Kurz gesagt
- Eine Sales Engagement Platform steuert planmäßige Ansprache über mehrere Kanäle.
- Kern sind Abfolgen aus Anrufen, E-Mails und Aufgaben.
- Sie ergänzt das CRM, das die Daten hält.
- Gute Abfolgen sind persönlich und rechtlich sauber.
Was ist eine Sales Engagement Platform?
Wer viele Kontakte anspricht, braucht Ordnung. Wann wird wer angerufen? Wann folgt eine E-Mail? Was passiert, wenn niemand abnimmt? Eine Sales Engagement Platform beantwortet diese Fragen systematisch. Sie legt Abfolgen fest, sogenannte Sequenzen, und sorgt dafür, dass jeder Schritt zur richtigen Zeit passiert.
Solche Werkzeuge werden vor allem von Teams genutzt, die viele neue Kontakte ansprechen, etwa Sales Development Representative-Teams.
Typische Funktionen
| Funktion | Beschreibung |
|---|---|
| Sequenzen | Geplante Abfolge aus Anrufen, E-Mails und Aufgaben. Siehe Sales Cadence. |
| Aufgabenliste | Was heute zu tun ist, nach Priorität sortiert |
| Telefonie | Wählen aus der Software, Notizen, Ergebnis erfassen |
| Vorlagen, Planung, Nachverfolgung | |
| Auswertung | Welche Schritte und Texte führen zu Gesprächen? |
| CRM-Anbindung | Daten und Ergebnisse fließen ins CRM |
Sales Engagement Platform und CRM
| Merkmal | CRM | Sales Engagement Platform |
|---|---|---|
| Schwerpunkt | Daten über Kunden und Chancen | Aktivitäten und Ansprache |
| Frage | Was wissen wir über den Kunden? | Was tun wir heute mit wem? |
| Nutzer | Ganzes Unternehmen | Vor allem aktive Vertriebsteams |
Viele CRM-Systeme bieten inzwischen ähnliche Funktionen. Ob ein eigenes Werkzeug nötig ist, hängt von Größe und Arbeitsweise des Teams ab. Siehe CRM.
Eine Beispiel-Sequenz
| Tag | Schritt |
|---|---|
| 1 | Anruf, bei Nichterreichen kurze Nachricht |
| 2 | E-Mail mit Bezug zum Anlass, wenn eine Einwilligung vorliegt |
| 4 | Zweiter Anruf zu einer anderen Tageszeit |
| 7 | Dritter Anruf |
| 10 | Abschluss-E-Mail oder letzte Nachricht |
Die Abfolge ist ein Beispiel. Anzahl und Abstand der Schritte sollten an Zielgruppe und Anlass angepasst werden.
In einem Projekt mit E-Mail und Anruf kamen 155 Verträge mit 24 Monaten Laufzeit zustande, mit Anruf 13 %, nur per E-Mail rund 0,8 % (Fallstudie E-Mail plus Anruf).
Rechtliche Grenzen
Eine Software macht Ansprache leichter, aber nicht erlaubter. Für Anrufe und E-Mails gelten dieselben Regeln, egal ob sie manuell oder über eine Plattform ausgelöst werden.
Werbliche E-Mails brauchen auch im B2B eine vorherige ausdrückliche Einwilligung, mit einer engen Ausnahme für eigene Bestandskunden. Werbeanrufe bei Unternehmen setzen zumindest eine mutmaßliche Einwilligung voraus. Lassen Sie Ihre Sequenzen prüfen.
Praxistipp. Prüfen Sie jede Sequenz aus Sicht des Empfängers. Wenn Sie selbst nach der dritten Nachricht genervt wären, ist die Abfolge zu dicht.
Typische Fehler
- Sequenzen ohne Bezug zum Empfänger verschicken.
- Zu viele Schritte in zu kurzer Zeit.
- Rechtliche Grundlagen übersehen.
- Nur E-Mails nutzen und das Telefon weglassen.
Häufige Fragen
Was ist eine Sales Engagement Platform?
Eine Software, mit der Vertriebsteams Kontakte planmäßig über mehrere Kanäle ansprechen, Aufgaben organisieren und Ergebnisse auswerten.
Was ist der Unterschied zwischen CRM und Sales Engagement Platform?
Das CRM hält die Daten über Kunden und Chancen. Die Sales Engagement Platform steuert die tägliche Ansprache.
Braucht man eine Sales Engagement Platform?
Für Teams mit vielen aktiven Kontakten kann sie hilfreich sein. Kleinere Teams kommen oft mit den Funktionen ihres CRM aus.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
