das Kundenpotenzial?
| Methode | Beispiel | Genauigkeit |
|---|---|---|
| Schätzung nach Merkmalen | Mitarbeitende, Standorte, Kundenzahl mal üblichem Bedarf | Grob |
| Vergleich mit ähnlichen Kunden | Was geben vergleichbare Kunden bei Ihnen aus? | Mittel |
| Gespräch mit dem Kunden | Wie viel geben Sie insgesamt für dieses Thema aus? | Gut |
| Daten des Kunden | Ausschreibungen, Budgets, Pläne | Gut, aber selten verfügbar |
Fangen Sie mit einer groben Schätzung an und verfeinern Sie sie in Gesprächen. Eine einfache Frage im Jahresgespräch liefert oft mehr als jede Tabelle.
Potenzial und Ausschöpfung
Die Ausschöpfung zeigt, welchen Anteil des Potenzials Sie heute schon erreichen.
Formel
Ausschöpfung
Rechenbeispiel
- Geschätztes Potenzial für Kundenservice-Leistungen
- 120.000 € im Jahr
- Heutiger Umsatz bei Ihnen
- 30.000 € im Jahr
- Ausschöpfung
- 30.000 € ÷ 120.000 € × 100 = 25 %
Die Zahlen sind ein erfundenes Beispiel.
Kunden nach Potenzial und Ausschöpfung ordnen
| Potenzial | Ausschöpfung | Strategie |
|---|---|---|
| Hoch | Niedrig | Gezielt entwickeln, mehr Kontakte, passende Angebote |
| Hoch | Hoch | Halten und pflegen, Beziehung sichern |
| Niedrig | Hoch | Effizient betreuen, nicht zu viel Aufwand |
| Niedrig | Niedrig | Standardangebote, wenig persönlicher Einsatz |
Diese einfache Einteilung ergänzt die ABC-Analyse, die nur auf den heutigen Umsatz schaut.
Schauen Sie besonders auf Kunden mit hohem Potenzial, die nur ein Produkt nutzen. Ein Gespräch über ihre übrigen Bedarfe ist oft der schnellste Weg zu mehr Umsatz im Bestand.
Potenzial im Bestand nutzen
Viel Potenzial liegt oft bei Kunden, die Sie schon haben. Sie kennen das Unternehmen, das Vertrauen ist da. Ein passendes Angebot zum richtigen Zeitpunkt wird dort eher angenommen als bei einem Fremden.
Bei einer Aktion im Bestand wählten in 10 Wochen 1.030 Kunden ein größeres Paket, jeder dritte angerufene Kunde. 78 % waren nach drei Gratismonaten weiter aktiv (Fallstudie Upselling im Bestand).
Typische Fehler
- Kunden nur nach heutigem Umsatz priorisieren.
- Potenzial einmal schätzen und nie überprüfen.
- Potenzial mit Gewissheit verwechseln.
- Kunden mit hohem Potenzial mit Angeboten überhäufen, ohne den Bedarf zu klären.
Häufige Fragen
Wie berechnet man das Kundenpotenzial?
Meist als Schätzung, etwa aus Größe und Bedarf des Kunden oder im Vergleich mit ähnlichen Kunden. Genauer wird es durch Gespräche, in denen der Kunde seinen Gesamtbedarf nennt.
Was ist der Unterschied zwischen Kundenpotenzial und Kundenwert?
Das Potenzial zeigt, was ein Kunde ausgeben könnte. Der Kundenwert zeigt, was er Ihnen über die Laufzeit tatsächlich einbringt.
Wofür braucht der Vertrieb das Kundenpotenzial?
Um Zeit und Aufmerksamkeit dort einzusetzen, wo am meisten zu gewinnen ist, und um Ziele für einzelne Kunden realistisch festzulegen.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
