Kurz gesagt
- Die Sales Pipeline zeigt alle offenen Verkaufschancen nach Stufen.
- Jede Stufe hat klare Kriterien, wann ein Vorgang weiterrückt.
- Gepflegt wird sie wöchentlich, alte Vorgänge werden geschlossen.
- Eine ehrliche Pipeline ist mehr wert als eine volle.
Was ist eine Sales Pipeline?
Stellen Sie sich eine Leitung vor, durch die Aufträge fließen. Vorne kommen neue Kontakte hinein, hinten kommen Kunden heraus. Dazwischen liegen Stufen wie Erstgespräch, Angebot und Verhandlung. Die Sales Pipeline zeigt, wo jeder Vorgang gerade steht.
Für die Vertriebsleitung ist sie das wichtigste Steuerungsinstrument. Sie sieht, ob genug nachkommt, wo Vorgänge hängen bleiben und welcher Umsatz in den nächsten Monaten möglich ist.
Welche Stufen hat eine Pipeline?
| Stufe | Kriterium zum Weiterrücken |
|---|---|
| Qualifiziert | Bedarf und Zeitpunkt im Gespräch bestätigt |
| Analyse | Ausgangslage und Anforderungen geklärt |
| Angebot | Angebot liegt beim Kunden |
| Verhandlung | Kunde verhandelt Konditionen oder Vertrag |
| Gewonnen oder verloren | Entscheidung ist gefallen |
Die Stufen unterscheiden sich je nach Unternehmen. Wichtig ist, dass alle im Team dieselben Kriterien anwenden. Sonst rückt bei dem einen ein Vorgang nach einem netten Telefonat vor und bei der anderen erst nach einem schriftlichen Auftrag.
Pipeline und Funnel
Der Sales Funnel zeigt, wie viele Interessenten von Stufe zu Stufe übrig bleiben, wie ein Trichter. Die Pipeline zeigt die konkreten Vorgänge, die jetzt gerade offen sind, mit Namen, Wert und nächstem Schritt. Der Funnel ist eher Statistik, die Pipeline eher Arbeitsliste.
So pflegen Sie die Pipeline
- Jeden Vorgang mit nächstem Schritt Ohne Datum für den nächsten Kontakt ist ein Vorgang nicht aktiv.
- Wöchentlich durchgehen Was hat sich bewegt, was steht, was ist verloren?
- Alte Vorgänge schließen Wer seit Monaten nicht reagiert, gehört nicht mehr in die Pipeline.
- Wahrscheinlichkeiten ehrlich setzen Nach Stufe, nicht nach Bauchgefühl.
- Verlustgründe festhalten Sie zeigen, wo das Angebot oder der Prozess schwächelt.
Fragen Sie in der Pipeline-Runde nicht „Wie sieht es aus?“, sondern „Was ist der nächste Schritt, und wann?“. Vorgänge ohne Antwort darauf sind meist schon verloren.
Welche Kennzahlen gehören dazu?
- Wert der Pipeline nach Stufen
- Pipeline Coverage, also Pipelinewert im Verhältnis zum Ziel
- Quote von Stufe zu Stufe
- Sales Cycle, also Dauer bis zur Entscheidung
- Sales Velocity, also Umsatz, der pro Tag durch die Pipeline fließt
Aus diesen Zahlen entsteht der Sales Forecast.
Typische Fehler
- Vorgänge aus Hoffnung in der Pipeline lassen.
- Jeden Kontakt als Verkaufschance anlegen.
- Stufen ohne klare Kriterien.
- Die Pipeline nur vor dem Monatsbericht aktualisieren.
- Verlorene Vorgänge löschen, statt sie mit Grund zu schließen.
Häufige Fragen
Was ist Pipeline Management?
Die regelmäßige Pflege und Steuerung der Pipeline. Dazu gehört, Vorgänge zu aktualisieren, festhängende anzustoßen, aussichtslose zu schließen und daraus Prognosen abzuleiten.
Wie groß sollte eine Sales Pipeline sein?
Groß genug, um das Ziel auch mit den üblichen Verlusten zu erreichen. Wie viel das ist, ergibt sich aus Ihrer eigenen Quote von Angebot zu Abschluss. Siehe Pipeline Coverage.
Braucht man für eine Sales Pipeline ein CRM?
Für wenige Vorgänge reicht eine Tabelle. Ab einer gewissen Größe und mit mehreren Personen im Vertrieb hilft ein CRM, weil Stufen, Termine und Historie an einer Stelle liegen.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
