Kurz gesagt
- Ein ICP beschreibt das Unternehmen, das am besten zu Ihrem Angebot passt.
- Es beruht auf Daten über Ihre besten Kunden, nicht auf Wunschdenken.
- Es beschreibt Firmen, die Buyer Persona beschreibt Menschen.
- Ein klares ICP spart Zeit in Akquise und Qualifizierung.
Was ist ein Ideal Customer Profile?
Nicht jeder Kunde ist gleich gut. Manche kaufen schnell, bleiben lange, empfehlen weiter und brauchen wenig Betreuung. Andere verhandeln lange, kündigen früh und bringen wenig ein. Das Ideal Customer Profile beschreibt die erste Gruppe so genau, dass Sie mehr davon finden können.
Ein ICP ist eine Beschreibung von Unternehmen. Es sagt, welche Firmen gut passen. Wer dort die Entscheidung trifft und was diese Person bewegt, beschreibt die Buyer Persona.
Welche Merkmale gehören in ein ICP?
| Merkmal | Beispiele |
|---|---|
| Branche | Verlage, Energieversorger, Softwareanbieter mit Abo-Modell |
| Größe | Zahl der Kunden, Mitarbeitende, Umsatz |
| Geschäftsmodell | Abo, Verträge mit Laufzeit, Einmalverkauf |
| Region | Deutschland, DACH, bestimmte Bundesländer |
| Ausgangslage | Eigener Kundenservice, hohe Kündigungsquote, saisonale Spitzen |
| Auslöser | Preiserhöhung, Produktumstellung, Wachstum, neue Leitung |
| Ausschlüsse | Merkmale, bei denen es selten passt |
Wie erstellen Sie ein ICP?
- Beste Kunden auswählen Nach Deckungsbeitrag, Laufzeit, Zufriedenheit.
- Gemeinsamkeiten suchen Welche Merkmale teilen diese Kunden?
- Gegenprobe Welche Merkmale haben Kunden, die schnell gekündigt haben oder wenig bringen?
- Auslöser verstehen Was war bei den besten Kunden der Anlass für den Kauf?
- Aufschreiben Auf einer Seite, verständlich für Vertrieb und Marketing.
- Überprüfen Jedes Jahr mit neuen Daten abgleichen.
Fragen Sie Ihre besten Kunden, was sie damals bewogen hat, mit Ihnen zu arbeiten. Die Antworten zeigen die Auslöser, nach denen Sie bei neuen Kontakten suchen sollten.
Beispiel für ein ICP
Ein Dienstleister für Kundenservice könnte sein ICP so beschreiben. Unternehmen mit Abo- oder Vertragsmodell und mehreren tausend Kunden in Deutschland. Eigener Kundenservice vorhanden, aber zu Spitzenzeiten oder abends überlastet. Spürbare Kündigungsquote, die die Geschäftsführung senken will. Typische Auslöser sind Preiserhöhungen, Produktumstellungen oder ein Wechsel in der Leitung des Service.
Das Beispiel ist zur Veranschaulichung formuliert.
Wofür nutzen Sie das ICP?
- Prospecting Gezielt nach passenden Unternehmen suchen. Siehe Prospecting.
- Qualifizierung Schnell erkennen, ob ein Lead passt.
- Marketing Inhalte und Anzeigen auf die richtigen Firmen ausrichten.
- Ressourcen Mehr Zeit für Kunden mit hoher Passung, weniger für die übrigen.
Typische Fehler
- Das ICP aus Wunschvorstellungen statt aus Daten ableiten.
- Zu breit formulieren, sodass fast jedes Unternehmen passt.
- ICP und Buyer Persona verwechseln.
- Das ICP einmal schreiben und nie anpassen.
- Kunden außerhalb des ICP grundsätzlich ablehnen, statt sie anders zu behandeln.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen ICP und Buyer Persona?
Das ICP beschreibt Unternehmen, die gut passen. Die Buyer Persona beschreibt die Menschen in diesen Unternehmen, ihre Rollen, Ziele und Sorgen.
Wie viele ICPs sollte man haben?
Oft eines oder wenige. Wer sehr unterschiedliche Zielgruppen bedient, kann pro Geschäftsbereich ein eigenes ICP erstellen.
Was ist der Unterschied zwischen ICP und Zielgruppe?
Die Zielgruppe ist breiter und beschreibt alle, die Sie ansprechen wollen. Das ICP beschreibt den Ausschnitt, der am besten passt und am meisten bringt.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
