Kurz gesagt
- Ein Vertriebsteam braucht klare Rollen, Ziele und Abläufe.
- Beim Aufbau zählt die Reihenfolge der Rollen.
- Einarbeitung und Coaching entscheiden, wie schnell neue Leute wirksam werden.
- Auch externe Teams können Teil des Vertriebs sein.
Was macht ein gutes Vertriebsteam aus?
Ein Vertriebsteam ist mehr als die Summe seiner Verkäufer. Gute Teams teilen Wissen, lernen aus Erfolgen und Misserfolgen und halten sich an gemeinsame Abläufe. Sie wissen, wer welche Kunden betreut, und unterstützen sich gegenseitig. Einzelkämpfer mögen kurzfristig gute Zahlen liefern, ein Team liefert sie dauerhaft.
Ein Vertriebsteam aufbauen
- Ziele und Kunden klären Wen will das Unternehmen gewinnen, und wie kaufen diese Kunden?
- Rollen festlegen Welche Aufgaben gibt es, wie werden sie verteilt? Siehe Vertriebsorganisation.
- Reihenfolge planen Welche Rolle zuerst? Oft eine erfahrene Person, die den Prozess mit aufbaut.
- Einstellen Nach Haltung und Lernfähigkeit, nicht nur nach Erfahrung.
- Einarbeiten Produkt, Kunden, Gesprächsführung, Werkzeuge. Siehe Sales Onboarding.
- Führen und entwickeln Coaching, Rückmeldung, klare Ziele.
- Messen und anpassen Kennzahlen, Auswertungen, Gespräche im Team.
Rollen im Team
| Rolle | Aufgabe |
|---|---|
| Vertriebsleiter | Strategie, Ziele, Führung |
| Teamleiter | Tägliche Steuerung und Coaching |
| Verkäufer in verschiedenen Rollen | Kontakte gewinnen, abschließen, betreuen |
| Innendienst | Angebote, Aufträge, Unterstützung |
| Sales Operations | Werkzeuge, Daten, Abläufe |
In kleinen Teams vereinen einzelne Personen mehrere dieser Rollen.
Ein Vertriebsteam führen
Teams brauchen Klarheit. Jeder sollte wissen, was von ihm erwartet wird, woran er gemessen wird und wo er gerade steht. Regelmäßige Teammeetings schaffen einen gemeinsamen Rhythmus. Siehe Vertriebsmeeting. Einzelgespräche geben Raum für persönliche Entwicklung. Coaching an echten Gesprächen macht Lernen konkret.
Anerkennung ist wichtig. Sie sollte nicht nur für große Abschlüsse kommen, sondern auch für gute Gespräche, hilfreiche Tipps an Kollegen und saubere Arbeit im Hintergrund.
Beim Aufbau einer Kündiger-Line gab es fünf Tage Schulung mit Zertifizierung, die Erstlösungsquote stieg von 64 auf 89 % (Fallstudie Kündiger-Line der Augsburger Allgemeinen).
Interne und externe Teams
Nicht jedes Unternehmen muss jede Rolle selbst besetzen. Für Aktionen im Bestand, für schwankende Mengen oder für den Start in neue Märkte arbeiten manche Unternehmen mit externen Teams. Entscheidend ist, dass diese Teams eingebunden sind, die gleichen Informationen haben und nach denselben Standards arbeiten. Siehe Vertriebsoutsourcing.
Lassen Sie neue Teammitglieder in der ersten Woche bei mehreren Kollegen mithören. Jeder hat eigene Stärken, und neue Leute finden so schneller ihren eigenen Stil.
Kennzahlen für das Team
Neben den Ergebnissen jedes Einzelnen lohnt der Blick auf Teamwerte. Wie verteilt sich der Erfolg? Wie lange brauchen neue Leute, bis sie ihre Ziele erreichen? Wie hoch ist die Fluktuation? Eine hohe Fluktuation kostet viel Wissen und Geld und ist oft ein Hinweis auf Probleme in Führung oder Zielen.
Typische Fehler
- Nur erfahrene Einzelkämpfer einstellen.
- Neue Leute ohne Einarbeitung starten lassen.
- Ziele ohne Rücksicht auf Kapazität setzen.
- Wissen nicht im Team teilen.
Häufige Fragen
Wie baut man ein Vertriebsteam auf?
Mit klaren Zielen, festgelegten Rollen, sorgfältiger Einstellung, strukturierter Einarbeitung, regelmäßigem Coaching und Kennzahlen, die gemeinsam ausgewertet werden.
Wie groß sollte ein Vertriebsteam sein?
Das hängt von Zielen, Kundenzahl und Verkaufszyklus ab. Die Rückwärtsrechnung vom Umsatzziel zu den nötigen Gesprächen hilft bei der Planung.
Wie motiviert man ein Vertriebsteam?
Mit klaren, erreichbaren Zielen, fairer Vergütung, Anerkennung, Entwicklungsmöglichkeiten und einer Führung, die zuhört und unterstützt.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
