Kurz gesagt
- Der Deckungsbeitrag ist Umsatz minus variable Kosten.
- Er zeigt, was ein Auftrag tatsächlich zum Ergebnis beiträgt.
- Rabatte verringern den Deckungsbeitrag stärker, als viele denken.
- Kundenwert und Gewinnungskosten sollten auf dem Deckungsbeitrag beruhen.
Was ist der Deckungsbeitrag?
Umsatz ist nicht gleich Gewinn. Von jedem verkauften Produkt gehen Kosten ab, die direkt mit diesem Verkauf entstehen, etwa Material, Versand, Provision oder Zahlungsgebühren. Diese heißen variable Kosten. Was danach übrig bleibt, ist der Deckungsbeitrag.
Er heißt so, weil er zuerst die Fixkosten decken muss, also Miete, Gehälter und Verwaltung. Erst wenn alle Deckungsbeiträge zusammen höher sind als die Fixkosten, macht das Unternehmen Gewinn.
Wie wird der Deckungsbeitrag berechnet?
Formel
DeckungsbeitragUmsatz − variable Kosten
Rechenbeispiel für ein Abo pro Monat
- Monatsbeitrag
- 20,00 €
- Variable Kosten für Lieferung und Lizenz
- 9,00 €
- Zahlungsgebühren
- 0,60 €
- Deckungsbeitrag pro Monat
- 10,40 €
Die Zahlen sind ein erfundenes Beispiel.
Oft wird auch die Deckungsbeitragsquote angegeben, also der Deckungsbeitrag im Verhältnis zum Umsatz. Im Beispiel sind das 52 %.
Warum der Deckungsbeitrag im Vertrieb zählt
Zwei Kunden mit gleichem Umsatz können sehr unterschiedlich wertvoll sein. Der eine bestellt selten, zahlt pünktlich und braucht wenig Betreuung. Der andere bekommt Sonderpreise, kostenlose Lieferungen und ruft ständig an. Sein Deckungsbeitrag ist viel geringer.
Wer im Vertrieb nur auf Umsatz schaut, belohnt große Aufträge, auch wenn sie kaum etwas bringen. Wer auf den Deckungsbeitrag schaut, sieht, welche Kunden und Produkte das Unternehmen wirklich tragen. Siehe ABC-Analyse.
Wie Rabatte den Deckungsbeitrag verändern
Ein Rabatt geht voll vom Deckungsbeitrag ab, nicht vom Umsatz allein.
Rechenbeispiel Rabatt
- Deckungsbeitrag ohne Rabatt bei 20 € Beitrag
- 10,40 €
- Rabatt von 10 %
- − 2,00 €
- Deckungsbeitrag mit Rabatt
- 8,40 €
Ein Rabatt von 10 % auf den Preis senkt den Deckungsbeitrag hier um rund 19 %. Die Zahlen sind ein erfundenes Beispiel.
Deshalb lohnt es sich, Rabatte nur gezielt und gegen Gegenleistung zu geben. Siehe Preisverhandlung.
Deckungsbeitrag und Kundenwert
Der Customer Lifetime Value sollte auf dem Deckungsbeitrag beruhen, nicht auf dem Umsatz. Sonst wirkt ein Kunde wertvoller, als er ist, und Sie geben zu viel für seine Gewinnung oder Bindung aus. Dasselbe gilt für die Frage, wie viel ein Haltegespräch mit einem Kündiger kosten darf.
Rechnen Sie vor jeder Rabattaktion aus, wie viele zusätzliche Kunden Sie brauchen, um den geringeren Deckungsbeitrag auszugleichen. Die Zahl ist oft überraschend hoch.
Typische Fehler
- Erfolg im Vertrieb nur nach Umsatz messen.
- Variable Kosten wie Provisionen oder Zahlungsgebühren vergessen.
- Rabatte geben, ohne ihre Wirkung auf den Deckungsbeitrag zu kennen.
- Kundenwert auf Umsatz statt auf Deckungsbeitrag rechnen.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Deckungsbeitrag und Gewinn?
Der Deckungsbeitrag ist Umsatz minus variable Kosten. Der Gewinn ist, was nach Abzug aller Kosten übrig bleibt, also auch der Fixkosten.
Was gehört zu den variablen Kosten?
Kosten, die mit jedem Verkauf entstehen, etwa Material, Versand, Lizenzgebühren pro Kunde, Provisionen und Zahlungsgebühren. Miete und feste Gehälter gehören nicht dazu.
Wofür braucht der Vertrieb den Deckungsbeitrag?
Um zu entscheiden, welche Kunden und Produkte sich lohnen, wie viel Rabatt möglich ist und wie viel die Gewinnung oder Bindung eines Kunden kosten darf.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
