Kurz gesagt
- Der Vertriebsleiter verantwortet Ziele, Strategie und Team im Vertrieb.
- Er plant, steuert, führt und coacht.
- Seine Wirkung entsteht vor allem durch die Leistung des Teams.
- Gute Vertriebsleiter verbinden Zahlen mit Menschenkenntnis.
Was macht ein Vertriebsleiter?
Ein Vertriebsleiter muss kein Spitzenverkäufer sein. Seine Aufgabe ist eine andere. Er sorgt dafür, dass das Team die richtigen Kunden mit den richtigen Botschaften anspricht, dass jeder weiß, was zu tun ist, und dass Menschen sich entwickeln. Er übersetzt die Ziele der Geschäftsführung in einen Plan und vertritt die Sicht des Vertriebs im Unternehmen.
Aufgaben im Überblick
| Bereich | Aufgaben |
|---|---|
| Strategie | Zielgruppen, Kanäle, Vorgehen. Siehe Vertriebsstrategie. |
| Planung | Ziele, Budgets, Kapazitäten. Siehe Vertriebsplanung. |
| Organisation | Rollen, Gebiete, Prozesse. Siehe Vertriebsorganisation. |
| Führung | Einstellen, einarbeiten, motivieren, entwickeln |
| Steuerung | Kennzahlen, Pipeline, Prognose. Siehe Vertriebscontrolling. |
| Coaching | Gespräche mithören, Rückmeldung geben. Siehe Sales Coaching. |
| Zusammenarbeit | Mit Marketing, Produkt, Service, Geschäftsführung |
Woran wird ein Vertriebsleiter gemessen?
- Erreichung der Umsatz- und Absatzziele
- Entwicklung von Neukunden und Bestand
- Genauigkeit der Prognose. Siehe Forecast Accuracy.
- Kosten des Vertriebs im Verhältnis zum Umsatz
- Fluktuation und Entwicklung des Teams
Welche Fähigkeiten braucht ein Vertriebsleiter?
- Verständnis für Zahlen und Zusammenhänge
- Führungsstärke und Menschenkenntnis
- Klare Kommunikation nach innen und außen
- Erfahrung im Verkauf, um glaubwürdig zu coachen
- Fähigkeit, Prioritäten zu setzen
- Ruhe in schwierigen Phasen
Vom Verkäufer zur Führungskraft
Viele Vertriebsleiter waren vorher erfolgreiche Verkäufer. Der Wechsel ist nicht einfach. Plötzlich zählt nicht mehr der eigene Abschluss, sondern der Erfolg anderer. Wer weiter selbst verkauft und dabei das Team vernachlässigt, bleibt hinter seinen Möglichkeiten. Hilfreich sind Training in Führung, ein Mentor und bewusst eingeplante Zeit für Coaching.
Blocken Sie jede Woche feste Zeit, um Gespräche Ihres Teams mitzuhören. Nichts zeigt so schnell, wo das Team steht und was es braucht.
Coaching als Kernaufgabe
Die Wirkung eines Vertriebsleiters zeigt sich am deutlichsten im Coaching. Ein Team, das regelmäßig Rückmeldung zu echten Gesprächen bekommt, lernt schneller als eines, das nur Zahlen sieht.
In einem Projekt aus der Testphase bekam das Team zweimal pro Woche Coaching, 310 Abschlüsse kamen zustande, 82 % zahlen weiter (Fallstudie Aus Testern werden Zahler).
Wie sieht eine typische Woche aus?
Eine gute Woche hat feste Bausteine. Ein kurzes Treffen mit dem Team zu Zielen und Schwerpunkten, Einzelgespräche mit jedem Teammitglied, Zeit für Coaching an echten Gesprächen, ein Blick auf Pipeline und Prognose und Abstimmungen mit Marketing und Geschäftsführung. Was übrig bleibt, gehört wichtigen Kunden und der Weiterentwicklung des Vertriebs. Ohne diese Struktur füllt sich der Kalender schnell mit dringenden, aber weniger wichtigen Terminen.
Typische Fehler
- Selbst weiter verkaufen und das Team vernachlässigen.
- Nur Zahlen kontrollieren, ohne Gespräche zu hören.
- Ziele ohne Plan vorgeben.
- Konflikte mit Marketing und Service laufen lassen.
Häufige Fragen
Was macht ein Vertriebsleiter?
Er verantwortet die Ziele des Vertriebs, entwickelt Strategie und Planung, führt und coacht das Team und stimmt sich mit anderen Bereichen ab.
Was ist der Unterschied zwischen Vertriebsleiter und Vertriebsmanager?
Die Begriffe werden oft gleich verwendet. In größeren Unternehmen steht der Vertriebsleiter häufig über mehreren Vertriebsmanagern oder Teamleitern.
Wie wird man Vertriebsleiter?
Meist über Erfahrung im Verkauf und erste Führungsaufgaben, etwa als Teamleiter. Training in Führung und Kennzahlen hilft beim Wechsel.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
