Kurz gesagt
- Qualifizieren heißt, Zeit gezielt auf die Leads zu verwenden, die passen.
- Lead Scoring bewertet Daten automatisch, das Gespräch prüft den echten Bedarf.
- Am Telefon klären wenige Fragen, ob Bedarf, Zeitpunkt und Entscheider stimmen.
- Auch ein Lead, der heute nicht passt, verdient einen festen Termin für später.
Warum Qualifizierung nötig ist
Nicht jede Anfrage ist eine Verkaufschance. Manche Interessenten wollen nur Preise vergleichen, andere suchen etwas, das Sie gar nicht anbieten. Wer allen gleich viel Zeit gibt, hat am Ende zu wenig Zeit für die, die wirklich kaufen wollen.
Qualifizierung sorgt dafür, dass Vertrieb und Kunde nicht aneinander vorbeireden. Sie ist kein Aussortieren aus Bequemlichkeit, sondern eine Frage der Fairness gegenüber beiden Seiten.
Lead Scoring und Qualifizierung im Gespräch
| Methode | So funktioniert sie | Gut für |
|---|---|---|
| Lead Scoring | Punkte für Merkmale und Verhalten, etwa Unternehmensgröße oder Besuche auf der Preisseite | Viele Leads automatisch vorsortieren |
| Qualifizierung im Gespräch | Fragen zu Bedarf, Zeitpunkt und Entscheidung am Telefon | Echten Bedarf und Kaufbereitschaft prüfen |
| Raster wie BANT | Feste Kriterien für die Fragen im Gespräch | Einheitliche Bewertung im ganzen Team |
Lead Scoring ersetzt das Gespräch nicht. Es sagt Ihnen, wen Sie zuerst anrufen sollten. Ob Bedarf besteht, hören Sie erst am Telefon.
Die wichtigsten Fragen am Telefon
- Anlass „Was hat Sie dazu gebracht, sich bei uns zu melden?“
- Ausgangslage „Wie lösen Sie das Thema heute?“
- Zeitpunkt „Bis wann sollte sich etwas ändern?“
- Entscheidung „Wer ist außer Ihnen an der Entscheidung beteiligt?“
- Rahmen „Gibt es für das Thema schon einen Rahmen, an dem wir uns orientieren können?“
Die Reihenfolge ist bewusst gewählt. Erst der Anlass, dann die Ausgangslage. Fragen nach Budget klingen am Anfang nach Verkauf, am Ende nach Planung.
Eine einfache Ampel
- Grün Bedarf, Zeitpunkt und Entscheider sind klar. Termin oder Angebot vereinbaren.
- Gelb Bedarf ist da, aber der Zeitpunkt passt noch nicht. Follow-up mit Datum festhalten.
- Rot Kein Bedarf oder falsche Zielgruppe. Freundlich abschließen und den Grund notieren.
Werten Sie die roten Leads monatlich nach Quelle aus. Wenn eine Kampagne vor allem rote Leads bringt, liegt das Problem im Marketing, nicht im Vertrieb.
Qualifizierung braucht Tempo
Die beste Qualifizierung nützt nichts, wenn der Lead erst nach einer Woche angerufen wird. Dann ist der Interessent schwer erreichbar und hat oft schon mit anderen gesprochen. Qualifizieren Sie deshalb im ersten Anruf, am besten am Tag der Anfrage.
So kann es klingen
- Agent
- Sie hatten heute Morgen nach einem Angebot für Ihren Kundenservice gefragt. Was hat den Ausschlag gegeben?
- Kunde
- Wir starten im Januar eine Aktion und rechnen mit vielen Anrufen.
- Agent
- Wie viele Leute haben Sie heute am Telefon?
- Kunde
- Drei. Für die Aktion reicht das sicher nicht.
- Agent
- Dann lohnt sich ein kurzer Termin, um die Spitzen durchzurechnen. Wer sollte da dabei sein?
Anlass, Ausgangslage, Zeitpunkt und Entscheider in vier Fragen. Das Beispiel ist zur Veranschaulichung erfunden.
Typische Fehler
- Leads nach Bauchgefühl einstufen und nichts notieren.
- Jeden Lead mit derselben Fragenliste abarbeiten, egal was er geschrieben hat.
- Gelbe Leads ohne Folgetermin liegen lassen.
- Qualifizierung als Verhör führen. Der Kunde soll erzählen, nicht antworten.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Lead Scoring und Leadqualifizierung?
Lead Scoring ist eine automatische Bewertung nach Daten und Verhalten. Leadqualifizierung ist der Oberbegriff und umfasst auch das Gespräch, in dem Bedarf und Kaufbereitschaft geprüft werden.
Wer sollte Leads qualifizieren, Marketing oder Vertrieb?
Meist beide. Das Marketing sortiert nach Daten vor, der Vertrieb prüft im Gespräch. Wichtig ist eine gemeinsame Definition, wann ein Lead an den Vertrieb übergeben wird.
Kann man die Qualifizierung auslagern?
Ja. Viele Unternehmen lassen den ersten Anruf von einem Dienstleister führen, der qualifiziert und Termine vereinbart. Entscheidend sind klare Kriterien und eine saubere Übergabe ins CRM.
Verwandte Begriffe
Zuletzt fachlich geprüft am von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
