Kurz gesagt
- Vertriebsplanung übersetzt Unternehmensziele in Aufgaben für den Vertrieb.
- Sie legt Ziele, Zielgruppen, Ressourcen, Aktivitäten und Kennzahlen fest.
- Die Rückwärtsrechnung zeigt, wie viele Gespräche für ein Ziel nötig sind.
- Ein guter Plan wird regelmäßig überprüft und angepasst.
Was ist Vertriebsplanung?
Ein Umsatzziel allein sagt dem Team nicht, was es am Montagmorgen tun soll. Die Vertriebsplanung schließt diese Lücke. Sie beginnt mit dem Ziel und rechnet zurück bis zu den Aktivitäten. Wer soll angesprochen werden? Von wem? Über welche Wege? Wie oft? Und woran sieht man unterwegs, ob es reicht?
Grundlage ist die Vertriebsstrategie. Die Planung macht sie für einen bestimmten Zeitraum konkret.
Was gehört in einen Vertriebsplan?
| Bestandteil | Inhalt |
|---|---|
| Ziele | Umsatz, Absatz, Neukunden, Bestandsentwicklung |
| Zielgruppen | Welche Segmente haben Vorrang? Siehe Zielgruppe. |
| Gebiete und Zuständigkeiten | Wer betreut welche Kunden oder Regionen? |
| Ressourcen | Personal, Budget, Werkzeuge, externe Partner |
| Aktivitäten | Kampagnen, Anrufe, Termine, Messen |
| Kennzahlen | Woran wird der Fortschritt gemessen? |
| Zeitplan | Was passiert wann im Jahr? |
Wie gehen Sie vor?
- Ausgangslage prüfen Zahlen des Vorjahres, Pipeline, Bestand.
- Ziele ableiten Aus Unternehmenszielen und Absatzplanung.
- Ziele aufteilen Nach Bestand und Neukunden, nach Segmenten, nach Personen. Siehe Quotenplanung.
- Rückwärts rechnen Wie viele Gespräche und Termine braucht es für das Ziel?
- Ressourcen planen Reicht das Team, braucht es Unterstützung?
- Aktivitäten terminieren Kampagnen und Schwerpunkte über das Jahr verteilen.
- Überprüfung festlegen Kennzahlen und feste Termine für den Abgleich bestimmen.
Die Rückwärtsrechnung
Die Rückwärtsrechnung zeigt, ob ein Ziel mit dem geplanten Aufwand erreichbar ist.
Beispiel für 60 Neukunden im Jahr
- Ziel Neukunden
- 60
- Abschlussquote aus Terminen, angenommen 25 %
- 240 Termine
- Terminquote aus Gesprächen mit Entscheidern, angenommen 10 %
- 2.400 Gespräche
- Arbeitstage im Jahr, rund
- 220
- Gespräche pro Tag nötig
- rund 11
Alle Quoten sind erfundene Annahmen. Setzen Sie Ihre eigenen Werte ein.
Wenn die Zahl am Ende nicht zu den vorhandenen Kapazitäten passt, muss entweder das Ziel, die Quote oder der Aufwand angepasst werden.
Wie bleibt der Plan lebendig?
Ein Vertriebsplan ist kein Dokument für das Jahresende. Monatlich sollten Ist und Plan verglichen werden. Weicht etwas ab, wird nach dem Grund gesucht. Liegt es an der Menge der Aktivitäten, an den Quoten oder an den Annahmen? Siehe Vertriebscontrolling.
Planen Sie Saisonalität ein. Ferienzeiten, Feiertage und Jahresenden verändern, wie gut Entscheider erreichbar sind. Siehe Sommerloch im Vertrieb.
Typische Fehler
- Nur ein Umsatzziel festlegen, ohne Aktivitäten abzuleiten.
- Quoten aus Wunschdenken statt aus echten Daten ansetzen.
- Bestand und Neukunden nicht getrennt planen.
- Den Plan nach dem Januar nicht mehr anschauen.
Häufige Fragen
Was gehört in einen Vertriebsplan?
Ziele, Zielgruppen, Zuständigkeiten, Ressourcen, Aktivitäten, Kennzahlen und ein Zeitplan.
Was ist der Unterschied zwischen Vertriebsstrategie und Vertriebsplanung?
Die Strategie legt die Richtung fest, also wen man wie gewinnen will. Die Planung macht daraus konkrete Ziele und Aufgaben für einen Zeitraum.
Wie oft sollte man die Vertriebsplanung überprüfen?
Monatlich ein Abgleich von Plan und Ist, quartalsweise eine gründlichere Prüfung und einmal im Jahr eine neue Planung.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
