Kurz gesagt
- Eine Vertriebsagentur übernimmt Vertriebsaufgaben im Auftrag eines Unternehmens.
- Leistungen reichen von Terminvereinbarung bis zum Abschluss und zur Bestandsbetreuung.
- Vergütet wird oft mit Fixanteil, Erfolgsanteil oder einer Mischung.
- Entscheidend sind Erfahrung, Transparenz und saubere rechtliche Grundlagen.
Was ist eine Vertriebsagentur?
Ein eigenes Vertriebsteam aufzubauen braucht Zeit, Geld und Erfahrung. Nicht jedes Unternehmen will oder kann das, besonders bei neuen Produkten, saisonalen Aktionen oder Projekten im Bestand. Eine Vertriebsagentur stellt dafür ein eingespieltes Team mit Werkzeugen und Abläufen bereit.
Der Begriff ist nicht geschützt. Er wird für sehr verschiedene Anbieter verwendet, vom Einzelberater bis zum großen Telefonvertrieb. Siehe Vertriebsoutsourcing.
Typische Leistungen
| Leistung | Beschreibung |
|---|---|
| Leadgenerierung und Qualifizierung | Passende Kontakte finden und prüfen. Siehe Leadqualifizierung. |
| Terminvereinbarung | Termine für den eigenen Vertrieb. Siehe Terminierung. |
| Verkauf am Telefon | Beratung und Abschluss im Namen des Auftraggebers |
| Bestandskunden | Umstellungen, Upgrades, Verlängerungen, Rückgewinnung |
| Service und Hotline | Eingehende Anrufe annehmen, auch bei Spitzen |
| Beratung | Prozesse, Leitfäden, Kennzahlen. Siehe Vertriebsberatung. |
Wie wird abgerechnet?
| Modell | Beschreibung | Hinweis |
|---|---|---|
| Nach Zeit | Stunden oder Tage im Projekt | Gut planbar, Anreiz zur Qualität muss vereinbart werden |
| Pro Ergebnis | Pro Termin, Lead oder Abschluss | Klare Definition des Ergebnisses nötig |
| Mischmodell | Fixanteil plus Erfolgsanteil | Häufig, verteilt das Risiko |
Reine Erfolgsmodelle klingen verlockend, können aber Druck erzeugen, der zu schlechten Abschlüssen führt. Wichtig ist, wie Erfolg gezählt wird, etwa erst nach Ablauf der Widerrufsfrist.
Bei einer Umstellung von Print zu Digital wurden Abschlüsse erst nach Start und Widerrufsfrist gezählt. So kamen 689 Abschlüsse in 12 Wochen zustande (Fallstudie Print zu Digital der Schwäbischen Zeitung).
Woran erkennen Sie eine passende Agentur?
Fragen an eine Vertriebsagentur
- Welche Erfahrung haben Sie mit ähnlichen Projekten und Branchen?
- Wie arbeiten Sie sich in unser Angebot ein?
- Wer führt die Gespräche, und wie werden diese Personen geschult?
- Wie stellen Sie die rechtlichen Grundlagen sicher?
- Wie oft und wie berichten Sie über Ergebnisse?
- Wann zählt ein Ergebnis als Erfolg?
- Können wir Gespräche mithören?
Rechtliche Verantwortung
Die Agentur arbeitet im Namen des Auftraggebers. Verstöße gegen Regeln für Werbeanrufe oder Datenschutz können deshalb auch auf das beauftragende Unternehmen zurückfallen. Ein Vertrag zur Auftragsverarbeitung und klare Regeln für Einwilligungen gehören zu jeder Zusammenarbeit.
Werbeanrufe bei Verbrauchern brauchen eine vorherige ausdrückliche Einwilligung, bei Unternehmen zumindest eine mutmaßliche. Lassen Sie die Zusammenarbeit und die Datengrundlage prüfen.
Praxistipp. Starten Sie mit einem zeitlich begrenzten Test mit klaren Kennzahlen. Hören Sie in der ersten Woche selbst Gespräche mit. So sehen Sie schnell, ob die Agentur Ihr Angebot so vertritt, wie Sie es wollen.
Typische Fehler
- Die Agentur nur nach dem Preis auswählen.
- Ergebnisse nicht klar definieren.
- Die Einarbeitung zu kurz halten.
- Rechtliche Grundlagen der Datenverarbeitung nicht klären.
Häufige Fragen
Was macht eine Vertriebsagentur?
Sie übernimmt Vertriebsaufgaben im Auftrag eines Unternehmens, etwa Kundengewinnung, Terminvereinbarung, Verkauf am Telefon oder Betreuung bestehender Kunden.
Was kostet eine Vertriebsagentur?
Das hängt von Leistung, Umfang und Modell ab. Üblich sind Abrechnung nach Zeit, nach Ergebnis oder eine Mischung aus beidem.
Was ist der Unterschied zwischen Vertriebsagentur und Handelsvertreter?
Ein Handelsvertreter ist meist eine Einzelperson, die dauerhaft vermittelt und über Provision bezahlt wird. Eine Vertriebsagentur stellt ein Team für bestimmte Aufgaben und Projekte.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
