Kurz gesagt
- Die ABC-Analyse ordnet Kunden nach ihrem Beitrag in drei Klassen.
- Oft bringen wenige A-Kunden einen großen Teil des Umsatzes.
- Deckungsbeitrag ist meist aussagekräftiger als Umsatz.
- Ergänzen Sie die Analyse um das Potenzial, sonst übersehen Sie Wachstumskunden.
Was ist eine ABC-Analyse?
In fast jedem Unternehmen sind Kunden unterschiedlich wichtig. Einige wenige bringen viel Umsatz, viele andere jeweils wenig. Die ABC-Analyse macht diese Verteilung sichtbar. Sie sortiert alle Kunden nach ihrem Beitrag und teilt sie in drei Gruppen.
Die Methode stammt aus der Materialwirtschaft, wo sie zeigt, welche Artikel den größten Wert im Lager ausmachen. Im Vertrieb wird sie vor allem für Kunden genutzt.
Wie gehen Sie vor?
- Kennzahl wählen Umsatz oder besser Deckungsbeitrag eines Jahres.
- Sortieren Alle Kunden absteigend nach dieser Kennzahl.
- Anteile berechnen Den Anteil jedes Kunden am Gesamtwert und die laufende Summe.
- Klassen bilden Typische Grenzen sind etwa 80 % für A, weitere 15 % für B, die letzten 5 % für C.
- Maßnahmen ableiten Betreuung und Aufwand je Klasse festlegen.
Vereinfachtes Beispiel mit 100 Kunden
- A-Kunden, 15 Kunden mit zusammen rund 80 % des Deckungsbeitrags
- 15 Kunden
- B-Kunden, 30 Kunden mit zusammen rund 15 %
- 30 Kunden
- C-Kunden, 55 Kunden mit zusammen rund 5 %
- 55 Kunden
Die Verteilung ist ein erfundenes Beispiel. In Ihrem Unternehmen kann sie anders aussehen.
Betreuung je Klasse
| Klasse | Typische Betreuung |
|---|---|
| A | Feste Ansprechperson, regelmäßige Gespräche, Accountplan. Siehe Key Account Management. |
| B | Planmäßige Kontakte, oft telefonisch, gezielte Angebote |
| C | Standardisierte Betreuung, Selbstbedienung, Kontakte bei Anlass |
Wichtig ist, C-Kunden nicht zu vernachlässigen. Sie sind einzeln klein, aber zusammen viele. Eine effiziente telefonische Betreuung kann hier viel bewirken.
Die Grenze der ABC-Analyse
Die ABC-Analyse schaut zurück. Sie zeigt, wer heute viel bringt, nicht wer morgen viel bringen könnte. Ein B-Kunde mit großem Potenzial ist oft wichtiger als ein A-Kunde, der schon alles bei Ihnen kauft. Ergänzen Sie die Analyse deshalb um das Kundenpotenzial. Manche Unternehmen kombinieren beides in einer Matrix.
Rechnen Sie die ABC-Analyse einmal mit Umsatz und einmal mit Deckungsbeitrag. Kunden, die bei Umsatz in A und bei Deckungsbeitrag in B oder C landen, verdienen einen genauen Blick auf ihre Konditionen.
ABC-Analyse im Bestandsvertrieb
Für Aktionen im Bestand hilft die ABC-Analyse bei der Reihenfolge. Wer ruft wen zuerst an, wer bekommt ein persönliches Gespräch, wer ein Schreiben? So wird die Zeit des Teams dort eingesetzt, wo sie am meisten bewirkt, ohne kleinere Kunden aus dem Blick zu verlieren.
Typische Fehler
- Nur nach Umsatz einteilen und den Deckungsbeitrag ignorieren.
- C-Kunden komplett vernachlässigen.
- Die Analyse einmal machen und nie aktualisieren.
- Potenzial nicht berücksichtigen.
Häufige Fragen
Was sind A-, B- und C-Kunden?
A-Kunden bringen den größten Anteil an Umsatz oder Deckungsbeitrag, B-Kunden einen mittleren, C-Kunden den kleinsten. Die Grenzen legt jedes Unternehmen selbst fest.
Wie oft sollte man eine ABC-Analyse machen?
Mindestens einmal im Jahr, bei starken Veränderungen im Kundenstamm auch häufiger.
Was ist eine ABC-XYZ-Analyse?
Eine Erweiterung, die zusätzlich betrachtet, wie gleichmäßig ein Kunde kauft. X steht für sehr regelmäßige, Z für stark schwankende Käufe.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
