Kurz gesagt
- Prospecting ist die Suche nach passenden möglichen Kunden.
- Grundlage ist ein klares Bild davon, wer zum Angebot passt.
- Ein konkreter Anlass macht aus einem Namen einen sinnvollen Kontakt.
- Gutes Prospecting spart Zeit, weil weniger unpassende Gespräche geführt werden.
Was ist Prospecting?
Das Wort kommt aus dem Englischen und meint ursprünglich die Suche nach Gold. Im Vertrieb ist es die Suche nach Unternehmen und Menschen, die zum Angebot passen. Ein „Prospect“ ist ein möglicher Kunde, der noch keinen Kontakt zu Ihnen hatte, aber gut passen würde.
Prospecting ist Fleißarbeit. Es braucht Recherche, Geduld und klare Kriterien. Wer sie überspringt, telefoniert viel und spricht wenig mit den Richtigen.
Wie läuft Prospecting ab?
- Idealkunden beschreiben Branche, Größe, Region, typische Probleme. Siehe Ideal Customer Profile.
- Quellen nutzen Verzeichnisse, Verbände, Messen, Netzwerke, Datenbanken.
- Bewerten Wie gut passt das Unternehmen, und wer ist die richtige Ansprechperson?
- Anlass suchen Neue Standorte, Stellenanzeigen, Wechsel in der Leitung, gesetzliche Änderungen.
- Ersten Kontakt planen Brief, Anruf oder persönliche Ansprache, je nach Rechtslage und Zielgruppe.
Welche Quellen gibt es?
| Quelle | Was sie liefert |
|---|---|
| Eigenes CRM | Frühere Anfragen, verlorene Angebote, ehemalige Kunden |
| Branchenverzeichnisse und Register | Unternehmen nach Branche und Region |
| Messen und Verbände | Kontakte mit gemeinsamem Thema |
| Berufliche Netzwerke | Ansprechpersonen und Rollen |
| Nachrichten und Stellenanzeigen | Anlässe wie Wachstum oder Umbau |
| Datenbanken und Anbieter | Gefilterte Listen, siehe B2B-Adressen |
Die ergiebigste Quelle wird oft vergessen. Das eigene CRM mit Kontakten, die schon einmal Interesse hatten.
Warum der Anlass entscheidet
Ein Name auf einer Liste ist noch kein Grund anzurufen. Ein Anlass schon. „Sie eröffnen im Frühjahr einen neuen Standort“ ist ein besserer Einstieg als „Wir sind ein Dienstleister für Kundenservice“. Signale wie Wachstum, neue Leitung oder Probleme in der Branche machen den Kontakt relevant. Mehr dazu unter Signal-Based Selling.
Notieren Sie zu jedem Prospect einen Satz, warum Sie gerade jetzt anrufen. Wenn Ihnen keiner einfällt, ist der Kontakt noch nicht reif.
Was rechtlich gilt
Prospecting selbst ist Recherche. Rechtlich wird es beim ersten Kontakt. Werbeanrufe bei Unternehmen brauchen zumindest eine mutmaßliche Einwilligung, werbliche E-Mails eine vorherige Einwilligung. Datenschutzrechtlich müssen Sie Betroffene spätestens beim ersten Kontakt informieren. Siehe Kaltakquise und DSGVO im Vertrieb.
Lassen Sie Datenquellen und Kontaktwege vor dem Start prüfen.
Typische Fehler
- Ohne klares Bild vom Idealkunden suchen.
- Lange Listen sammeln und nie bewerten.
- Kontakte ohne Anlass anrufen.
- Nur neue Namen suchen und das eigene CRM ignorieren.
- Prospecting nur dann machen, wenn die Pipeline leer ist.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Prospecting und Leadgenerierung?
Beim Prospecting sucht der Vertrieb aktiv nach passenden Unternehmen. Bei der Leadgenerierung melden sich Interessenten selbst, etwa über Formulare oder Veranstaltungen.
Wer macht Prospecting?
In vielen Unternehmen Sales Development Representatives oder der Innendienst. In kleineren Firmen übernimmt das der Verkäufer selbst.
Wie viel Zeit sollte man für Prospecting einplanen?
Regelmäßig und fest im Kalender, statt nur bei leerer Pipeline. Viele Teams blocken dafür feste Zeiten pro Woche.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
