Kurz gesagt
- Der Sales Cycle ist die Zeit vom Erstkontakt bis zum Abschluss.
- Er ist bei großen B2B-Entscheidungen oft lang, im Telefonverkauf kurz.
- Lange Zyklen entstehen oft durch fehlende nächste Schritte, nicht durch zögernde Kunden.
- Wer den Zyklus kennt, plant Umsatz und Kapazitäten realistischer.
Was ist der Sales Cycle?
Manche Produkte verkaufen sich in einem Gespräch. Andere brauchen Monate mit vielen Terminen, Prüfungen und Freigaben. Der Sales Cycle beschreibt diese Zeitspanne. Er beginnt mit dem ersten Kontakt und endet mit dem Abschluss oder der Absage.
Die Länge hängt von vielen Faktoren ab. Preis und Risiko der Entscheidung, Zahl der Beteiligten, Dringlichkeit beim Kunden und wie gut der Vertrieb den Prozess führt.
Welche Phasen hat ein Verkaufszyklus?
| Phase | Typische Schritte |
|---|---|
| Erstkontakt | Anfrage, Anruf, Messekontakt |
| Qualifizierung | Bedarf, Zeitpunkt, Entscheider klären |
| Analyse | Anforderungen und Ausgangslage verstehen |
| Angebot | Lösung und Preis vorstellen |
| Verhandlung | Bedingungen abstimmen, Freigaben einholen |
| Abschluss | Vertrag, Bestätigung, Übergabe |
Im Telefonverkauf an Bestandskunden fallen viele dieser Phasen in ein einziges Gespräch. Im B2B mit großen Aufträgen können sie Monate dauern.
Wie messen Sie den Sales Cycle?
Für jeden gewonnenen Auftrag zählen Sie die Tage zwischen Erstkontakt und Abschluss. Der Durchschnitt oder besser der Median über alle Aufträge ergibt den typischen Zyklus.
Rechenbeispiel
- Gewonnene Aufträge im Halbjahr
- 30
- Summe der Tage vom Erstkontakt bis zum Abschluss
- 2.700
- Durchschnittlicher Sales Cycle
- 2.700 ÷ 30 = 90 Tage
Die Zahlen sind ein erfundenes Beispiel.
Aufschlussreich ist auch, wie lange Vorgänge in jeder einzelnen Phase liegen. So sehen Sie, wo es hakt.
Was den Zyklus verlängert
- Kein vereinbarter nächster Schritt nach einem Gespräch
- Entscheider werden erst spät eingebunden
- Angebote kommen verspätet oder sind unklar
- Unbekannte Prüfschritte beim Kunden, etwa Datenschutz oder Einkauf
- Leads werden erst Tage nach der Anfrage angerufen
Wie verkürzen Sie den Zyklus?
- Schnell reagieren Anfragen am selben Tag anrufen.
- Gut qualifizieren Nur mit Interessenten weitergehen, die Bedarf und Zeitpunkt haben.
- Nächste Schritte festlegen In jedem Gespräch, mit Datum.
- Entscheider früh einbinden Siehe Buying Center.
- Ablauf gemeinsam planen Bei größeren Entscheidungen mit einem Mutual Action Plan.
Fragen Sie im ersten Gespräch, wie Entscheidungen dieser Art beim Kunden normalerweise ablaufen und wer zustimmen muss. Die Antwort zeigt Ihnen den realistischen Zyklus, bevor Sie ihn erleben.
Verkürzen ohne Druck
Ein kürzerer Zyklus ist kein Ziel an sich. Wer Kunden drängt, um schneller abzuschließen, riskiert Widerrufe, Stornos und verärgerte Kunden. Das Ziel ist, unnötige Wartezeiten zu streichen, nicht die Bedenkzeit des Kunden.
Typische Fehler
- Den Zyklus nicht messen und auf Gefühl planen.
- Alle Produkte und Kundengruppen in einen Durchschnitt werfen.
- Wartezeiten dem Kunden zuschreiben, die im eigenen Prozess entstehen.
- Den Zyklus durch Druck verkürzen wollen.
Häufige Fragen
Wie lang ist ein typischer Sales Cycle im B2B?
Das hängt stark von Auftragsgröße und Branche ab. Kleine Aufträge dauern oft Tage bis Wochen, große Investitionen viele Monate.
Was ist der Unterschied zwischen Sales Cycle und Sales Funnel?
Der Sales Cycle beschreibt die Dauer und die Phasen bis zum Abschluss. Der Sales Funnel zeigt, wie viele Interessenten in jeder Phase übrig bleiben.
Warum ist der Sales Cycle wichtig für die Planung?
Weil er zeigt, wann heutige Vertriebsarbeit zu Umsatz wird. Wer einen Zyklus von drei Monaten hat, muss heute an den Umsatz des nächsten Quartals denken.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
