Kurz gesagt
- Ein Sales Forecast schätzt den Umsatz eines kommenden Zeitraums.
- Grundlage sind Pipeline, Wahrscheinlichkeiten und Erfahrungswerte.
- Gute Prognosen beruhen auf klaren Stufen, nicht auf Bauchgefühl.
- Die Treffsicherheit misst man mit der Forecast Accuracy.
Was ist ein Sales Forecast?
Geschäftsführung, Finanzen und Einkauf wollen wissen, was kommt. Wie viel Umsatz ist im nächsten Quartal zu erwarten? Muss Personal aufgebaut werden? Reicht die Liquidität? Der Sales Forecast liefert dafür die Antwort aus Sicht des Vertriebs.
Eine Prognose ist immer unsicher. Ihr Wert liegt darin, dass sie nachvollziehbar ist und regelmäßig aktualisiert wird. Eine Zahl, deren Herkunft niemand kennt, hilft niemandem.
Welche Methoden gibt es?
| Methode | So funktioniert es | Stärke | Grenze |
|---|---|---|---|
| Gewichtete Pipeline | Wert jeder Chance mal Wahrscheinlichkeit ihrer Stufe | Einfach, nachvollziehbar | Nur so gut wie die Stufen |
| Einschätzung der Verkäufer | Jeder schätzt seine Abschlüsse | Kennt Details | Oft zu optimistisch |
| Historisch | Vorjahr oder Vorquartal plus Trend | Gut bei stabilem Geschäft | Erkennt Wendepunkte spät |
| Kategorien | Sicher, wahrscheinlich, möglich | Leicht zu besprechen | Grenzen oft unscharf |
| Bestand plus Neugeschäft | Wiederkehrender Umsatz plus erwartete Neuabschlüsse | Gut im Abo-Geschäft | Kündigungen müssen gut geschätzt werden |
Rechenbeispiel gewichtete Pipeline
Prognose für ein Quartal
- Chancen in der Stufe Angebot, zusammen 200.000 €, Wahrscheinlichkeit 30 %
- 60.000 €
- Chancen in der Stufe Verhandlung, zusammen 120.000 €, Wahrscheinlichkeit 60 %
- 72.000 €
- Mündlich zugesagt, zusammen 50.000 €, Wahrscheinlichkeit 90 %
- 45.000 €
- Prognostizierter Umsatz
- 177.000 €
Wahrscheinlichkeiten sollten aus den eigenen Erfahrungswerten stammen. Die Zahlen sind ein erfundenes Beispiel.
Wie wird die Prognose zuverlässiger?
- Klare Stufen Eindeutige Kriterien, wann eine Chance welche Stufe hat. Siehe Sales Pipeline.
- Eigene Quoten Wahrscheinlichkeiten aus der Vergangenheit statt aus dem Lehrbuch.
- Termine prüfen Liegt der erwartete Abschluss realistisch im Zeitraum?
- Alte Chancen schließen Was seit Monaten nicht bewegt wird, verzerrt.
- Abweichungen auswerten Nach jedem Zeitraum vergleichen, was prognostiziert und was erreicht wurde. Siehe Forecast Accuracy.
Fragen Sie bei jeder großen Chance im Forecast, wann der nächste konkrete Termin mit dem Kunden ist. Chancen ohne Termin gehören nicht in die Kategorie „sicher“.
Forecast im Abo- und Bestandsgeschäft
Im Abo-Geschäft ist der größte Teil des Umsatzes schon da. Die Prognose hängt vor allem davon ab, wie viele Kunden kündigen und wie viele Upgrades gelingen. Hier helfen Churn Rate, Haltequote und Net Revenue Retention aus den Vormonaten mehr als eine Pipeline.
Typische Fehler
- Chancen aus Hoffnung zu hoch gewichten.
- Wahrscheinlichkeiten einheitlich festlegen, ohne eigene Daten.
- Den Forecast nur einmal im Quartal aktualisieren.
- Abweichungen nicht analysieren.
- Kündigungen im Bestand nicht berücksichtigen.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Sales Forecast und Vertriebsplanung?
Die Planung legt fest, was erreicht werden soll. Der Forecast schätzt, was voraussichtlich erreicht wird. Die Differenz zeigt, ob zusätzliche Maßnahmen nötig sind.
Wie oft sollte man einen Sales Forecast erstellen?
Viele Unternehmen aktualisieren ihn wöchentlich oder zumindest monatlich. Je kürzer der Verkaufszyklus, desto häufiger.
Welche Methode ist die beste?
Es gibt keine allein richtige. Oft hilft eine Kombination, etwa gewichtete Pipeline plus Einschätzung der Verkäufer, abgeglichen mit Erfahrungswerten.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
