Kurz gesagt
- Ein Lead ist ein Interessent mit Kontaktdaten, noch kein Kunde.
- Leads unterscheiden sich stark in ihrer Reife, von der losen Neugier bis zur konkreten Anfrage.
- Je schneller Sie anrufen, desto besser erinnert sich der Interessent an seine Anfrage.
- Qualifizierung zeigt, welche Leads Zeit verdienen und welche noch nicht so weit sind.
Welche Arten von Leads gibt es?
| Art | Beschreibung | Beispiel |
|---|---|---|
| Kalter Lead | Kontakt ohne erkennbares Interesse | Adresse aus einer Messeliste |
| Warmer Lead | Interesse gezeigt, aber noch keine konkrete Anfrage | Download eines Ratgebers |
| Heißer Lead | Konkrete Anfrage mit Bedarf | Formular mit Bitte um Rückruf |
| MQL | Vom Marketing als passend eingestuft | Mehrere Besuche auf Preisseiten |
| SQL | Vom Vertrieb geprüft und für ein Angebot bereit | Bedarf und Zeitpunkt im Gespräch bestätigt |
MQL steht für Marketing Qualified Lead, SQL für Sales Qualified Lead. Die Begriffe stammen aus Unternehmen, in denen Marketing und Vertrieb getrennt arbeiten. Wichtig ist nicht der Name, sondern dass beide Seiten dieselbe Definition verwenden.
Warum Geschwindigkeit so viel ausmacht
Wer ein Formular ausfüllt, hat in diesem Moment ein Anliegen. Eine Stunde später sitzt er in einem Meeting, am nächsten Tag hat er drei andere Anbieter angefragt. Mit jedem Tag sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass er sich an seine Anfrage erinnert und Zeit für Ihren Anruf hat.
Deshalb gilt eine einfache Regel. Anrufen, solange das Interesse frisch ist, möglichst am selben Tag. Eine automatische Bestätigungsmail ersetzt den Anruf nicht.
Bei einem Angebot an Bestandskunden lag die Abschlussquote mit E-Mail allein bei rund 0,8 %. Mit einem Anruf kurz nach dem Versand, solange das Angebot präsent war, lag sie bei 13 % (Fallstudie E-Mail plus Anruf). Das Prinzip gilt für Leads genauso.
Vom Lead zum Termin
- Lead annehmen Automatisch ins CRM, mit Quelle und Zeitpunkt der Anfrage.
- Schnell anrufen Am selben Tag. Wer nicht erreicht wird, bekommt mehrere Versuche zu verschiedenen Tageszeiten.
- Qualifizieren Bedarf, Zeitpunkt und Entscheider im Gespräch klären. Siehe Leadqualifizierung.
- Nächsten Schritt vereinbaren Termin, Angebot oder Rückruf mit Datum.
- Ergebnis dokumentieren Auch ein Nein mit Grund. Daraus lernt das Marketing, welche Anzeigen passende Leads bringen.
Schreiben Sie im CRM immer die Quelle des Leads mit. Erst dann sehen Sie, welche Kampagne Abschlüsse bringt und welche nur Formulare.
Lead ist nicht gleich Lead
Viele Unternehmen messen Marketing an der Zahl der Leads. Das führt schnell zu vielen Anfragen, aus denen wenig wird. Besser ist es, Leads bis zum Abschluss zu verfolgen. Wie viele wurden erreicht, wie viele hatten Bedarf, wie viele haben gekauft?
Erst diese Kette zeigt, was ein Lead wirklich wert ist. Eine Kampagne mit halb so vielen Leads kann doppelt so viele Kunden bringen.
Typische Fehler
- Leads gesammelt einmal pro Woche abarbeiten.
- Nur einen Anrufversuch machen.
- Jeden Lead gleich behandeln, ohne Quelle und Reife zu beachten.
- Leads ohne Rückmeldung an das Marketing versanden lassen.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Lead und Kontakt?
Ein Kontakt ist jede Person, deren Daten Sie haben. Ein Lead hat zusätzlich Interesse an Ihrem Angebot gezeigt. Nicht jeder Kontakt ist also ein Lead.
Wie schnell sollte man einen Lead anrufen?
So schnell wie möglich, idealerweise innerhalb weniger Stunden am selben Tag. Je länger Sie warten, desto weniger präsent ist die Anfrage beim Interessenten.
Darf man einen Lead anrufen, der ein Formular ausgefüllt hat?
Wenn das Formular um einen Rückruf bittet oder eine entsprechende Einwilligung enthält, ja. Achten Sie darauf, dass die Einwilligung dokumentiert ist, besonders bei Verbrauchern.
Verwandte Begriffe
Zuletzt fachlich geprüft am von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
