Kurz gesagt
- Ein PoC prüft in einem begrenzten Test, ob eine Lösung beim Kunden funktioniert.
- Ziele und Erfolgskriterien werden vorher schriftlich festgelegt.
- Ohne klare Kriterien endet ein PoC oft ohne Entscheidung.
- Auch im Telefonvertrieb ist ein Pilot mit klaren Zahlen ein guter Weg.
Was ist ein Proof of Concept?
Bei größeren Entscheidungen will kein Kunde die Katze im Sack kaufen. Er möchte sehen, dass die Lösung mit seinen Daten, seinen Abläufen und seinen Menschen funktioniert. Ein Proof of Concept liefert diesen Nachweis in kleinem Rahmen, bevor das große Projekt beginnt.
Der Begriff stammt aus der Technik, ist aber im Vertrieb weit verbreitet. Bei Dienstleistungen spricht man oft auch von einem Pilotprojekt oder einer Testphase.
Wann ist ein PoC sinnvoll?
| Sinnvoll | Eher nicht nötig |
|---|---|
| Hohe Investition, hohes Risiko | Standardprodukt mit vielen Referenzen |
| Neue Technik oder neuer Ablauf beim Kunden | Kleines Volumen, leicht kündbar |
| Unsicherheit, ob es mit den eigenen Daten klappt | Kunde hat dieselbe Lösung schon woanders genutzt |
| Mehrere Anbieter im Vergleich | Entscheidung ist faktisch schon gefallen |
Wie läuft ein PoC ab?
- Ziel festlegen Was soll der Test zeigen? Ein Satz, den beide unterschreiben.
- Erfolgskriterien vereinbaren Messbar, etwa eine Quote, eine Zeit oder eine Fehlerrate.
- Rahmen klären Dauer, Umfang, Kosten, Beteiligte, Datenzugang.
- Durchführen Mit festen Abstimmungsterminen und Zwischenständen.
- Auswerten Gemeinsam gegen die vereinbarten Kriterien.
- Entscheiden Was passiert bei Erfolg, und bis wann wird entschieden?
Vereinbaren Sie vor dem Start, was bei Erfolg passiert. Etwa „Wenn die Kriterien erreicht sind, starten wir im nächsten Quartal mit dem vollen Umfang“. Ohne diese Vereinbarung wird aus dem PoC leicht ein Dauertest.
Pilot im Telefonvertrieb
Auch bei Telefonprojekten ist ein Pilot ein guter Einstieg. Eine kleine Gruppe von Kunden, ein festes Ziel, wenige Wochen. Danach zeigen die Zahlen, ob sich der Ausbau lohnt.
Bei der Umstellung von Print- auf Digitalabos lief zuerst eine Woche Soft-Launch mit täglichem Mithören. Der Einstieg wurde dreimal umgebaut, bevor das Team in voller Stärke telefonierte. In 12 Wochen entstanden 689 Abschlüsse (Fallstudie Print zu Digital der Schwäbischen Zeitung).
Warum viele PoCs ohne Ergebnis enden
- Die Erfolgskriterien waren nicht klar, also kann niemand sagen, ob es geklappt hat.
- Auf Kundenseite fehlt eine Person, die den Test vorantreibt.
- Der Test läuft ohne festes Ende und verliert an Priorität.
- Die Entscheider waren nicht eingebunden und kennen das Ergebnis nicht.
- Der Umfang wächst während des Tests immer weiter.
Ein Mutual Action Plan mit Terminen und Zuständigkeiten hilft, diese Fallen zu vermeiden.
Typische Fehler
- Einen PoC anbieten, um eine schwierige Entscheidung aufzuschieben.
- Kostenlose Tests ohne jede Verpflichtung des Kunden.
- Kriterien erst nach dem Test festlegen.
- Zu viele Ziele in einen Test packen.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen PoC und Pilotprojekt?
Ein PoC prüft vor allem, ob etwas grundsätzlich funktioniert. Ein Pilot testet die Lösung im echten Betrieb mit einem Teil der Nutzer. Im Vertrieb werden beide Begriffe oft ähnlich verwendet.
Sollte ein Proof of Concept kostenlos sein?
Das hängt vom Aufwand ab. Eine Kostenbeteiligung zeigt, dass der Kunde es ernst meint. Kostenlose Tests ohne Verpflichtung enden häufiger ohne Entscheidung.
Wie lange dauert ein Proof of Concept?
Meist wenige Wochen. Wichtig ist ein festes Ende. Ein Test, der monatelang läuft, verliert die Aufmerksamkeit der Beteiligten.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
