Kurz gesagt
- Beim Vertriebsoutsourcing übernehmen Externe Teile des Vertriebs.
- Häufig ausgelagert werden Akquise, Terminierung und Telefonvertrieb im Bestand.
- Es bringt Tempo und Flexibilität, verlangt aber gute Steuerung.
- Der Kern der Kundenbeziehung sollte gut abgestimmt bleiben.
Was ist Vertriebsoutsourcing?
Ein eigener Vertrieb braucht Zeit. Menschen müssen gefunden, eingearbeitet und geführt werden. Wer schnell starten, einen neuen Markt testen oder Spitzen abfangen will, holt sich deshalb oft Unterstützung von außen. Der Dienstleister übernimmt einen klar umrissenen Teil, der eigene Vertrieb konzentriert sich auf den Rest.
Vertriebsoutsourcing ist breiter als Callcenter-Outsourcing. Es geht nicht nur um Service, sondern um Umsatz. Dazu können Telefonteams, aber auch Außendienst auf Zeit oder Handelsvertreter gehören.
Welche Aufgaben lassen sich auslagern?
| Aufgabe | Gut geeignet, wenn |
|---|---|
| Akquise und Terminierung | Viele Kontakte erreicht werden müssen und der Verkauf intern bleibt |
| Leadqualifizierung | Marketing viele Anfragen erzeugt, die schnell angerufen werden sollen |
| Telefonverkauf im Bestand | Klare Angebote an viele Bestandskunden gehen sollen |
| Kündigerrettung | Gespräche zu festen Zeiten und mit klaren Regeln geführt werden sollen |
| Außendienst auf Zeit | Ein neues Gebiet oder Produkt getestet werden soll |
Welche Modelle gibt es?
- Projekt Eine abgegrenzte Aktion mit Ziel und Zeitraum, etwa eine Umstellung im Bestand.
- Dauerhaft Ein Dienstleister übernimmt eine Aufgabe laufend, etwa die Qualifizierung aller Leads.
- Ergänzung Das eigene Team arbeitet weiter, der Dienstleister fängt Spitzen ab.
- Aufbau mit Übergabe Der Dienstleister baut einen Kanal auf, das Unternehmen übernimmt später selbst.
Chancen und Risiken
| Chancen | Risiken |
|---|---|
| Schneller Start ohne Rekrutierung | Wissen bleibt beim Dienstleister |
| Flexible Kapazität | Abstimmung kostet Zeit |
| Erfahrung mit ähnlichen Aufgaben | Kunden merken Brüche im Ton |
| Klare Kosten pro Ergebnis | Falsche Anreize bei reiner Erfolgsvergütung |
Aus unseren Projekten. Bei einem Auftraggeber kamen Verkäufer aus der Bestandskundenbetreuung zum Einsatz, die einen eigenen Digitalzugang hatten. Die Gespräche wurden nach Gesprächszeit statt nach Anwahlen gesteuert. In 12 Wochen entstanden 689 Abschlüsse (Fallstudie Print zu Digital der Schwäbischen Zeitung).
Worauf es beim Start ankommt
- Ziel und Zählweise festlegen Wann gilt ein Ergebnis, vor oder nach Widerrufsfrist?
- Produkt vermitteln Der Dienstleister muss das Angebot aus Kundensicht kennen.
- Testen Erst klein starten und Einstieg, Angebot und Leitfaden prüfen.
- Übergaben regeln Wer bekommt Termine, Leads und Rückfragen, und wie schnell?
- Gemeinsam auswerten Wöchentlich Zahlen und Gründe besprechen.
Typische Fehler
- Den Vertrieb auslagern, weil intern niemand weiß, wie man ihn aufbaut.
- Nur nach Preis pro Termin oder Abschluss entscheiden.
- Übergaben an den eigenen Vertrieb nicht regeln.
- Den Dienstleister wechseln, statt die Ursachen schlechter Ergebnisse zu klären.
Häufige Fragen
Lohnt sich Vertriebsoutsourcing für kleine Unternehmen?
Oft ja, weil sie keinen eigenen Vertrieb aufbauen müssen, um einen Kanal zu testen. Wichtig ist ein klar umrissener Auftrag und eine Person im Unternehmen, die die Zusammenarbeit steuert.
Welche Vertriebsaufgaben sollte man nicht auslagern?
Strategische Entscheidungen, die Gestaltung von Angebot und Preisen und die Betreuung der wichtigsten Kunden bleiben meist besser im Haus.
Ist Kaltakquise outsourcen erlaubt?
Ja, solange die rechtlichen Regeln für Werbeanrufe eingehalten werden. Die Verantwortung tragen Auftraggeber und Dienstleister gemeinsam. Lassen Sie das Vorgehen vorher prüfen.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
